Aylık Arşiv: Haziran 2011

Beklentinin Üzerinde Hizmet Sunmak

Gönderen tarih 25 Haziran 2011 Yorum Yok

 

Müvekkillerinize hizmet ederken, onlara istediklerinden daha fazlasını verin. Bu, size hayran kalmalarını sağlayacaktır. Geçenlerde araba bakmak için ziyaret ettiğim bir otomobil showroom’unda başarılı bir satışçıyla karşılaştım. Beni hemen masasına buyur etti. Çay kahve faslından sonra, size özel bir ikramım daha olacak diyerek, dolabından gümüş bir şekerlik çıkardı. İçinde türlü türlü çikolatalar vardı. İkramını büyük bir memnuniyetle kabul ettim.

Satışçı gerçekten bilgili ve işine vakıftı. Ağzımdan girdi, burnumdan çıktı, ailem adına baktığım araç için beni ikna etmeyi başardı. Muhabbet koyulaştıkça, kendisine normal ikramın dışında neden özel bir şekerlikte çikolata ikram ettiğini sordum. Bu şekilde farklı bir ikramda bulunmanın satışlarını %15 arttırdığını söyledi. Fıstıklı ve karamelli çikolataları da marketten aldığını, gümüş şekerliği de sunuşu zengin göstermesi için kullandığını ifade etti. Çikolatanın maliyeti sadece 10 TL tutuyor. 10 TL’ye karşın 40.000 TL’lik gelir yaratıyorum dedi.  Fikre bakar mısınız?

En son ne zaman bir satış temsilcisi size gümüş şekerlikte lezzetli çikolatalar ikram etti? İşe değer katan hizmete en güzel örnek karşınızda. Bir taraftan beklenmeyecek bir hizmet veriyorsunuz diğer taraftan yüksek kalitede ama düşük maliyetli bir tarzınız var.  İnsanlar bu yaklaşıma tek tek vurulurlar.

Ya siz en son ne zaman müvekkilinize beklentisini aşan bir hizmet sundunuz?

İş geliştirme yaparken size garantili şekilde zaman ve para kazandıracak yöntemler ve daha fazlası için e-kitabım satışa sunulmuştur.

Sipariş için tıklayın: https://www.tarkankarabel.com/2020/05/tum-yonleriyle-avukatlikta-is-gelistirme-teknikleri/

Yüksek Fiyatlara Tapınmak

Gönderen tarih 21 Haziran 2011 Yorum Yok

Venedik’te San Marco meydanına bakan lüks kafelerden tarihi Grande Cafe Chioccia’ya oturdum. Şehri dolaşmaktan ayaklarıma kara sular inmişti. Tabi başıma gelecekleri anlamam çok sürmedi. Cappucino şiparişimi verip meydanı izlemeye başladım. Birden fark ettim ki, dışarıda otuz masası olan bu kafede sadece beş masa doluydu. Meydan ise iğne atsan yere düşmeyecek şekilde kalabalıktı. Herkes kafede oturanlara hayretle bakıyordu. Kafenin fiyatları o kadar yüksekti ki, Avrupalı turistler burada bir kahve içip yorgunluk atmaya cesaret edemiyorlardı.

Eyvah ayvayı yedik, hesap kim bilir ne gelecek diye düşünürken, Amerikalı bir çift başka bir masaya yaklaşarak masa üstünde duran menüye göz attı. Bakar bakmaz: “Şaka mı bu? Bir kup dondurma Onbeş Euro olur mu?” diyerek hızla uzaklaştılar. Chioccia’nın beyaz ceketli, papyonlu garsonları da sıkıyorsa otur şeklinde çevreden geçenlere bakmaya devam ediyorlardı.

