Satış Becerileri

Fiyat Rekabeti Sizi Nasıl Zora Sokar?

Bir Avukat olarak, fiyatla rekabet etmeye başladığınızda yeni işler alma kabiliyetinizi azaltırsınız. Bu yola girdiğinizde yolun sonunda sizi bitmemiş bir köprü bekler. Rekabet gücünüzü ve inandırıcılığınızı yavaş yavaş kaybetmeye başlarsınız. Çünkü fiyatı kırmak karşınızdaki kişiye riskli mesajlar verir.

Fiyatı indirdiğinizde karşınızdakilerin beynine aşağıdaki mesajları gönderirsiniz:

  1. Diğerleri kadar iyi değilim, bu nedenle fiyatımı düşük tutuyorum,
  2. Diğer Avukatlara göre daha az tecrübeye sahibim,
  3. Hizmetlerimize az para ödersiniz, buna karşılık alacağınız hizmetin sınırlı olacağını bilin.

Fiyatı indirmek yerine,  ücretinizin neden daha yüksek olduğunu müvekkil adayına açıklamak size daha fazla puan kazandırır. Bunu açıklarken aşağıdaki noktaların altını mutlaka çizmelisiniz.

  • Sonuç Almak: Sonucu garanti etmemekle birlikte, benzer davalarda aldığınız olumlu sonuçları sürekli vurgulayın.
  • İhtisas Alanınız: Uzman olduğunuz hukuk branşını ve niş alanı müvekkil adayınıza anlatın.
  • Hizmetleriniz: Müvekkillerinize geçmişte ve şimdi nasıl hizmet verdiğinizi anlatın. Müvekkil adayıyla çalışmaya başladığınızda sizden ne şekilde hizmet alacaklarını bilmelerini sağlayın (Telefonlara ve e-postalara cevap verilmesi, raporlama, bilgilendirme toplantıları vs.).

Fiyat yerine sunduğunuz değere odaklandığınızda, sizinle neden çalışmaları gerektiği yönünde müvekkil adayını etkilemeniz mümkün olur. Bunlara rağmen fiyat odaklı olmaya devam edenler ya sunduğunuz değeri tam olarak anlamamaktadır ya da sizinle çalışabilecek bütçeye sahip değillerdir. Birincisi için tekrar tekrar sunduğunuz değere vurgu yapabilirsiniz, ikincisi için ise yapacak bir şey yoktur.

Herkese başarılar dilerim.

race1

İş Liderleri için Hikaye Anlatmanın Önemi (Storytelling)

Stories

Başarılı Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olursunuz?

İş arkadaşlarımıza ve müşterilerimize hikayeler anlatırız. Sunduğumuz projeleri kabul etmelerini ve ikna olmalarını isteriz. Bir çalışanımızın kendisini belli bir alanda geliştirmesini bekleriz. Takımımızın zorluklar karşısında ilham alarak harekete geçmesini arzu ederiz. Tüm bu nedenlerle, insanları istediğimiz yönde harekete geçiren hikayeler anlatabilmek, iş dünyasında çok az sayıda liderde mevcut olan özel bir beceridir. Peki, iş dünyasında hikayeler anlatabilmemiz neden bir gereklilik haline gelmektedir? Ve ikna edici hikayeler nasıl oluşturulur?

Mevcut durum

Bilgiyle çevrelenmiş olduğumuz bu çağda, iş liderleri ilginç hikayeler anlatmadıkları sürece seslerini artık  duyuramayacaklardır. İş sonuçları, rakamlar ve tüm rasyonel bilgiler iş hayatı için önemli olabilir. Fakat, hiçbiri belleklerimizde kalıcı bir iz bırakmaz. Buna karşın, hikayeler zihnimizde kalıcı hatıralar bırakma gücüne sahiptir. Hikayeler, duyguları yaşanan olaylarla ilişkilendirir. Bu nedenle, iyi hikayeler üretebilen ve bunları insanlarla paylaşabilen liderler diğerlerine göre büyük bir avantaj elde edecektir.  Güzel haber ise, herkesin eğitim alarak daha iyi bir hikaye anlatıcısı olabileceğidir.

