İkna Uzmanı Sizsiniz!

İş Arkadaşlarınızla Yaşadığınız Tartışmaları Önlemenin Yolları

2017 Yılının ilk yazısında sizlerle yeniden beraber olmaktan büyük memnuniyet duyuyorum. Yeni yılın kariyerinizde başarılarla dolu bir yıl olmasını diliyorum.

Bugünkü konumuz, iş arkadaşlarınızla yaşadığınız tartışmaları nasıl önleyeceğinizdir. Arzu etmemenize rağmen, iş arkadaşlarınızla sık sık tartışma yaşıyorsanız sakın üzülmeyin. Bu tartışmalar normal olmakla birlikte gereklidir de. Yaşanan çoğu tartışma faydalıdır ve müspet bir amacı vardır. Lakin insanoğlu genellikle menfi olanları hatırlamaya eğilimlidir.

Aslına bakarsanız, tartışmalar bakış açısı ve düşünce farklılıklarınızın ortaya çıkmasıdır. Çatışmalarınız kurum içi değişimi tetikler ve ilerlemeyi sağlar. Bu nedenle, tartışma biçimlerini bilirseniz, onları olumlu şekilde yönetebilirsiniz.

İnsanoğlunun anlaşılma ihtiyacı

Her türlü tartışmanın altında yatan neden, her iki tarafın da kendini doğru ifade etme ve doğru anlaşılma isteğidir. Hepimizin düşünce yapısı şu şekilde oluşur: “Ben makul bir insanım. Karşı taraf beni anlarsa sürtüşme olmaz ve hemen karşılıklı anlaşırız.” Bu düşünceyle ve kendi bakış açımıza göre karşımızdaki kişiyi ikna etmek için hemen bastırmaya başlarız. Buradaki sorun her iki tarafın da aynı niyette olmaları ve ilk olarak anlaşılmayı istemeleridir. Sonuç tam bir kilitlenmedir. Umutsuz bir hal alır ve insanların moralini bozar.

Başkaları üzerinde kontrol sağlamamız mümkün olmadığına göre en iyisi kendi üzerimizde kontrolü sağlamaktır. Bu amaçla, ilk dinleyen siz olmalısınız. Açık uçlu sorular sorarak karşınızdaki insanın hislerini ve fikirlerini sizinle paylaşmasını sağlayın. Etkin şekilde onu dinleyin. Göz temasını kaybetmeyin. Kendisini anladığınızı ifade edin. Nasıl hissettiğini bildiğinizi ona söyleyin. Bu son kısım özellikle çok önemlidir. Karşınızdaki kişinin güvenini hızla kazanmanızı sağlar.

Tartışmanın yapısı

Bir tartışmayı iyi idare etmenin diğer yolu da tartışmanın ne olduğunu bilmektir. Her tartışma aşağıdaki temeller üzerinde yükselir:

1.    Mesele

2.    Tarafların konumları

3.    Tarafların çıkarları

Mesele tartışmanın konusudur. “Bu müvekkil ile çalışmalı mıyız?”

Tarafların konumları her iki tarafın yukarıdaki soruya verdikleri değişik yanıtlardır. Kendi değer yargılarını bu şekilde ifade ederler. Yukarıdaki soruya cevaben “Evet” veya “Hayır” denmesi gibi.

Tarafların çıkarları ise her iki tarafın neden bu konumda olduklarının açıklamasıdır. Çıkarlar nadiren karşılıklı tartışılır. Genellikle üzeri örtülür. Birçok tartışma sırf bu nedenle tarafların konumlarına takılıp kalmaktadır. Karşı tarafın çıkarları hakkında sadece varsayımda bulunulur.

Bir tartışmadan müspet sonuç alabilmek için tarafların çıkarları konusunda karşılıklı bir anlayışa sahip olmaları kritik öneme sahiptir. Bu şekilde, ortak hareket etme ve işbirliği kapısı aralanacaktır. Eğer ortak çıkarlar bulunduğunu karşı tarafa gösterebilirseniz, anlaşmazlık hemen ortadan kalkacaktır.

Sonuca hızlıca ulaşmak

Bir tartışma yaşadığınızda hızlı bir şekilde sonuca ulaşmak istiyorsanız aşağıdaki adımları her zaman hatırlayın:

1.    Her tartışmayı amacınıza ulaşmanıza yardım eden bir iletişim şekli olarak kabul edin.

2.    Varsayımda bulunmayın.

3.    İlk dinleyen siz olun.

4.    Başkalarının fikirlerini ve hislerini karşı tarafa yansıtın, onları anladığınızı gösterin.

5.    Çıkarlarınızı ifade edin.

6.    Ortak çıkarlar arayın.

Yaşanan çatışmalar zararlı olmak zorunda değildir

Lütfen sakın unutmayın! İnsanları anlamaya çalıştığınızda hızla güven kazanırsınız. Başkalarının size olan inancı artar. Soru sorup etkin dinledikçe, bildiğinizden daha fazlasını öğrenir ve güçlü ilişkiler kurarsınız. Mutabık kalmasanız da karşılıklı bir anlayışa ve saygıya sahip olursunuz.