Her neyse, kahvem ve pastam geldiğinde yapacak bir şey kalmamıştı. Hamama girdiysem terleyecektim. Hayatımda içtiğim en pahalı kahvenin tadını çıkarmaya çalıştım. Ama kahve soğuktu. En garibi de, cafenin tuvaletini kullanmaya girdiğimde içeride çalışan bir başka garsonun bana cafe müşterisi olup olmadığımı sormasıydı. Peşin bir hükümle beni tuvaleti kullanmaya yeltenen bir turist gibi görüyordu. Masa fişimi göstererek bu müşteri odaksız garsonu zorla ikna edebildim. Müşteri olmuştum ama mutlu olmamıştım. Müşteri odaklı kimseyle karşılaşamamıştım. Esnaflık sanırım bu mekânda bilinmeyen bir şeydi. Hem çok para vermiştim hem de standart ve mesafeli bir hizmet almıştım. Üstüne üstlük, ilave bir hizmet isterken de sorgulanmıştım.

Böylesi işletmelerin nasıl ayakta kaldığı bir bilinmezdir. Bu tarz ortamlarda işletme körlüğü yaşanır. Dış dünya içerideki dünyadan daha hızlı değiştiği için bir süre sonra dinozorlaşmış bir iş modeliyle kala kalınır. Fiyatları arttırarak daha değerli hizmet verildiği algısı kurulmaya çalışılır. İnsanlar bunu bir defa yutarlar. Ama asla bir ikinci defa olmaz. Değişen pazar dinamiklerini anlamanın en kolay ve ucuz yolu ise sadece müşteriyi dinlemektir. Daha iyi bir dinleyici olmak ve beklentilere cevap verebilmek işinizi korumak için en değerli silahınızdır. Hangi meslek dalında olursak olalım hepimiz gün boyu bir fikri, hizmeti veya ürünü satıyoruz. Yüksek fiyat çekebilmek için hakkını vermek gerekir.    

İş geliştirme yaparken size garantili şekilde zaman ve para kazandıracak yöntemler ve daha fazlası için e-kitabım satışa sunulmuştur.

Sipariş için tıklayın: https://www.tarkankarabel.com/2020/05/tum-yonleriyle-avukatlikta-is-gelistirme-teknikleri/

Nasıl bir dinleyicisiniz?

Gönderen tarih 08 Haziran 2011 Yorum Yok

Doğrusunu söylemek gerekirse, iyi bir dinleyici olmak gerçekten zordur. Bazen karşınızdaki insanı dinlemek yerine konuşma sırasının size gelmesini beklersiniz. Böyle bir durumdaysanız, artık kendinize çeki düzen vermenin vakti gelmiştir.

Avukatlarla yaptığım birebir koçluk çalışmalarında müvekkilleriyle olan görüşmelerinde zamanın %50’sini onları dinleyerek geçirmelerini tavsiye ediyorum. “Söz gümüşse sükût altındır” boşuna söylenmemiş. Bir konuşuyorsak, iki dinlemeliyiz. Neden sadece çok azımız bu tavsiyeleri dikkate alıyor, büyük bir çoğunluk ise tümüyle es geçiyor? Psikologların söylediğine göre, bir toplantıda kim en çok konuşmuşsa, görüşmenin başarılı geçtiğini inanan taraf olurmuş. Kendiniz yerine müvekkiliniz her zaman bu şekilde düşünse iyi olmaz mı? Kendimiz hakkında her şeyi bildiğimize göre, karşımızdaki insanın ihtiyaç ve beklentilerini anlamak ve akıllıca bir yaklaşımla onu dinlemek en doğrusudur.

O zaman neden daha iyi bir dinleyici olamıyoruz? Olamıyoruz çünkü bir görüşmede çok konuşanın çok kaybedeceğini ve ne olursa olsun işi alma arzusunu ele vereceğini unutuyoruz. Aksine, çok konuşarak karşımızdaki kişinin bilgi ve becerimizden daha fazla etkileneceğini sanıyoruz. İnsanlara satış amaçlı yaklaşmak ve itibara gölge düşürmek işte böyle bir şey.  Bunun yerine onları bir danışman ve sırdaş edasıyla dinlemek, eğitici bilgiler yoluyla onlara yol gösterebilmek, müvekkilin sizinle çalışma fikrini daha kolay satın almasını sağlayacaktır.