İş dünyasında hikayeler anlatmanın nasıl faydaya çevrilebileceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Mesajla başlayın

Her hikaye hazırlığı şu soruyla başlamalıdır: “Dinleyicilerim kimdir ve benim onlara mesajım nedir?”; “Onlarla neyi paylaşmak istiyorum?”

Hikayeniz hakkında alacağınız her karar bu soruların süzgecinden geçmelidir.

“Takımımda oluşturmak istediğim ana değer nedir?” Örneğin, eğer takımınız başarısız olma ihtimalinin projelerinde mümkün olmadığını iddia ediyorsa, onlara başarının kardeşinin başarısızlık olduğunu anlatmanız gerekir. Ya da üst düzey yöneticilerinizi projenize destek vererek risk almaları yönünde iknaya çalışıyorsanız, birçok büyük şirketin zamanında akıllı riskler alarak bugüne geldiğini anlatabilirsiniz. Öncelikle, ana mesajınız üzerinde mutabık olmalısınız. Sonrasında onu nasıl tasvir edeceğinizi bulacaksınız.

Kendi deneyimlerinizden faydalanın

En iyi hikaye anlatıcıları kendi anılarından ve hayat deneyimlerinden yararlanırlar. Bu şekilde, mesajlarını tasvir ederler. Paylaşmak istediğiniz fikri, yaşadığınız hangi olayın en iyi şekilde ifade edeceğini araştırıp bulmalısınız. Başarısızlıklardan ders alarak başarıya ulaştığınız anları düşünün. Bir yakınınızın veya öğretmeninizin size verdiği bir hayat dersini hatırlayın. Bunlardan bir tanesi, hikayeye giriş için ilgi çekici bir kapı olabilir. Genellikle, iş ortamlarında kişisel bilgileri paylaşmama gibi bir yönelim olmakla birlikte, mücadeleleri, başarısızlıkları ve engelleri tasvir eden anekdotlar onu anlatan liderleri içten ve ulaşılabilir gösterir. Burada amaç, sizin de savunmasız anınızın olabildiğini dinleyicilere göstermektir.

Kendinizi kahraman olarak göstermeyin

Hikayenin yıldızı siz olmayın. Dev çalışma ofisinizi veya gerçekleştirdiğiniz milyonluk projeleri anlatmanız çalışanlarınızı harekete geçirmez. Hikayede merkezi bir noktada olabilirsiniz. Fakat gerçek odak diğer insanlar, aldığınız dersler veya yaşadığınız olaylar üzerine olmalıdır. Fırsatını bulduğunuz anda, sizi dinleyenleri veya çalışanlarınızı kahraman olarak göstermek için çaba sarf edin. Bu onların konuya olan adanmışlığını arttıracak ve verdiğiniz mesajı almalarını kolaylaştıracaktır.

Hikayeleri dinlemek istememizin nedenlerinden birisi de bir konu hakkında daha derin bir inanışa ulaşmak arzusudur. Lakin hikayeyi anlatan kendinden bahsetmeye başladığında dinleyiciler hemen onu takibi bırakmaktadırlar. Kendi kararlarınıza ne kadar çok vurgu yaparsanız, dinleyicileriniz sizinle o kadar az bağlantı kurmak isteyeceklerdir ve mesajınızı almakta zorlanacaklardır.

Mücadeleye odaklanın

İçinde mücadele olmayan bir hikaye hiç ilginç değildir. İyi hikaye anlatan liderler hikayede bir çatışma ve sürtüşme olması gerektiğinin farkındadır. Yenilmesi gereken bir rakip mi var? Pazarda yaşanan bir krizin üstesinden mi gelinmeli? Değişime direnen bir sanayi dönüşüm ihtiyacı içerisinde mi? Bu amaçla, gidilecek yolun çok zor olduğunu dinleyenlere ifade etmekten korkmayın. Aslında, insanlar sürecin zor olacağını duymaktan hoşlanırlar. Akıllı liderler çalışanlarına şunu söyler: “İşimiz çok zor olacak. Ama el birliğiyle çalışırsak ve dayanışma gösterirsek, hep birlikte harika bir noktaya ulaşacağınız.

