Sıra Dışı Hikayeler

Hikayelerin Gizli Gücüyle İş Dünyasında Zirveye Ulaşmaya Hazır mısınız?

Bir iş lideri olarak ekiplerinize ilham vermekte, onları heyecanlandırmakta ve hedeflediğiniz yönde harekete geçirmekte zorlanıyor musunuz?

Yaptığınız iş sunumları ve satış görüşmeleri hedefine ulaşmıyor mu?

Şirket içi toplantılarda ve seminerlerde sizi dinleyenler üzerinde yeterli tesiri bırakamıyor musunuz?

Öyleyse size güzel bir haberimiz var. Göz gezdirdiğiniz bu kitap hikâyelerin gizemli gücünden faydalanarak iş dünyasında hedeflerinize ulaşmanız, çalışanlarınızın ve müşterilerinizin hayranlığını kazanabilmeniz için size rehber olacaktır.

Bu kitapta anlatılan teknikleri uygulamaya ve hikâyelerinizi anlatmaya başladığınızda, iletişim becerilerinizle zirveye ulaşacak ve tutulamaz bir güç haline geleceksiniz.

Hikâye anlatmanın sihirli dünyasında size rehberlik etmek için biz hazırız. Siz de hazır mısınız?

“İş Dünyasında Hikayenin Gücü” iki yıl süren kapsamlı araştırma ve birçok uykusuz gece sonunda ortaya çıkmıştır. Bir iş lideri olarak iletişim becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız bu kitabı mutlaka okuyun.

Kitap için:

 

 

İş Sunumlarında Hikaye Anlatmanın Gücü (Storytelling)

Bir sunum yaparken hikayeler anlatmak çok başarılı birer dikkat çekicidir. Aslında hikayeler öyle etkileyicidir ki; her sunumun olmazsa olmazlarındandır. Mesajınızın iletimi çeşitli şekillerde yüz yüze iletişimi içeriyorsa, dinleyicilerinizi etkilemek için hikayeleri stratejik birer silah gibi kullanabilirsiniz.

Hikayeler, büyük resmi ve kazanç kanıtlarını gösterebilmeniz ya da itirazlarla başa çıkabilmeniz için kullanılmalıdır. Aslında en iyi mesajlar, baştan sona ilgi uyandırıcı olan bir hikayeyi atlatanlardır.

Hikayenin Gücü

Peki, hikaye anlatmak gibi zararsız bir hareket nasıl olur da dinleyicileriniz üzerinde böylesi inanılmaz etkiler bırakabilmektedir? Bizler yetişkin ve rasyonel insanlarız fakat bir film izlediğimizde üzüntü ya da korku hissedebiliriz ve hatta kendimizi daha da kaptırabilir ve gözyaşlarına boğulabiliriz. Bunun aslında kurgu olduğunu biliriz. Kahramanlar gerçekten ölmemiştir; o küçük çocuk anne ve babasını kaybetmemiştir, ama yine de ağlarız.

Beynimizin rasyonel kavramlarla ilgili bölümü gerçekte bir şey olmadığının farkında iken gerçek patron olan eski beyin, ilkel seviyedeki zekasıyla gerçeklik ve iyi anlatılmış bir hikaye arasındaki farkı ayırt edememektedir. Bu nedenle, beynimiz gözlerimizin yaşla dolmasına yol açan bir hormon selini salıvermektedir.

İyi hikayeler beyin ve bilinçaltımız üzerinde herhangi bir rasyonel durumdan çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, mutlaka hikayeler anlatın!  İyi hikayeler bir kavramı görsel ve somut hale getirir. Hikayeler, dikkat çekip duyguları canlandırmak için çok güçlü bir yoldur. Dinleyicilerin fayda bulduğu noktaların altını çizerek, yol gösterirler. İtiraz veya karşı koyma olmaksızın mesajınızı onlara ulaştırmanıza yardımcı olurlar.

Anlamlı ve iyi anlatılmış bir hikayeye paha biçilemez.  Öyleyse sunumlarda neden çok az hikayeyle karşılaşıyoruz? Gerçek sorun şu ki; kimse gerçekten nasıl hikaye anlatacağını bilmiyor. Ne yazık ki hikaye anlatmak iş dünyasındaki birçok kişinin eğitimini almadığı bir sanattır. İyi haberse, hikaye anlatma becerisinin eğitimle kolayca geliştirilebileceğidir. PowerPoint sunumunuzun iyi bir mesaj verdiğine inanabilirsiniz. Fakat gerçek şu dur ki; sunumunuz aslında dinleyicilerinizi mutlu etmekten uzak sıradan sarı sayfalara benzemektedir.