Avukatlıkta Fiyat Rekabetiyle Nasıl Başa Çıkarsınız?

Devamlı olarak müvekkillerinizden fiyat indirmeniz konusunda baskı görüyor musunuz? “Diğer avukatlar daha ucuza yapıyor, sen de yapmazsan onlarla çalışırım.” sözünü işitiyor musunuz? Eğer öyleyse, bu sorunun temel nedenine odaklanma vakti gelmiştir.

Sizin için uygun olmayan müvekkilleri hedeflemek ve onların işini yapma isteği bu sıkıntının ana nedenidir.  Ne iş olursa alalım şeklinde yaklaştığınızda iş hacminizde artışlar yaşayabilirsiniz. Alacağınız sonuçlar olumlu gözükmekle birlikte sizi riske sokacak niteliktedir. Bu şekilde gelen müvekkiller fiyat pazarlığıyla sürekli sizi sıkıştıracak ve düşük bedellere size iş yaptırma arzusunda olacaklardır. Ayrıca sizden bir sürü ek hizmeti de ücretsiz yapmanızı isteyeceklerdir.

Fiyat rekabetinin içine girdiğiniz anda, fiyatlarınızın gideceği tek yön aşağı doğrudur. Peki, öyleyse, ne yapmalı? İşte size hak ettiğinizi almanızı sağlayacak üç hızlı adım:

1.İdeal müvekkil profilinizi tanımlayın

Müvekkillerinizi belirli kriterlere göre sınıflandırın. Yaş grubu, meslek grubu, eğitim, ilgi alanları, medeni durumu, hobileri ve hayat tarzlarını inceleyin. Sizin için ideal olan müvekkillerin ortak yönlerini bulmaya çalışın. Ortak yönleri belirledikten sonra, bu yönlere sahip olan müvekkil adaylarıyla bulundukları noktalarda temas kurmak için çalışmalar başlatın.

2. İdeal müvekkil hedefinizden bahsedin

Ofis çalışanlarınıza ve size müvekkil yönlendiren değerli kaynak kişilere hangi müvekkilleri hedeflediğinizi söyleyin. Sizin için ideal olan müvekkil özelliklerinden bahsedin. Onları bu konuda bilinçlendirin.

3. Müvekkilinizle mutabakat yapın

Yeni bir müvekkille anlaşma imzalamadan önce çalışma şartlarınız hakkında onları bilgilendirici bir toplantı yapın. Sizden neleri talep edebileceklerini onlara detaylı anlatın. Hizmetlerinizi nasıl ve ne zaman faturalayacağınızı ifade edin. Kendilerinin sizden beklentileri olduğu kadar sizin de onlardan neler beklediğinizi onlarla paylaşın. Müvekkil cevap verirken konuyu yuvarlak sözcüklerle geçiştiriyorsa, ileride sıkıntı yaşayabileceğinizi bilin ve tam bir mutabakat sağlanması için ısrarcı olun.

İş Sunumlarında Hikaye Anlatmanın Gücü (Storytelling)

Bir sunum yaparken hikayeler anlatmak çok başarılı birer dikkat çekicidir. Aslında hikayeler öyle etkileyicidir ki; her sunumun olmazsa olmazlarındandır. Mesajınızın iletimi çeşitli şekillerde yüz yüze iletişimi içeriyorsa, dinleyicilerinizi etkilemek için hikayeleri stratejik birer silah gibi kullanabilirsiniz.

Hikayeler, büyük resmi ve kazanç kanıtlarını gösterebilmeniz ya da itirazlarla başa çıkabilmeniz için kullanılmalıdır. Aslında en iyi mesajlar, baştan sona ilgi uyandırıcı olan bir hikayeyi atlatanlardır.

Hikayenin Gücü

Peki, hikaye anlatmak gibi zararsız bir hareket nasıl olur da dinleyicileriniz üzerinde böylesi inanılmaz etkiler bırakabilmektedir? Bizler yetişkin ve rasyonel insanlarız fakat bir film izlediğimizde üzüntü ya da korku hissedebiliriz ve hatta kendimizi daha da kaptırabilir ve gözyaşlarına boğulabiliriz. Bunun aslında kurgu olduğunu biliriz. Kahramanlar gerçekten ölmemiştir; o küçük çocuk anne ve babasını kaybetmemiştir, ama yine de ağlarız.

Beynimizin rasyonel kavramlarla ilgili bölümü gerçekte bir şey olmadığının farkında iken gerçek patron olan eski beyin, ilkel seviyedeki zekasıyla gerçeklik ve iyi anlatılmış bir hikaye arasındaki farkı ayırt edememektedir. Bu nedenle, beynimiz gözlerimizin yaşla dolmasına yol açan bir hormon selini salıvermektedir.