Bu tarz bir çağrıyı içeren iyi hazırlanmış hikayeler anlattığınızda, insanlardan değişim için ilave çaba göstermelerini istemenize gerek kalmaz. Çünkü insanlar bu yola sizinle çıkmaya zaten hevesli olacaklardır.

 Basit olan güzeldir

Her anlattığınız hikaye bir sürprizle bitmek zorunda değildir. Bazı başarılı ve akılda kalıcı hikayeler nispeten basit ve konu odaklıdır.

Dikkati ana mesajınızdan uzaklaştıracak gereksiz detaylardan kaçının. “Az yeterlidir” prensibine göre çalışın. Yapabileceğiniz en büyük hata hikayeyi çok fazla detayla doldurmaktır.  Aylardan hangi gün olduğunu belirtmenize, hangi ayakkabıyı giydiğinizi söylemenize gerek yoktur. Bu gibi detaylar hikayedeki büyüyü bozar. Diğer taraftan, sizi dinleyenlerle paylaşacağınız o ana ait duygularınız veya yüz ifadenizin nasıl olduğunun tasviri, dinleyicilerin hikayenin içine tümüyle dalmalarına ve mesajı kolayca almalarına imkan verir.

 Pratik yaptıkça mükemmelleşirsiniz

Hikaye anlatımı mükemmele ulaşmak için sürekli tekrar gerektiren bir sanat biçimidir. Sevdiğiniz insanlarla, dostlarınızla veya güvendiğiniz iş arkadaşlarınızla tekrarlar yapmalısınız. Bu şekilde ustalaşır ve mesajınızı etkili ve verimli bir hikaye halinde sunmaya başlarsınız.

Unutmayın ki, bu provaların size ödülü çok büyük olacaktır.

Hikayeler orijinal bir sözel iletişim yöntemidir. “Vay canına!” dedirten bir hikaye anlattığınızda, onu dinleyen insanların ilk yapacağı iş, çıkışta bu güzel hikayeyi çevrelerinde ilk kime anlatacaklarını düşünmek olacaktır.  Bir lider olarak mesajınızı verirken hikaye anlatmak için harcayacağınız ilave beş dakika, aylar belki de yıllar sürecek getiriler elde etmenizi sağlayacaktır.

Business Storytelling Eğitimlerimiz için bizi arayabilirsiniz.

Speak & More

 

Genç Avukatların Dikkatine!

 1. Genç Avukatlar hukuk mesleğinin ticari tarafını artık daha fazla önemsemek zorundadır.

2. Müvekkiller çözüm isterler. Ne kadar iyi bir hukukçu olduğunuzu ortaya koymadan önce sorunu iyi anlayıp anlamadığınızdan emin olmalısınız. Sağduyulu bir yaklaşım bu bağlamda işinizi kolaylaştıracaktır.

3. Düzgün bir iş çıkarmalı ve karşılığında makul bir ücret almalısınız. Yardımcı olamayacağınız işleri üzerinize asla almamalısınız. Hem kendinizi hem de müvekkili acınacak duruma düşürmekten kaçınmalısınız.

4. Avukatlığın mesleki ve ticari yönleri olduğunu unutmamalısınız. Bunlar sizin çocuklarınızdır. Bu iki evlada eşit sevgi beslemelisiniz. Avukatlığın mesleki yönünde gelişim için çaba harcadığınız kadar ticari yönü için de enerji ve zaman harcamalısınız. Ticari yönünü küçümserseniz, işinize belediye otobüsüyle gitmek zorunda kalabilirsiniz.