Heyecan Verici Bir Hikaye Nasıl Oluşturulur

Bir sunum içerisinde iyi bir hikaye oluşturmak ve izleyicileri etkiniz altına almak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:

  1. Anlattıklarınızın gerçekte olduğuna beyni inandıracak; görsel ve işitsel bileşenleri kullanarak duygusal etkilerle dolu bir dünya yaratın.
  2. Anlattığınız hikayeyle karşınızdaki kişilerin dünyasını açık bir şekilde bağdaştırın: Hikayenizi neden önemsesinler?
  3. Hikayenizin bir amacı olduğuna ve dinleyicilerle bir bağlantı kurduğuna emin olun. Bağlantıyı kurma işini onlara bırakmayın. Amacı olmayan bir hikaye, anlaşılmayan bir şaka gibidir. Boşa zaman harcamaktır.
  4. Hikaye kişisel olsun. “Bir kadın iş görüşmesine gitti” demeyin. “Lale iş görüşmesine gitti” deyin.
  5. Hikayenizin başkahramanı siz olmayın. Kendinizi abartılı anlatmaya başladığınızda insanların dikkatini kaybedeceğinizi bilin.
  6. Hikayenize tutku katın. Hikayeyi gerçekten yaşadığınızı ya da tecrübe ettiğinizi kanıtlayacak detaylar ekleyin. İnsanların beynini etkileyecek ve onların kendilerine hikayede bir yer bulmalarına yardımcı olacak duygusal izlenimler yaratın.

Başarı Faktörleri 

Hikayenizin vurucu etkisi iki faktöre bağlıdır:

  1. İçeriğiniz
  2. Onu nasıl sunduğunuz

Dinleyicilerinizi etkileyip çok geç olmadan hemen bugün arzu ettiğiniz yönde harekete geçmelerini sağlamak istiyorsanız, her iki alanda da kendinizi mükemmelleştirmelisiniz. Onların olayı gözlerinde canlandırmaları ve empati kurmalarını sağladığınızda; dinleyicileriniz üzerinde maksimum etki yaratmanız mümkün olur.

Zamanının en iyi Avukatlarından olan Moe Levine hikaye anlatımında, Hakimler ve Jüri üyelerinin kendi müvekkillerine empati göstermesini sağlamada gelişmiş bir beceriye sahipti.

Bir trafik kazasında her iki kolunu da kaybeden bir müvekkilli için tazminat davasının duruşmasında, Levine, mahkemeyi ve jüriyi çok şaşırtan bir şey yaptı. Uzun kapanış konuşmalarına alışık olan mahkeme üyelerini kısa ve duygusal olan yıkıcı bir görüntüyle baş başa bıraktı:

“Bildiğiniz gibi, yaklaşık bir saat önce öğle yemeği arası verdik. Mübaşir’in gelip sizi bir grup olarak, jüri odasında hazırlanan yemeğe götürdüğünü gördüm. Savunma Avukatı Mr. Horowitz’in müvekkiliyle birlikte öğle yemeğine gittiğini de gördüm. Ben de tabi ki kendi müvekkilime dönerek “Neden birlikte bir şeyler yemiyoruz?” diye ona sordum. Cadde’nin karşısındaki küçük lokantaya giderek biz de yemek yedik. (Fark edilen bir duraksama). Bayanlar ve Baylar müvekkilim Harold ile birlikte öğle yemeği yedim. Kolları olmadığı için o ise bir köpek gibi tabağını yalayarak yemek zorunda kaldı. Başka bir sözüm yok. Teşekkür ederim.”

Avukat Moe Levine, New York Eyalet mahkemesi tarihindeki en büyük tazminat davalarından bir tanesini bu şekilde kazanmıştır.

Sunumlarda anlatacağınız sıra dışı hikayelerle siz de izleyenlere arzu ettiğiniz yönde kararlar aldırmak isterseniz Speakandmore Presentation & Storytelling Workshoplarına katılabilirsiniz.

www.speakandmore.com

İş Liderleri için Hikaye Anlatmanın Önemi (Storytelling)

Stories

Başarılı Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olursunuz?