İyi hikayeler beyin ve bilinçaltımız üzerinde herhangi bir rasyonel durumdan çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, mutlaka hikayeler anlatın!  İyi hikayeler bir kavramı görsel ve somut hale getirir. Hikayeler, dikkat çekip duyguları canlandırmak için çok güçlü bir yoldur. Dinleyicilerin fayda bulduğu noktaların altını çizerek, yol gösterirler. İtiraz veya karşı koyma olmaksızın mesajınızı onlara ulaştırmanıza yardımcı olurlar.

Anlamlı ve iyi anlatılmış bir hikayeye paha biçilemez.  Öyleyse sunumlarda neden çok az hikayeyle karşılaşıyoruz? Gerçek sorun şu ki; kimse gerçekten nasıl hikaye anlatacağını bilmiyor. Ne yazık ki hikaye anlatmak iş dünyasındaki birçok kişinin eğitimini almadığı bir sanattır. İyi haberse, hikaye anlatma becerisinin eğitimle kolayca geliştirilebileceğidir. PowerPoint sunumunuzun iyi bir mesaj verdiğine inanabilirsiniz. Fakat gerçek şu dur ki; sunumunuz aslında dinleyicilerinizi mutlu etmekten uzak sıradan sarı sayfalara benzemektedir.

Heyecan Verici Bir Hikaye Nasıl Oluşturulur

Bir sunum içerisinde iyi bir hikaye oluşturmak ve izleyicileri etkiniz altına almak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:

  1. Anlattıklarınızın gerçekte olduğuna beyni inandıracak; görsel ve işitsel bileşenleri kullanarak duygusal etkilerle dolu bir dünya yaratın.
  2. Anlattığınız hikayeyle karşınızdaki kişilerin dünyasını açık bir şekilde bağdaştırın: Hikayenizi neden önemsesinler?
  3. Hikayenizin bir amacı olduğuna ve dinleyicilerle bir bağlantı kurduğuna emin olun. Bağlantıyı kurma işini onlara bırakmayın. Amacı olmayan bir hikaye, anlaşılmayan bir şaka gibidir. Boşa zaman harcamaktır.
  4. Hikaye kişisel olsun. “Bir kadın iş görüşmesine gitti” demeyin. “Lale iş görüşmesine gitti” deyin.
  5. Hikayenizin başkahramanı siz olmayın. Kendinizi abartılı anlatmaya başladığınızda insanların dikkatini kaybedeceğinizi bilin.
  6. Hikayenize tutku katın. Hikayeyi gerçekten yaşadığınızı ya da tecrübe ettiğinizi kanıtlayacak detaylar ekleyin. İnsanların beynini etkileyecek ve onların kendilerine hikayede bir yer bulmalarına yardımcı olacak duygusal izlenimler yaratın.

Başarı Faktörleri 

Hikayenizin vurucu etkisi iki faktöre bağlıdır:

  1. İçeriğiniz
  2. Onu nasıl sunduğunuz

Dinleyicilerinizi etkileyip çok geç olmadan hemen bugün arzu ettiğiniz yönde harekete geçmelerini sağlamak istiyorsanız, her iki alanda da kendinizi mükemmelleştirmelisiniz. Onların olayı gözlerinde canlandırmaları ve empati kurmalarını sağladığınızda; dinleyicileriniz üzerinde maksimum etki yaratmanız mümkün olur.

Zamanının en iyi Avukatlarından olan Moe Levine hikaye anlatımında, Hakimler ve Jüri üyelerinin kendi müvekkillerine empati göstermesini sağlamada gelişmiş bir beceriye sahipti.

Bir trafik kazasında her iki kolunu da kaybeden bir müvekkilli için tazminat davasının duruşmasında, Levine, mahkemeyi ve jüriyi çok şaşırtan bir şey yaptı. Uzun kapanış konuşmalarına alışık olan mahkeme üyelerini kısa ve duygusal olan yıkıcı bir görüntüyle baş başa bıraktı:

“Bildiğiniz gibi, yaklaşık bir saat önce öğle yemeği arası verdik. Mübaşir’in gelip sizi bir grup olarak, jüri odasında hazırlanan yemeğe götürdüğünü gördüm. Savunma Avukatı Mr. Horowitz’in müvekkiliyle birlikte öğle yemeğine gittiğini de gördüm. Ben de tabi ki kendi müvekkilime dönerek “Neden birlikte bir şeyler yemiyoruz?” diye ona sordum. Cadde’nin karşısındaki küçük lokantaya giderek biz de yemek yedik. (Fark edilen bir duraksama). Bayanlar ve Baylar müvekkilim Harold ile birlikte öğle yemeği yedim. Kolları olmadığı için o ise bir köpek gibi tabağını yalayarak yemek zorunda kaldı. Başka bir sözüm yok. Teşekkür ederim.”

Avukat Moe Levine, New York Eyalet mahkemesi tarihindeki en büyük tazminat davalarından bir tanesini bu şekilde kazanmıştır.

