Satış Teknikleri

Fiyat Rekabeti Sizi Nasıl Zora Sokar?

Bir Avukat olarak, fiyatla rekabet etmeye başladığınızda yeni işler alma kabiliyetinizi azaltırsınız. Bu yola girdiğinizde yolun sonunda sizi bitmemiş bir köprü bekler. Rekabet gücünüzü ve inandırıcılığınızı yavaş yavaş kaybetmeye başlarsınız. Çünkü fiyatı kırmak karşınızdaki kişiye riskli mesajlar verir.

Fiyatı indirdiğinizde karşınızdakilerin beynine aşağıdaki mesajları gönderirsiniz:

  1. Diğerleri kadar iyi değilim, bu nedenle fiyatımı düşük tutuyorum,
  2. Diğer Avukatlara göre daha az tecrübeye sahibim,
  3. Hizmetlerimize az para ödersiniz, buna karşılık alacağınız hizmetin sınırlı olacağını bilin.

Fiyatı indirmek yerine,  ücretinizin neden daha yüksek olduğunu müvekkil adayına açıklamak size daha fazla puan kazandırır. Bunu açıklarken aşağıdaki noktaların altını mutlaka çizmelisiniz.

  • Sonuç Almak: Sonucu garanti etmemekle birlikte, benzer davalarda aldığınız olumlu sonuçları sürekli vurgulayın.
  • İhtisas Alanınız: Uzman olduğunuz hukuk branşını ve niş alanı müvekkil adayınıza anlatın.
  • Hizmetleriniz: Müvekkillerinize geçmişte ve şimdi nasıl hizmet verdiğinizi anlatın. Müvekkil adayıyla çalışmaya başladığınızda sizden ne şekilde hizmet alacaklarını bilmelerini sağlayın (Telefonlara ve e-postalara cevap verilmesi, raporlama, bilgilendirme toplantıları vs.).

Fiyat yerine sunduğunuz değere odaklandığınızda, sizinle neden çalışmaları gerektiği yönünde müvekkil adayını etkilemeniz mümkün olur. Bunlara rağmen fiyat odaklı olmaya devam edenler ya sunduğunuz değeri tam olarak anlamamaktadır ya da sizinle çalışabilecek bütçeye sahip değillerdir. Birincisi için tekrar tekrar sunduğunuz değere vurgu yapabilirsiniz, ikincisi için ise yapacak bir şey yoktur.

Herkese başarılar dilerim.

race1

İş Liderleri için Hikaye Anlatmanın Önemi (Storytelling)

Stories

Başarılı Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olursunuz?

İş arkadaşlarımıza ve müşterilerimize hikayeler anlatırız. Sunduğumuz projeleri kabul etmelerini ve ikna olmalarını isteriz. Bir çalışanımızın kendisini belli bir alanda geliştirmesini bekleriz. Takımımızın zorluklar karşısında ilham alarak harekete geçmesini arzu ederiz. Tüm bu nedenlerle, insanları istediğimiz yönde harekete geçiren hikayeler anlatabilmek, iş dünyasında çok az sayıda liderde mevcut olan özel bir beceridir. Peki, iş dünyasında hikayeler anlatabilmemiz neden bir gereklilik haline gelmektedir? Ve ikna edici hikayeler nasıl oluşturulur?

Mevcut durum

Bilgiyle çevrelenmiş olduğumuz bu çağda, iş liderleri ilginç hikayeler anlatmadıkları sürece seslerini artık  duyuramayacaklardır. İş sonuçları, rakamlar ve tüm rasyonel bilgiler iş hayatı için önemli olabilir. Fakat, hiçbiri belleklerimizde kalıcı bir iz bırakmaz. Buna karşın, hikayeler zihnimizde kalıcı hatıralar bırakma gücüne sahiptir. Hikayeler, duyguları yaşanan olaylarla ilişkilendirir. Bu nedenle, iyi hikayeler üretebilen ve bunları insanlarla paylaşabilen liderler diğerlerine göre büyük bir avantaj elde edecektir.  Güzel haber ise, herkesin eğitim alarak daha iyi bir hikaye anlatıcısı olabileceğidir.

İş dünyasında hikayeler anlatmanın nasıl faydaya çevrilebileceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Mesajla başlayın

Her hikaye hazırlığı şu soruyla başlamalıdır: “Dinleyicilerim kimdir ve benim onlara mesajım nedir?”; “Onlarla neyi paylaşmak istiyorum?”

Hikayeniz hakkında alacağınız her karar bu soruların süzgecinden geçmelidir.