İş arkadaşlarımıza ve müşterilerimize hikayeler anlatırız. Sunduğumuz projeleri kabul etmelerini ve ikna olmalarını isteriz. Bir çalışanımızın kendisini belli bir alanda geliştirmesini bekleriz. Takımımızın zorluklar karşısında ilham alarak harekete geçmesini arzu ederiz. Tüm bu nedenlerle, insanları istediğimiz yönde harekete geçiren hikayeler anlatabilmek, iş dünyasında çok az sayıda liderde mevcut olan özel bir beceridir. Peki, iş dünyasında hikayeler anlatabilmemiz neden bir gereklilik haline gelmektedir? Ve ikna edici hikayeler nasıl oluşturulur?

Mevcut durum

Bilgiyle çevrelenmiş olduğumuz bu çağda, iş liderleri ilginç hikayeler anlatmadıkları sürece seslerini artık  duyuramayacaklardır. İş sonuçları, rakamlar ve tüm rasyonel bilgiler iş hayatı için önemli olabilir. Fakat, hiçbiri belleklerimizde kalıcı bir iz bırakmaz. Buna karşın, hikayeler zihnimizde kalıcı hatıralar bırakma gücüne sahiptir. Hikayeler, duyguları yaşanan olaylarla ilişkilendirir. Bu nedenle, iyi hikayeler üretebilen ve bunları insanlarla paylaşabilen liderler diğerlerine göre büyük bir avantaj elde edecektir.  Güzel haber ise, herkesin eğitim alarak daha iyi bir hikaye anlatıcısı olabileceğidir.

İş dünyasında hikayeler anlatmanın nasıl faydaya çevrilebileceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Mesajla başlayın

Her hikaye hazırlığı şu soruyla başlamalıdır: “Dinleyicilerim kimdir ve benim onlara mesajım nedir?”; “Onlarla neyi paylaşmak istiyorum?”

Hikayeniz hakkında alacağınız her karar bu soruların süzgecinden geçmelidir.

“Takımımda oluşturmak istediğim ana değer nedir?” Örneğin, eğer takımınız başarısız olma ihtimalinin projelerinde mümkün olmadığını iddia ediyorsa, onlara başarının kardeşinin başarısızlık olduğunu anlatmanız gerekir. Ya da üst düzey yöneticilerinizi projenize destek vererek risk almaları yönünde iknaya çalışıyorsanız, birçok büyük şirketin zamanında akıllı riskler alarak bugüne geldiğini anlatabilirsiniz. Öncelikle, ana mesajınız üzerinde mutabık olmalısınız. Sonrasında onu nasıl tasvir edeceğinizi bulacaksınız.

Kendi deneyimlerinizden faydalanın

En iyi hikaye anlatıcıları kendi anılarından ve hayat deneyimlerinden yararlanırlar. Bu şekilde, mesajlarını tasvir ederler. Paylaşmak istediğiniz fikri, yaşadığınız hangi olayın en iyi şekilde ifade edeceğini araştırıp bulmalısınız. Başarısızlıklardan ders alarak başarıya ulaştığınız anları düşünün. Bir yakınınızın veya öğretmeninizin size verdiği bir hayat dersini hatırlayın. Bunlardan bir tanesi, hikayeye giriş için ilgi çekici bir kapı olabilir. Genellikle, iş ortamlarında kişisel bilgileri paylaşmama gibi bir yönelim olmakla birlikte, mücadeleleri, başarısızlıkları ve engelleri tasvir eden anekdotlar onu anlatan liderleri içten ve ulaşılabilir gösterir. Burada amaç, sizin de savunmasız anınızın olabildiğini dinleyicilere göstermektir.

Kendinizi kahraman olarak göstermeyin

Hikayenin yıldızı siz olmayın. Dev çalışma ofisinizi veya gerçekleştirdiğiniz milyonluk projeleri anlatmanız çalışanlarınızı harekete geçirmez. Hikayede merkezi bir noktada olabilirsiniz. Fakat gerçek odak diğer insanlar, aldığınız dersler veya yaşadığınız olaylar üzerine olmalıdır. Fırsatını bulduğunuz anda, sizi dinleyenleri veya çalışanlarınızı kahraman olarak göstermek için çaba sarf edin. Bu onların konuya olan adanmışlığını arttıracak ve verdiğiniz mesajı almalarını kolaylaştıracaktır.

Hikayeleri dinlemek istememizin nedenlerinden birisi de bir konu hakkında daha derin bir inanışa ulaşmak arzusudur. Lakin hikayeyi anlatan kendinden bahsetmeye başladığında dinleyiciler hemen onu takibi bırakmaktadırlar. Kendi kararlarınıza ne kadar çok vurgu yaparsanız, dinleyicileriniz sizinle o kadar az bağlantı kurmak isteyeceklerdir ve mesajınızı almakta zorlanacaklardır.