5. Müvekkiller avukatlarla çalışırlar, avukatlık bürolarıyla değil. Büronuzun profesyonel görünümlü ve pahalı internet sitesi kötü kişilik özelliklerinizi, iletişim fakirliğinizi ve müvekkillere karşı duyarsızlığınızı örtemez. Sonunuzu getirecek bu kötü davranışlardan kaçının.  

6. Konuşmaktan çok dinleyin. Müvekkille görüşme Hukuk Fakültesinde sorulan sorulara ışık hızıyla cevap verip prim toplamaya benzemez.  İyi dinlemeden mütalaa ederseniz, müvekkilin ihtiyacını anlamadan yanlış cevaplar verirsiniz.

Sonuç Aldıran Yöntemler

Yeni Müvekkil kazanmak ve daha fazla iş almak için aşağıdaki yöntemleri kullanmanızı tavsiye ederim.

Ne yaptığınızı insanlara anlatın. Sorunlara çözüm bulan, sizi diğer avukatlardan ayıran farklılıklarınızı ortaya koyun. İnsanlar, sizinle çalışmaları durumunda, ne gibi faydalara sahip olacaklarını anlasınlar. Sunduğunuzun hizmetlerin özelliklerini anlatırken her özellikten sonra, “Bunun size faydası şu olacaktır…” şeklinde faydaları belirtin.

Referans istemekten çekinmeyin. Avukatlık mesleğinde yeni işlerin %65’inin referans yoluyla geldiğini unutmayın. Referans istemek bu meslekte uygulayabileceğiniz en etkili pazarlama tekniğidir. İsterken utanıp, sıkılıyor musunuz? Sakın böyle davranmayın. Hemen bu kötü alışkanlığı bırakın. Müvekkillerinize sadece şunu söyleyin: “Sizin kadar değerli başka müvekkillerle her zaman çalışmak isterim. Bana önerebileceğiniz isimler varsa çok memnun olurum.”  

Küçük gruplara konuşma yapın. Konferanslarda veya kalabalık toplantılarda konuşma fırsatları aramak yerine daha küçük grupların olduğu toplantılarda konuşmaya bakın. Bu grupların sizin hizmetlerinizle alakalı olmasına dikkat edin. Daha az insan size daha fazla dikkat kesilecektir.

Başarı hikâyelerinizi anlatın. İnsanlar hikâye dinlemekten hoşlanırlar. Daha da önemlisi, bir avukatın becerilerini ortaya koyarak sorunları çözdüğü olayları öğrenmekten etkilenirler. Böylesi güçlü hikâyeler insanları size hayran bırakır.

İş Yağdıran Bir Avukat mısınız?

 Aşağıdaki özellikler sizde var mı?

Yüksek özgüven: Avukatlar genellikle hayır, nadiren evet sözünü duyduklarından dolayı, güçlü bir özgüven başarı için şarttır. Bir iddiaya sahip olmak popüler olmayan bir konuyu ifade edebilme kabiliyetidir. Bir satışçıya sıklıkla ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyulmadığı söylenir. Böyle cevaplar karşısında dinginliklerini asla bozmazlar ve karşılarındaki insanların bu bakış açısını onaylamazlar.

Esneklik: Sağlıklı bir özgüvenin işaretidir. İtiraz ve ret karşısında geri çekilme gücü verir.

Aciliyet duygusu: İşlerin hemen yapılması için en önemli ateşleyicidir. Satış işinde önemlidir. Çünkü zaman geçtikçe satış kapama zorlaşır. İş soğur. İşlem uzayınca başka alternatiflere kayma olur.

Ego: Güçlü bir ego başkalarını ikna etmede size yardımcı olur. Yüksek egolu insanlar bir tartışmayı ilerletmek yerine onu kazanmayı tercih ederler. Aman dikkat! Aşırı bir ego tehlikeli bir silah haline dönüşür. Sahip olana da zarar verebilir.