Sunumlarda anlatacağınız sıra dışı hikayelerle siz de izleyenlere arzu ettiğiniz yönde kararlar aldırmak isterseniz Speakandmore Presentation & Storytelling Workshoplarına katılabilirsiniz.

www.speakandmore.com

Müvekkillere Nasıl Evet Dedirtirsiniz?


İnsanlar tanıdıkları ve hoşlandıkları avukatlara işlerini vermeye hevesli olurlar. Biz insanlar bize benzeyen, sevdiğimiz insanlardan alışveriş yapmak isteriz. Müvekkil veya Müvekkil Adayı gözünde sevilen bir Avukat olmanın tek yolu, müvekkille gerçekten ilgi göstermekten geçer. Sahte dostluklar kurmak, “Naber? Nasıl gidiyor?” yerine, sıkıntılarına ve ilgi alanlarına ilgi göstermek ve size anlattıkları özel veya mesleki konularını pür dikkat dinlemekten geçer.

Müvekkil Adayıyla iletişim kurduğunuzda, karşınızdaki insanın hoşlanabileceğiniz karakter özelliklerini keşfetmek için çalışın. Sorular sorarak, ilgi alanlarını ve hayat hedeflerini öğrenin. Bu ona saygı duymanızı sağlayacaktır. Sizin saygınız oluştukça, bu saygıyı karşı tarafa yansıtır, siz de karşılığında aynı saygıyı görürsünüz.

Bazı okurlar, “%20 indirim yaptığımızda bizi daha çok seviyorlar” şeklinde yorumlar getirebilir. Yine de sevilen bir Avukat olmak, müvekkil karşısında vereceğiniz tavizleri en aza indirmenize yardımcı olacaktır.

 hypnotize

İş Liderleri için Hikaye Anlatmanın Önemi (Storytelling)

Stories

Başarılı Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olursunuz?

İş arkadaşlarımıza ve müşterilerimize hikayeler anlatırız. Sunduğumuz projeleri kabul etmelerini ve ikna olmalarını isteriz. Bir çalışanımızın kendisini belli bir alanda geliştirmesini bekleriz. Takımımızın zorluklar karşısında ilham alarak harekete geçmesini arzu ederiz. Tüm bu nedenlerle, insanları istediğimiz yönde harekete geçiren hikayeler anlatabilmek, iş dünyasında çok az sayıda liderde mevcut olan özel bir beceridir. Peki, iş dünyasında hikayeler anlatabilmemiz neden bir gereklilik haline gelmektedir? Ve ikna edici hikayeler nasıl oluşturulur?

Mevcut durum

Bilgiyle çevrelenmiş olduğumuz bu çağda, iş liderleri ilginç hikayeler anlatmadıkları sürece seslerini artık  duyuramayacaklardır. İş sonuçları, rakamlar ve tüm rasyonel bilgiler iş hayatı için önemli olabilir. Fakat, hiçbiri belleklerimizde kalıcı bir iz bırakmaz. Buna karşın, hikayeler zihnimizde kalıcı hatıralar bırakma gücüne sahiptir. Hikayeler, duyguları yaşanan olaylarla ilişkilendirir. Bu nedenle, iyi hikayeler üretebilen ve bunları insanlarla paylaşabilen liderler diğerlerine göre büyük bir avantaj elde edecektir.  Güzel haber ise, herkesin eğitim alarak daha iyi bir hikaye anlatıcısı olabileceğidir.

İş dünyasında hikayeler anlatmanın nasıl faydaya çevrilebileceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Mesajla başlayın

Her hikaye hazırlığı şu soruyla başlamalıdır: “Dinleyicilerim kimdir ve benim onlara mesajım nedir?”; “Onlarla neyi paylaşmak istiyorum?”

Hikayeniz hakkında alacağınız her karar bu soruların süzgecinden geçmelidir.

“Takımımda oluşturmak istediğim ana değer nedir?” Örneğin, eğer takımınız başarısız olma ihtimalinin projelerinde mümkün olmadığını iddia ediyorsa, onlara başarının kardeşinin başarısızlık olduğunu anlatmanız gerekir. Ya da üst düzey yöneticilerinizi projenize destek vererek risk almaları yönünde iknaya çalışıyorsanız, birçok büyük şirketin zamanında akıllı riskler alarak bugüne geldiğini anlatabilirsiniz. Öncelikle, ana mesajınız üzerinde mutabık olmalısınız. Sonrasında onu nasıl tasvir edeceğinizi bulacaksınız.

Kendi deneyimlerinizden faydalanın

En iyi hikaye anlatıcıları kendi anılarından ve hayat deneyimlerinden yararlanırlar. Bu şekilde, mesajlarını tasvir ederler. Paylaşmak istediğiniz fikri, yaşadığınız hangi olayın en iyi şekilde ifade edeceğini araştırıp bulmalısınız. Başarısızlıklardan ders alarak başarıya ulaştığınız anları düşünün. Bir yakınınızın veya öğretmeninizin size verdiği bir hayat dersini hatırlayın. Bunlardan bir tanesi, hikayeye giriş için ilgi çekici bir kapı olabilir. Genellikle, iş ortamlarında kişisel bilgileri paylaşmama gibi bir yönelim olmakla birlikte, mücadeleleri, başarısızlıkları ve engelleri tasvir eden anekdotlar onu anlatan liderleri içten ve ulaşılabilir gösterir. Burada amaç, sizin de savunmasız anınızın olabildiğini dinleyicilere göstermektir.