Mücadeleye odaklanın

İçinde mücadele olmayan bir hikaye hiç ilginç değildir. İyi hikaye anlatan liderler hikayede bir çatışma ve sürtüşme olması gerektiğinin farkındadır. Yenilmesi gereken bir rakip mi var? Pazarda yaşanan bir krizin üstesinden mi gelinmeli? Değişime direnen bir sanayi dönüşüm ihtiyacı içerisinde mi? Bu amaçla, gidilecek yolun çok zor olduğunu dinleyenlere ifade etmekten korkmayın. Aslında, insanlar sürecin zor olacağını duymaktan hoşlanırlar. Akıllı liderler çalışanlarına şunu söyler: “İşimiz çok zor olacak. Ama el birliğiyle çalışırsak ve dayanışma gösterirsek, hep birlikte harika bir noktaya ulaşacağınız.

Bu tarz bir çağrıyı içeren iyi hazırlanmış hikayeler anlattığınızda, insanlardan değişim için ilave çaba göstermelerini istemenize gerek kalmaz. Çünkü insanlar bu yola sizinle çıkmaya zaten hevesli olacaklardır.

 Basit olan güzeldir

Her anlattığınız hikaye bir sürprizle bitmek zorunda değildir. Bazı başarılı ve akılda kalıcı hikayeler nispeten basit ve konu odaklıdır.

Dikkati ana mesajınızdan uzaklaştıracak gereksiz detaylardan kaçının. “Az yeterlidir” prensibine göre çalışın. Yapabileceğiniz en büyük hata hikayeyi çok fazla detayla doldurmaktır.  Aylardan hangi gün olduğunu belirtmenize, hangi ayakkabıyı giydiğinizi söylemenize gerek yoktur. Bu gibi detaylar hikayedeki büyüyü bozar. Diğer taraftan, sizi dinleyenlerle paylaşacağınız o ana ait duygularınız veya yüz ifadenizin nasıl olduğunun tasviri, dinleyicilerin hikayenin içine tümüyle dalmalarına ve mesajı kolayca almalarına imkan verir.

 Pratik yaptıkça mükemmelleşirsiniz

Hikaye anlatımı mükemmele ulaşmak için sürekli tekrar gerektiren bir sanat biçimidir. Sevdiğiniz insanlarla, dostlarınızla veya güvendiğiniz iş arkadaşlarınızla tekrarlar yapmalısınız. Bu şekilde ustalaşır ve mesajınızı etkili ve verimli bir hikaye halinde sunmaya başlarsınız.

Unutmayın ki, bu provaların size ödülü çok büyük olacaktır.

Hikayeler orijinal bir sözel iletişim yöntemidir. “Vay canına!” dedirten bir hikaye anlattığınızda, onu dinleyen insanların ilk yapacağı iş, çıkışta bu güzel hikayeyi çevrelerinde ilk kime anlatacaklarını düşünmek olacaktır.  Bir lider olarak mesajınızı verirken hikaye anlatmak için harcayacağınız ilave beş dakika, aylar belki de yıllar sürecek getiriler elde etmenizi sağlayacaktır.

Business Storytelling Eğitimlerimiz için bizi arayabilirsiniz.

Speak & More

 