“Takımımda oluşturmak istediğim ana değer nedir?” Örneğin, eğer takımınız başarısız olma ihtimalinin projelerinde mümkün olmadığını iddia ediyorsa, onlara başarının kardeşinin başarısızlık olduğunu anlatmanız gerekir. Ya da üst düzey yöneticilerinizi projenize destek vererek risk almaları yönünde iknaya çalışıyorsanız, birçok büyük şirketin zamanında akıllı riskler alarak bugüne geldiğini anlatabilirsiniz. Öncelikle, ana mesajınız üzerinde mutabık olmalısınız. Sonrasında onu nasıl tasvir edeceğinizi bulacaksınız.

Kendi deneyimlerinizden faydalanın

En iyi hikaye anlatıcıları kendi anılarından ve hayat deneyimlerinden yararlanırlar. Bu şekilde, mesajlarını tasvir ederler. Paylaşmak istediğiniz fikri, yaşadığınız hangi olayın en iyi şekilde ifade edeceğini araştırıp bulmalısınız. Başarısızlıklardan ders alarak başarıya ulaştığınız anları düşünün. Bir yakınınızın veya öğretmeninizin size verdiği bir hayat dersini hatırlayın. Bunlardan bir tanesi, hikayeye giriş için ilgi çekici bir kapı olabilir. Genellikle, iş ortamlarında kişisel bilgileri paylaşmama gibi bir yönelim olmakla birlikte, mücadeleleri, başarısızlıkları ve engelleri tasvir eden anekdotlar onu anlatan liderleri içten ve ulaşılabilir gösterir. Burada amaç, sizin de savunmasız anınızın olabildiğini dinleyicilere göstermektir.

Kendinizi kahraman olarak göstermeyin

Hikayenin yıldızı siz olmayın. Dev çalışma ofisinizi veya gerçekleştirdiğiniz milyonluk projeleri anlatmanız çalışanlarınızı harekete geçirmez. Hikayede merkezi bir noktada olabilirsiniz. Fakat gerçek odak diğer insanlar, aldığınız dersler veya yaşadığınız olaylar üzerine olmalıdır. Fırsatını bulduğunuz anda, sizi dinleyenleri veya çalışanlarınızı kahraman olarak göstermek için çaba sarf edin. Bu onların konuya olan adanmışlığını arttıracak ve verdiğiniz mesajı almalarını kolaylaştıracaktır.

Hikayeleri dinlemek istememizin nedenlerinden birisi de bir konu hakkında daha derin bir inanışa ulaşmak arzusudur. Lakin hikayeyi anlatan kendinden bahsetmeye başladığında dinleyiciler hemen onu takibi bırakmaktadırlar. Kendi kararlarınıza ne kadar çok vurgu yaparsanız, dinleyicileriniz sizinle o kadar az bağlantı kurmak isteyeceklerdir ve mesajınızı almakta zorlanacaklardır.

Mücadeleye odaklanın

İçinde mücadele olmayan bir hikaye hiç ilginç değildir. İyi hikaye anlatan liderler hikayede bir çatışma ve sürtüşme olması gerektiğinin farkındadır. Yenilmesi gereken bir rakip mi var? Pazarda yaşanan bir krizin üstesinden mi gelinmeli? Değişime direnen bir sanayi dönüşüm ihtiyacı içerisinde mi? Bu amaçla, gidilecek yolun çok zor olduğunu dinleyenlere ifade etmekten korkmayın. Aslında, insanlar sürecin zor olacağını duymaktan hoşlanırlar. Akıllı liderler çalışanlarına şunu söyler: “İşimiz çok zor olacak. Ama el birliğiyle çalışırsak ve dayanışma gösterirsek, hep birlikte harika bir noktaya ulaşacağınız.

Bu tarz bir çağrıyı içeren iyi hazırlanmış hikayeler anlattığınızda, insanlardan değişim için ilave çaba göstermelerini istemenize gerek kalmaz. Çünkü insanlar bu yola sizinle çıkmaya zaten hevesli olacaklardır.

 Basit olan güzeldir

Her anlattığınız hikaye bir sürprizle bitmek zorunda değildir. Bazı başarılı ve akılda kalıcı hikayeler nispeten basit ve konu odaklıdır.

Dikkati ana mesajınızdan uzaklaştıracak gereksiz detaylardan kaçının. “Az yeterlidir” prensibine göre çalışın. Yapabileceğiniz en büyük hata hikayeyi çok fazla detayla doldurmaktır.  Aylardan hangi gün olduğunu belirtmenize, hangi ayakkabıyı giydiğinizi söylemenize gerek yoktur. Bu gibi detaylar hikayedeki büyüyü bozar. Diğer taraftan, sizi dinleyenlerle paylaşacağınız o ana ait duygularınız veya yüz ifadenizin nasıl olduğunun tasviri, dinleyicilerin hikayenin içine tümüyle dalmalarına ve mesajı kolayca almalarına imkan verir.