Kendinizi kahraman olarak göstermeyin

Hikayenin yıldızı siz olmayın. Dev çalışma ofisinizi veya gerçekleştirdiğiniz milyonluk projeleri anlatmanız çalışanlarınızı harekete geçirmez. Hikayede merkezi bir noktada olabilirsiniz. Fakat gerçek odak diğer insanlar, aldığınız dersler veya yaşadığınız olaylar üzerine olmalıdır. Fırsatını bulduğunuz anda, sizi dinleyenleri veya çalışanlarınızı kahraman olarak göstermek için çaba sarf edin. Bu onların konuya olan adanmışlığını arttıracak ve verdiğiniz mesajı almalarını kolaylaştıracaktır.

Hikayeleri dinlemek istememizin nedenlerinden birisi de bir konu hakkında daha derin bir inanışa ulaşmak arzusudur. Lakin hikayeyi anlatan kendinden bahsetmeye başladığında dinleyiciler hemen onu takibi bırakmaktadırlar. Kendi kararlarınıza ne kadar çok vurgu yaparsanız, dinleyicileriniz sizinle o kadar az bağlantı kurmak isteyeceklerdir ve mesajınızı almakta zorlanacaklardır.

Mücadeleye odaklanın

İçinde mücadele olmayan bir hikaye hiç ilginç değildir. İyi hikaye anlatan liderler hikayede bir çatışma ve sürtüşme olması gerektiğinin farkındadır. Yenilmesi gereken bir rakip mi var? Pazarda yaşanan bir krizin üstesinden mi gelinmeli? Değişime direnen bir sanayi dönüşüm ihtiyacı içerisinde mi? Bu amaçla, gidilecek yolun çok zor olduğunu dinleyenlere ifade etmekten korkmayın. Aslında, insanlar sürecin zor olacağını duymaktan hoşlanırlar. Akıllı liderler çalışanlarına şunu söyler: “İşimiz çok zor olacak. Ama el birliğiyle çalışırsak ve dayanışma gösterirsek, hep birlikte harika bir noktaya ulaşacağınız.

Bu tarz bir çağrıyı içeren iyi hazırlanmış hikayeler anlattığınızda, insanlardan değişim için ilave çaba göstermelerini istemenize gerek kalmaz. Çünkü insanlar bu yola sizinle çıkmaya zaten hevesli olacaklardır.

 Basit olan güzeldir

Her anlattığınız hikaye bir sürprizle bitmek zorunda değildir. Bazı başarılı ve akılda kalıcı hikayeler nispeten basit ve konu odaklıdır.

Dikkati ana mesajınızdan uzaklaştıracak gereksiz detaylardan kaçının. “Az yeterlidir” prensibine göre çalışın. Yapabileceğiniz en büyük hata hikayeyi çok fazla detayla doldurmaktır.  Aylardan hangi gün olduğunu belirtmenize, hangi ayakkabıyı giydiğinizi söylemenize gerek yoktur. Bu gibi detaylar hikayedeki büyüyü bozar. Diğer taraftan, sizi dinleyenlerle paylaşacağınız o ana ait duygularınız veya yüz ifadenizin nasıl olduğunun tasviri, dinleyicilerin hikayenin içine tümüyle dalmalarına ve mesajı kolayca almalarına imkan verir.

 Pratik yaptıkça mükemmelleşirsiniz

Hikaye anlatımı mükemmele ulaşmak için sürekli tekrar gerektiren bir sanat biçimidir. Sevdiğiniz insanlarla, dostlarınızla veya güvendiğiniz iş arkadaşlarınızla tekrarlar yapmalısınız. Bu şekilde ustalaşır ve mesajınızı etkili ve verimli bir hikaye halinde sunmaya başlarsınız.

Unutmayın ki, bu provaların size ödülü çok büyük olacaktır.

Hikayeler orijinal bir sözel iletişim yöntemidir. “Vay canına!” dedirten bir hikaye anlattığınızda, onu dinleyen insanların ilk yapacağı iş, çıkışta bu güzel hikayeyi çevrelerinde ilk kime anlatacaklarını düşünmek olacaktır.  Bir lider olarak mesajınızı verirken hikaye anlatmak için harcayacağınız ilave beş dakika, aylar belki de yıllar sürecek getiriler elde etmenizi sağlayacaktır.

Business Storytelling Eğitimlerimiz için bizi arayabilirsiniz.

Speak & More

 

Internet Sitenizin Size İş Yağdırmasını İster misiniz?