Hesaplanabilir Risk Almak: Öncüler, yeni metot ve teknolojileri deneyenler her zaman sağlıklı risk alabilenlerdir. Ne kadar risk varsa, o kadar da getiri olmalıdır.

Sosyallik: Sosyallik yeni arkadaşlar edinmekten hoşlanmak tercihidir. Başkalarıyla zaman geçirmektir. İş yağdırmak istiyorsanız yeni insanlarla tanışmaya can atmalısınız.

Yaratıcılık: Yeni teoriler oluşturma kabiliyetidir. Kompleks sorunlara düşünce temelli çözümler üretmektir.  Satış, karmaşık sorunlara yenilikçi çözümler getirmek olduğuna göre, yüksek yaratıcılık gösterenler işi elde etmede daha başarılı olacaklardır. 

Şüphecilik: Kolayca güvenmemek, iş yağdıran insanları satış süreci boyunca zinde ve dikkatli tutar.  Sağlıklı miktarda bir şüphecilik iyi yargı ile kol kola gider.

Empati: Başkalarının bir konuya gösterecekleri duygusal reaksiyonu öngörebilme kabiliyetidir. Yüksek duygudaşlık sahibi insanlar diğer insanların yerine kendilerini koyar ve davranışlarını karşılarındaki kişilerin davranışlarına uyarlarlar.

İş yağdıran avukatlar tüm bu özelliklere azar azar ve doğru miktarda sahiptir. Bazı insanların anlamadığı şey, bu özelliklerden birkaçına sahip olan ama diğerlerine sahip olmayanların güçlü yanlarını koruduklarında ve zayıf yönlerini geliştirdiklerinde daha başarılı olduğudur.

Beklentinin Üzerinde Hizmet Sunmak

Müvekkillerinize hizmet ederken, onlara istediklerinden daha fazlasını verin. Bu, size hayran kalmalarını sağlayacaktır. Geçenlerde araba bakmak için ziyaret ettiğim bir otomobil showroom’unda başarılı bir satışçıyla karşılaştım. Beni hemen masasına buyur etti. Çay kahve faslından sonra, size özel bir ikramım daha olacak diyerek, dolabından gümüş bir şekerlik çıkardı. İçinde türlü türlü çikolatalar vardı. İkramını büyük bir memnuniyetle kabul ettim.

Satışçı gerçekten bilgili ve işine vakıftı. Ağzımdan girdi, burnumdan çıktı, ailem adına baktığım araç için beni ikna etmeyi başardı. Muhabbet koyulaştıkça, kendisine normal ikramın dışında neden özel bir şekerlikte çikolata ikram ettiğini sordum. Bu şekilde farklı bir ikramda bulunmanın satışlarını %15 arttırdığını söyledi. Fıstıklı ve karamelli çikolataları da marketten aldığını, gümüş şekerliği de sunuşu zengin göstermesi için kullandığını ifade etti. Çikolatanın maliyeti sadece 10 TL tutuyor. 10 TL’ye karşın 40.000 TL’lik gelir yaratıyorum dedi.  Fikre bakar mısınız?

En son ne zaman bir satış temsilcisi size gümüş şekerlikte lezzetli çikolatalar ikram etti? İşe değer katan hizmete en güzel örnek karşınızda. Bir taraftan beklenmeyecek bir hizmet veriyorsunuz diğer taraftan yüksek kalitede ama düşük maliyetli bir tarzınız var.  İnsanlar bu yaklaşıma tek tek vurulurlar.

Ya siz en son ne zaman müvekkilinize beklentisini aşan bir hizmet sundunuz?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Avukatların Kişilik Özellikleri & Başarı

Günümüzde, avukatların kişilik özellikleri üzerine birçok araştırma yapılmaktadır. Elde edilen sonuçlara göre, avukatlar diğer meslek kollarına göre daha temkinli, şüpheci, korumacı, akademik, görev odaklı ve itibarı önde tutan kişiler olarak tanımlanmaktadır. Avukatlar sorun çözmede ve insan ilişkilerinde ise ortalama bir performans sergilemektedir. Ne ilginçtir ki, kötümserlik başarılı avukatlarda ve hukuk öğrencileri arasında yaygın durumdadır.