 Pratik yaptıkça mükemmelleşirsiniz

Hikaye anlatımı mükemmele ulaşmak için sürekli tekrar gerektiren bir sanat biçimidir. Sevdiğiniz insanlarla, dostlarınızla veya güvendiğiniz iş arkadaşlarınızla tekrarlar yapmalısınız. Bu şekilde ustalaşır ve mesajınızı etkili ve verimli bir hikaye halinde sunmaya başlarsınız.

Unutmayın ki, bu provaların size ödülü çok büyük olacaktır.

Hikayeler orijinal bir sözel iletişim yöntemidir. “Vay canına!” dedirten bir hikaye anlattığınızda, onu dinleyen insanların ilk yapacağı iş, çıkışta bu güzel hikayeyi çevrelerinde ilk kime anlatacaklarını düşünmek olacaktır.  Bir lider olarak mesajınızı verirken hikaye anlatmak için harcayacağınız ilave beş dakika, aylar belki de yıllar sürecek getiriler elde etmenizi sağlayacaktır.

Business Storytelling Eğitimlerimiz için bizi arayabilirsiniz.

Speak & More

 

Pazarlama aynı zamanda kızgın bir müvekkili yönetmektir

Satış ve Pazarlama dünyasında çok özel bir deyiş vardır. “Herkese satış yapamazsınız” Hukuk alanında da bazı işler ve davalar her zaman iyi sonuçlanmaz. Bu sebeple kendinizi helak etmemelisiniz. Bununla birlikte, hayal kırıklığına uğramış kızgın müşteriler için endişelenmeli ve tatsız durumlar yaşanmaması için azami önleminizi almalısınız.


Elde ettiğiniz sonuçlardan dolayı müvekkillerinizi hayal kırıklığına uğratmamak için atmanız gereken beş önemli adımı aşağıda bilgilerinize sunuyorum:


Büyük veya küçük vaatlerde bulunmayın. Gerçekçi olmayan beklentiler yaratmak ve sonuçları %100 garanti etmek iş ahlakı açısından doğru değildir. Bunu iş etiğine sahip tüm avukatlar bilir. Aynı şekilde, bir müşterinizle ilgilenirken sonuçlar hakkında çok iç karartıcı olmanız da işinizi riske etmenize sebep olur.  Bu nedenle, taahhütleri küçültmeniz ve ayakları yere basan, gerçekçi hedefler sunmanız iyidir.  

 

Müvekkilin sürecin içine dâhil olmasını sağlayın. Müşterinizin kendisi için ne kadar yoğun çalıştığınızı bilmesi önemlidir. İşlerin nasıl ilerlediğini ve sizin ne kadar çok çaba sarf ettiğinizi görmelerini sağlayın. Müvekkillerle sadece iyi giden şeyleri paylaşmayın. Onlar aynı zamanda kötü giden şeyleri de sizden duymak ve bilmek isterler. Son anda açıklayacağınız kötü sürprizler müvekkillerinizi en kızdıracak şeyler olacaktır.

 

Sonuç ne olursa olsun, açıklamanız hazır olsun. Kim demişse “Plan mı pilav mı?” Bu sözü dikkate almayın. Planlama her zaman iyidir. Bu nedenle, işler iyi de gitse, kötü de gitse mutlaka bir açıklamanız hazırda beklesin. Görüşme sırasında, müşterinizi sükûnetle dinleyin. Açıklama yapmanız gerektiğinde planınızı icraya başlayın ve açıklamanızı onlarla paylaşın.

 

Sükûnetinizi Koruyun. Bir profesyonel olarak sakin olmanız çok önemlidir. Hâkimin vereceği kararı kontrol etme imkânınız bulunmadığı için, sakin kalmaktan başka yapabileceğiniz bir şey yoktur. Sempatik olmanız ve yaşananlardan dolayı üzgün görünmeniz önemlidir. Bununla birlikte, ne kadar mutsuz olursanız olun, profesyonelliğinizden ödün vermeyin. Sakın ağlamaya başlamayın.

 

Büyük resmi aklınızda tutun. Hukuk Fakültelerinde aksi söylense de her davayı alamayacağınızı bilin. Sizin için en önemli kişi veya kişiler öncelikle kendinizdir sonra da ailenizdir. Çalışmaya devam etmek, müvekkil ne kadar kızgın ve mutsuz olsa da mücadeleye devam etmek gerekir.

 

Zor anlarda göstereceğiniz davranışlar sizi ve itibarınızı doğrudan etkileyecektir. Müvekkillerinizin sizin hakkınızda sarf ettiği ve edeceği her sözün pazarlama faaliyetlerinizin bir parçası olduğunu unutmayın. 

Sonuç Aldıran Yöntemler

Yeni Müvekkil kazanmak ve daha fazla iş almak için aşağıdaki yöntemleri kullanmanızı tavsiye ederim.