Hu kuk Bürolarının dijital ortamdaki internet siteleri maalesef birbirinden sönük, sıradan ve müvekkil çekmekten uzak duruyor. Mevcut sitelerin %80’i standart formatlarda hazırlanmış, sekreterlere dikte ettirildiği her halinden belli içeriklere sahip. Bu da yeni müvekkillerin o hukuk bürolarını tercih etmesini güçleştiriyor.

Bir internet sitesine sahip olmanın amacı bellidir. İnsanların sizin hakkınızda değerli ve faydalı bilgilere ulaşmasını sağlamak, ikna sürecini hızlandırmak ve bu şekilde daha fazla müvekkil ve de yeni iş kazanmaktır. Peki, sizce mevcut internet siteniz bunları sağlama konusunda ne kadar başarılıdır?

    İnternet sitenizin hedefi on ikiden vurmasını ve size yeni müvekkiller kazandırmasını istiyorsanız aşağıdaki altı altın kuralı mutlaka uygulayın:    

1. Sitenizi güncel tutun

En son aldığınız iki büyük işiniz internet sitenizde değilse, benzer müvekkillere nasıl yardımcı olabileceğinizi gösteremeyeceksiniz demektir. Her uygulama alanınızda benzer bir örneğiniz var mıdır? Avukatlarınızın özgeçmişleri güncel midir? En son makale ve konuşmalara özgeçmişlerden ulaşmak mümkün müdür? Unutmayın ki, potansiyel müvekkiller ve size referans olacak kişiler internet sitenize göz atarak, kendileri için doğru kişi ve hukuk bürosu olup olmadığınıza bakarlar. Onları eli boş döndürmeyin.

2. Show yapın

Aldığınız ödüller, katıldığınız seminerler, yayınladığınız makaleler ve sizden haberlere yer veriyor musunuz? Avukatlarınızın alanlarında birer uzman olduklarını insanlara sistemli ve organize bir şekilde gösterebiliyor musunuz?  İnternet siteniz her gün çıktığınız sahnenizdir. En iyi gösterinizi yapmalısınız.

3. Kolay olsun

İnternet sitesi büronuzun dışarıya bakan yüzüdür. Bir ziyaretçinin internet sitenizde yaşadıkları büronuzdan edindiği ilk deneyim olacaktır. Siteniz kolayca gezilebiliyor mu? Mantıklı mı? Düzenli mi? Faydalı bir arama fonksiyonu var mı? Eğer değilse, müvekkil sıkılıp sitenizi terk edebilir. İstediğini bulamayabilir. İyi çalışmayan bir internet sitesi müvekkil adayında sizin hakkınızda kötü bir algı oluşturur. Büronuzun da kötü yönetildiğine inanırlar. Müvekkil memnuniyetini önemsemediğiniz şeklinde bir yargı oluşur. Detaylara dikkat etmediğiniz düşünülür. Kısacası, günümüz dijital dünyasında iyi bir internet sitesi size müvekkil olabilecek insanları etkiler, kötü olan da müvekkil adaylarını kaçırtır. Diğer taraftan, pahalı ve janjanlı siteler basit ve doğru sitelerden daha etkili değildir.

4. Hukuk Büronuza ve mesleğinize odaklı olmak yerine müvekkil odaklı olun

Görevimizi yaparken; Kimseye, ne müvekkile, ne hâkime hele ne iktidara tabiyiz. Bizim aşağımızda kimselerin varlığı iddiasında değiliz. Fakat hiçbir hiyerarşik üst de tanımıyoruz. En kıdemsizin, en kıdemliden veya isim yapmış olandan farkı yoktur. Avukatlar esir kullanmadılar. Fakat efendileri de olmadı. MOLIERA

Yukarıda, Avukatların gurur duyduğu meşhur bir özlü sözü okudunuz. Biraz araştırırsanız bu özlü söze internet sitelerinde yer veren birçok hukuk bürosu görürsünüz. Müvekkil gözünden baktığınızda, avukatların saygın ve kimseye tabi olmayan özelliğini vurgulayan bu söz sadece bir laf kalabalığıdır. Müvekkilin canı yanmış, derdi var, derman ararken karşısında beylik laflar eden bir avukatlık bürosu hiçbir anlam ifade etmez.

Internet mesajlarınız müvekkile yönelik olmalıdır. Onun ihtiyaçlarına ve sıkıntılarına hitap etmelidir. Çok az hukuk bürosu buna dikkat etmekte, çoğunluk ise biz şöyle iyi hukuk bürosuyuz, şu tarihte kurulduk, bu departmanlardan oluşuyoruz tarzı ziyaretçiye “bana ne” dedirtecek kadar sıkıcı mesajlar içermektedir.