Diğer profesyonellerle kıyaslandığında, avukatların daha akıllı, şüpheci, sabırsız ve kendi kendini idare eden bir mizaca sahip oldukları gözlemlenmektedir. Geride kaldıklarında ise toparlamaları ve yarışa dönmeleri güç olmaktadır. Sosyal yönleri genelde zayıftır. Tüm bu özellikler bazı meslek kollarında işe yarasa da, avukatlık mesleğinde terse çalışır. Çevre edinmeyi ve yeni iş anlaşmaları yapmayı güçleştirir. Kararlı bir tutum, adanmışlık ve disiplin ise eksik olan yönleri geliştirmede size yardımcı olur.

Kişilik özelliklerinde bulunan zayıf yönleri ancak üzerlerine eğildiğimiz zaman geliştirebiliriz. Zekamız, doğal yönelimlerimizi kontrol altına almada bize hizmet etmeye hazırdır. Göstereceğimiz çaba kadar başarıya ulaşırız.

İşte size, doğru davranış kalıplarına sahip olmak ve satış yapmayı güçleştiren kişilik özelliklerini profesyonel bir yaklaşımla uyumlu hale getirmede işe yarayacak formül:

Birinci adım: Kendi benliğinizin farkında olun. Herşey kişilik özelliklerinizi bilmekle başlar. Kişisel gelişim ve yanlışların düzeltilmesini hedef almışsanız, kendinizi tanımak zorundasınız.

İkinci adım: Kariyerinizde önemli işler almamızı önleyen ve satış becerilerinizi sınırlayan davranış biçimlerini tespit edin. Bazı özellikleriniz size davaları kazanmada ve iş takibinde büyük başarılar kazandırırken, ticari çıkarlarınızın aleyhine çalışmamalıdır.

Üçüncü adım: Gelişim hedeflerinizi yazılı hale getirin. Hedeflere ulaşmada size büyük yardımcı olacaktır.

İşte aşağıda kaçınmanız gereken davranışların bir listesi:

Satışcılardan hoşlanmıyor musunuz? Sizi rahatsız ettiklerine mi inanıyorsunuz? Eğer öyleyse, bu davranışınızı hemen değiştirseniz iyi edersiniz. Onlara kaba mı davranıyorsunuz? Bu inanış, pazarlama ve satış ve faaliyetlerini küçümsemenize ve yeteneklerinizi sınırlamanıza mı sebep oluyor?

Facebook, LinkedIn, Twitter gibi sosyal medyayı riskli bularak kullanmıyor musunuz? Eğer öyleyse, profesyonel hedeflerinize ulaşmanız günümüz dünyasında oldukça zorlaşacaktır.  Ateşli silahlarla yapılan savaşta elinizde kılıçla kala kalmak gibidir. Bir satışçıyla karşılaştığınızda bundan sonra ona gülümseyin ve ne satıyorsun diye sorun. Merak etmeyin, dünyalar başınıza yıkılmayacaktır.

Yabancılarla konuşmaya çekiniyor musunuz? İnsanlarla laflamak sizin için zor mu? Kendinizi geri mi çekiyorsunuz?

Pazarlama faaliyetleri için ne kadar zaman harcıyorsunuz? Sizin için bunun  bir önceliği gerçekten var mı? Bunun için sabahları sıcak yatağınızdan erken kalkmaya hazır mısınız? Daha fazla iş için daha erken çalışmaya başlar mısınız?

Özetlersek, iyi sonuçlar almak için öncelikle satış ve pazarlama alanında zayıf ve güçlü yönlerinizi tespit etmelisiniz. Daha sonra bir plan dahilinde, istikrarlı ve sürekli bir şekilde pazarlama faaliyetlerinde bulunmalısınız.