Ne yaptığınızı insanlara anlatın. Sorunlara çözüm bulan, sizi diğer avukatlardan ayıran farklılıklarınızı ortaya koyun. İnsanlar, sizinle çalışmaları durumunda, ne gibi faydalara sahip olacaklarını anlasınlar. Sunduğunuzun hizmetlerin özelliklerini anlatırken her özellikten sonra, “Bunun size faydası şu olacaktır…” şeklinde faydaları belirtin.

Referans istemekten çekinmeyin. Avukatlık mesleğinde yeni işlerin %65’inin referans yoluyla geldiğini unutmayın. Referans istemek bu meslekte uygulayabileceğiniz en etkili pazarlama tekniğidir. İsterken utanıp, sıkılıyor musunuz? Sakın böyle davranmayın. Hemen bu kötü alışkanlığı bırakın. Müvekkillerinize sadece şunu söyleyin: “Sizin kadar değerli başka müvekkillerle her zaman çalışmak isterim. Bana önerebileceğiniz isimler varsa çok memnun olurum.”  

Küçük gruplara konuşma yapın. Konferanslarda veya kalabalık toplantılarda konuşma fırsatları aramak yerine daha küçük grupların olduğu toplantılarda konuşmaya bakın. Bu grupların sizin hizmetlerinizle alakalı olmasına dikkat edin. Daha az insan size daha fazla dikkat kesilecektir.

Başarı hikâyelerinizi anlatın. İnsanlar hikâye dinlemekten hoşlanırlar. Daha da önemlisi, bir avukatın becerilerini ortaya koyarak sorunları çözdüğü olayları öğrenmekten etkilenirler. Böylesi güçlü hikâyeler insanları size hayran bırakır.

İş Yağdıran Bir Avukat mısınız?

 Aşağıdaki özellikler sizde var mı?

Yüksek özgüven: Avukatlar genellikle hayır, nadiren evet sözünü duyduklarından dolayı, güçlü bir özgüven başarı için şarttır. Bir iddiaya sahip olmak popüler olmayan bir konuyu ifade edebilme kabiliyetidir. Bir satışçıya sıklıkla ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyulmadığı söylenir. Böyle cevaplar karşısında dinginliklerini asla bozmazlar ve karşılarındaki insanların bu bakış açısını onaylamazlar.

Esneklik: Sağlıklı bir özgüvenin işaretidir. İtiraz ve ret karşısında geri çekilme gücü verir.

Aciliyet duygusu: İşlerin hemen yapılması için en önemli ateşleyicidir. Satış işinde önemlidir. Çünkü zaman geçtikçe satış kapama zorlaşır. İş soğur. İşlem uzayınca başka alternatiflere kayma olur.

Ego: Güçlü bir ego başkalarını ikna etmede size yardımcı olur. Yüksek egolu insanlar bir tartışmayı ilerletmek yerine onu kazanmayı tercih ederler. Aman dikkat! Aşırı bir ego tehlikeli bir silah haline dönüşür. Sahip olana da zarar verebilir.

Hesaplanabilir Risk Almak: Öncüler, yeni metot ve teknolojileri deneyenler her zaman sağlıklı risk alabilenlerdir. Ne kadar risk varsa, o kadar da getiri olmalıdır.

Sosyallik: Sosyallik yeni arkadaşlar edinmekten hoşlanmak tercihidir. Başkalarıyla zaman geçirmektir. İş yağdırmak istiyorsanız yeni insanlarla tanışmaya can atmalısınız.

Yaratıcılık: Yeni teoriler oluşturma kabiliyetidir. Kompleks sorunlara düşünce temelli çözümler üretmektir.  Satış, karmaşık sorunlara yenilikçi çözümler getirmek olduğuna göre, yüksek yaratıcılık gösterenler işi elde etmede daha başarılı olacaklardır. 

Şüphecilik: Kolayca güvenmemek, iş yağdıran insanları satış süreci boyunca zinde ve dikkatli tutar.  Sağlıklı miktarda bir şüphecilik iyi yargı ile kol kola gider.

Empati: Başkalarının bir konuya gösterecekleri duygusal reaksiyonu öngörebilme kabiliyetidir. Yüksek duygudaşlık sahibi insanlar diğer insanların yerine kendilerini koyar ve davranışlarını karşılarındaki kişilerin davranışlarına uyarlarlar.

İş yağdıran avukatlar tüm bu özelliklere azar azar ve doğru miktarda sahiptir. Bazı insanların anlamadığı şey, bu özelliklerden birkaçına sahip olan ama diğerlerine sahip olmayanların güçlü yanlarını koruduklarında ve zayıf yönlerini geliştirdiklerinde daha başarılı olduğudur.