İnternet sitesine bir şey yazmaya karar verdiğinizde her zaman aklınıza şu düstur gelmelidir: “Şimdi yazacaklarım onlar hakkında, benim hakkımda değil”. Hakkımızda bölümüne tıklandığında okunan sayfalar dolusu: “Biz şu tarihte kurulduk, kurucumuzun adı Avukat Ali Veli, şu kadar departmana ayrıldık, yarın tekrar toparlanacağız.” şeklindeki yazılarla büronuzun zengin tarihini paylaşmanız müvekkil adaylarının ilgi sıralamasında en alt sıralarda kalmaktadır. Ziyaretçinin merak ettiği yegâne şey kendisine nasıl yardım edebileceğinizdir. Faydanızın ona nasıl dokunacağıdır. Bunu onlara ne kadar hızlı gösterirseniz o kadar hızlı satış kapamanız mümkün olacaktır.

 5. İşlerine talip olun

Dijital ortamda iş tecrübelerinizi gösterdikten ve değerli bilgilerinizi müvekkil adaylarıyla paylaştıktan sonra, harekete geçmeleri için teşvik edici yaklaşımlar geliştirin. Sitenizi inceleyeni bir sonraki adımı atması için cesaretlendirin ve bunu kolayca yapabilmesine teknik olarak imkân sağlayın.

6. Herkes aynı andı içsin

İnternet sitenizde kullanacağınız pazarlama sırları ve ikna teknikleri size daha fazla iş getirecektir. Bununla birlikte, dijital ortamda verdiğiniz sözlerle ofis ortamınızın verebilecekleri örtüşmezse, ciddi bir itibar kaybı yaşarsınız. Pazarlama, satış ve müvekkil ilişkileri ofisinizde en iyi şekilde entegre olmalı ve takip edilmelidir. Bu şekilde, bürodaki herkes aynı bilinç düzeyinde buluşur. Müvekkil karşısında mahcubiyet yaşanmaz.

 Anlattıklarım sayesinde hukuk büronuzun internet sitesi etkinliğini arttırabilirsiniz. Daha fazla bilgi veya internet sitenizi pazarlama yönünden geliştirerek iş hacminizi arttırmak için benimle irtibata geçebilirsiniz. Tarkan.karabel@tarkankarabel.com    

İş Yağdıran Bir Avukat mısınız?

 Aşağıdaki özellikler sizde var mı?

Yüksek özgüven: Avukatlar genellikle hayır, nadiren evet sözünü duyduklarından dolayı, güçlü bir özgüven başarı için şarttır. Bir iddiaya sahip olmak popüler olmayan bir konuyu ifade edebilme kabiliyetidir. Bir satışçıya sıklıkla ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyulmadığı söylenir. Böyle cevaplar karşısında dinginliklerini asla bozmazlar ve karşılarındaki insanların bu bakış açısını onaylamazlar.

Esneklik: Sağlıklı bir özgüvenin işaretidir. İtiraz ve ret karşısında geri çekilme gücü verir.

Aciliyet duygusu: İşlerin hemen yapılması için en önemli ateşleyicidir. Satış işinde önemlidir. Çünkü zaman geçtikçe satış kapama zorlaşır. İş soğur. İşlem uzayınca başka alternatiflere kayma olur.

Ego: Güçlü bir ego başkalarını ikna etmede size yardımcı olur. Yüksek egolu insanlar bir tartışmayı ilerletmek yerine onu kazanmayı tercih ederler. Aman dikkat! Aşırı bir ego tehlikeli bir silah haline dönüşür. Sahip olana da zarar verebilir.

Hesaplanabilir Risk Almak: Öncüler, yeni metot ve teknolojileri deneyenler her zaman sağlıklı risk alabilenlerdir. Ne kadar risk varsa, o kadar da getiri olmalıdır.

Sosyallik: Sosyallik yeni arkadaşlar edinmekten hoşlanmak tercihidir. Başkalarıyla zaman geçirmektir. İş yağdırmak istiyorsanız yeni insanlarla tanışmaya can atmalısınız.

Yaratıcılık: Yeni teoriler oluşturma kabiliyetidir. Kompleks sorunlara düşünce temelli çözümler üretmektir.  Satış, karmaşık sorunlara yenilikçi çözümler getirmek olduğuna göre, yüksek yaratıcılık gösterenler işi elde etmede daha başarılı olacaklardır. 

Şüphecilik: Kolayca güvenmemek, iş yağdıran insanları satış süreci boyunca zinde ve dikkatli tutar.  Sağlıklı miktarda bir şüphecilik iyi yargı ile kol kola gider.

Empati: Başkalarının bir konuya gösterecekleri duygusal reaksiyonu öngörebilme kabiliyetidir. Yüksek duygudaşlık sahibi insanlar diğer insanların yerine kendilerini koyar ve davranışlarını karşılarındaki kişilerin davranışlarına uyarlarlar.

İş yağdıran avukatlar tüm bu özelliklere azar azar ve doğru miktarda sahiptir. Bazı insanların anlamadığı şey, bu özelliklerden birkaçına sahip olan ama diğerlerine sahip olmayanların güçlü yanlarını koruduklarında ve zayıf yönlerini geliştirdiklerinde daha başarılı olduğudur.

Beklentinin Üzerinde Hizmet Sunmak

Müvekkillerinize hizmet ederken, onlara istediklerinden daha fazlasını verin. Bu, size hayran kalmalarını sağlayacaktır. Geçenlerde araba bakmak için ziyaret ettiğim bir otomobil showroom’unda başarılı bir satışçıyla karşılaştım. Beni hemen masasına buyur etti. Çay kahve faslından sonra, size özel bir ikramım daha olacak diyerek, dolabından gümüş bir şekerlik çıkardı. İçinde türlü türlü çikolatalar vardı. İkramını büyük bir memnuniyetle kabul ettim.

Satışçı gerçekten bilgili ve işine vakıftı. Ağzımdan girdi, burnumdan çıktı, ailem adına baktığım araç için beni ikna etmeyi başardı. Muhabbet koyulaştıkça, kendisine normal ikramın dışında neden özel bir şekerlikte çikolata ikram ettiğini sordum. Bu şekilde farklı bir ikramda bulunmanın satışlarını %15 arttırdığını söyledi. Fıstıklı ve karamelli çikolataları da marketten aldığını, gümüş şekerliği de sunuşu zengin göstermesi için kullandığını ifade etti. Çikolatanın maliyeti sadece 10 TL tutuyor. 10 TL’ye karşın 40.000 TL’lik gelir yaratıyorum dedi.  Fikre bakar mısınız?

En son ne zaman bir satış temsilcisi size gümüş şekerlikte lezzetli çikolatalar ikram etti? İşe değer katan hizmete en güzel örnek karşınızda. Bir taraftan beklenmeyecek bir hizmet veriyorsunuz diğer taraftan yüksek kalitede ama düşük maliyetli bir tarzınız var.  İnsanlar bu yaklaşıma tek tek vurulurlar.

Ya siz en son ne zaman müvekkilinize beklentisini aşan bir hizmet sundunuz?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Bilinçaltına Seslenin!

Hipnotizma'yı daha önce duymuş muydunuz? Hipnotizma çevreye karşı farkındalığın azaldığı ve dikkatin belirli bir noktada yoğunlaştırıldığı bir bilinç değişikliği durumu olarak tanımlanabilir. Tüm beyin fonksiyonlarının çalıştığı, bilincin açık olduğu bir konumda, kesinlikle uyku hali olmadan, kişinin kendi isteği ve katılımıyla elde edilen bir konsantrasyon, bir trans halidir. Her insan kendi transında yaşar. Gün içerisinde zaman zaman dalıp gittiğiniz olur.  Aslında o an bir transa girmektesinizdir. Düşünceleriniz bir konuya odaklanır ve  her türlü telkine açık hale gelirsiniz.

Günümüzde insanların dikkatini belli bir konuya odaklamak çok güçleşmiştir. Yoğun bir bilgi bombardımanı altında yaşayan insanlara kendimizi ve işimizi anlatabilmek, istediğimiz mesajları verebilmek için hipnotizmanın sırlarını kullanabiliriz. Bu sırlar bize olağanüstü bir avantaj sunar. Hipnotik sözcükler, insanların size dikkat kesilmesini ve sözlerinizi can kulağıyla dinlemesini sağlar.

Sanılanın aksine hipnotizma altındaki kişiye, istemediği bir şey asla yaptırılamaz. Kişi herhangi bir sorununu aşmak amacıyla hipnotizmayı talep ve kabul etmelidir ki hipnotize edilebilsin. Kişi destek verilmek amacıyla hipnotize edilmişken, her şeyi hatırlar, farkındadır. Fakat trans halindedir. Hipnotizmanın en ufak bir yan etkisi yoktur.

Gün içerisinde sık sık girdiğiniz transların nasıl bir his yarattığını anlamak için  şimdi aşağıdaki resmin orta noktasına bir dakika süreyle bakın. Bu sizi bir dakika süreyle transa sokacaktır.

 

 

Hipnotik sözcükler kullanarak kişilerin dikkatini kendinize çekebilir ve onların bilinçaltına mesajlar göndermeye başlarsınız. İnsan beyninin sırları son otuz yılda ortaya çıkmaya başlamıştır. Bu açıdan çok şanslı bir çağda yaşıyoruz. İnsan beyninin gizemini çözmek ve onu kontrol altına alabilmek bilim adamlarının ana hedeflerinden biri haline gelmiştir.

Şimdiki zamanı düzenleyen, başarılı veya başarız olmamıza neden olan bilinçaltımız düşüncelerimizle yönlendirilmektedir. Bilinçaltı şartlandırması için "tekrar" en önemli silahtır. "Tekrar" hipnotiktir. Bir şeyi ne kadar çok tekrar ederseniz veya ettirirseniz o kadar çabuk gerçekleşmesini garanti altına alırsınız.  Olumsuz düşüceler, sinirlilik hali ve kaygılar günlük hayatınıza şekil veren bilinçaltınızı hemen devre dışı bırakacaktır. Olumlu düşünce ise bilinçaltını tekrar devreye sokar.