Yeni Avukatlar İçin 24 Mesleki Sır

  1. Sizden daha bilgili müvekkiller karşınıza çıkabilir. Sakın onlardan daha çok şey bildiğinizi göstermeye çalışmayın. Her şeyi bildiğini iddia edenlerden kimse hoşlanmaz. Hele de genç ve tecrübesiz bir avukatsanız çok sıkı ters teper.
  2. Müvekkil her zaman haklıdır.
  3. Asla “Yapamazsınız” demeyin. Onun yerine “Bunu nasıl yapacağınıza bakalım” deyin.
  4. Tüm telefonlara ışık hızında geri dönüş yapın.
  5. Yaptığınız her işte söylemek kadar etrafınıza öğretin ve yol gösterin.
  6. Birilerinin çantasını taşımadan ve onlara yaverlik etmeden onlar gibi olamazsınız. İş hayatında bir anda başrol oyunculuğu size verilmeyecektir. Bu süreçte, birileri sırtınızdan başarılar elde edecek ve takdirleri toplayacaktır. Bu hoşunuza gitmeyecektir. Size kalacak olan kazanç işi yapmayı en iyi şekilde öğrenmeniz olacaktır. Bu bedeli ödemek zorunda olduğunuzu bilin.
  7. Bir işe başlamadan önce amirinize veya müşterinize sizden beklediği başarının ne olduğunu sorun. Beklentilerin tahmin ettiğinizden çok farklı çıkma ihtimali vardır.   
  8. İnsanlar sizinle paylaşmak istemese bile tüm hakikati bilme ve ortaya çıkarma sorumluluğunuz vardır.
  9. İşinizi mahvedebilecek olan çalışanlarınıza karşı dikkatli olun. Onların sizinle çalışmaktan mutlu olmalarını sağlayın.
  10. Müşteriniz sizin ofisinizdeyken onun misafiri olduğunuzu unutmayın. Buna göre davranın.
  11. Az taahhüt edin, çok verin. Asla tersini yapmayın.
  12. Görüşmelere 15 dakika erken gidin. Geç kalacaksanız da 15 dakika önceden haber verin. Bu hareketiniz insanları önemsediğinizi karşı tarafa mesaj olarak verecektir.
  13. Büyük resme bakıp küçük detaylara çözüm üretmek, küçük detaylara bakıp, büyük resme ulaşmaktan kat kat kolaydır.
  14. Söylemek ve iletişim kurmak çok farklıdır. Söylediğinizde sözcükler ağzınızdan çıkar gider. İletişim kurduğunuzda ise sözcükler ağzınızdan çıkar, kulaklarından beyinlerine girer ve anlaşılır. Anlaşılmaya kadar giden tüm süreçten siz mesulsünüz.
  15. Bazı avukatlar alacakları saatlik ücretlere odaklanırken, bazı avukatlar ise verdikleri saat karşılığında müvekkillerine ne gibi değerler ve faydalar sunduklarına odaklanırlar. Her zaman müşterinizin yerine kendinizi koyun.
  16. Çalışmak kadar tatil yapmayı da bilin. Dinlenmeyen ruhların büyük projeler üretmesi mümkün olmaz.
  17. Amiriniz sizin anneniz babanız değildir. Bu nedenle, kişisel ve mesleki gelişiminiz için sorumluluk almayacaklardır. Bu doğrudan sizin işinizdir.
  18. Bir işi veya görevi tamamladığınızda amirinizden mutlaka geri bildirim isteyin. Bunu gelecek sefer daha iyi olmak için isteyin.
  19. Dijital ortamda esas duruşunuzun sağlam olmasına dikkat edin. Amirleriniz, müşterileriniz, iş arkadaşlarınız interneti sizin kullandığınız kadar iyi kullanıyorlar. Profesyonel duruşunuza zarar getiren bir dijital varlığınız sakın olmasın.
  20. Herkese yardım etmeyi teklif edin.
  21. Başka insanlar da sizin gibi meşguldür. Onların zamanına kendinizinmiş gibi değer verin ve koruyun. 
  22. Toplantılarda mutlaka not alın. Sürekli not defteriyle dolaşın. Hatırlamanızı kolaylaştırır. Diğer bir faydası da karşınızdaki kişinin söylediklerinin not almaya değer olduğunu ona hissettirmenizdir.

  23. Müvekkillerin her zaman bir avukata ihtiyaç duymadıklarını, zaman zaman kendilerini dinleyecek bir sırdaş aradıklarını sakın unutmayın.     

  24. “Lütfen” ve “Teşekkür ederim” sözcüklerini bolca kullanın.

Utangaçlığı Yenmek İçin Havadan Sudan Nasıl Konuşmalısınız?

Değerli Avukatlar,

Davetlerde, açılışlarda ve seminerlerde yeni insanlarla tanışmak ve iletişim kurmak avukatlar için sıkıntı verici olabiliyor. Havadan sudan konuşma becerisi yüksek olan avukatlar buzu kırmada ve insanların ilgisini çekmede rakiplerine göre daha başarılı olmakta. Havadan sudan konuşmayı sakın hafife almayın. Davetlerden kimseyle tanışamadan eli boş geri dönmenizi istemeyiz.

İnsanlarla temas kurarken buzu kırmanızı kolaylaştıracak işte size dokuz adet akıllı soru. Bu soruları sorun ve bırakın karşınızdakiler konuşsun. İnsanlar en çok kendilerinden bahsetmekten hoşlandıkları için bu fırsatı onlara sunun, siz karlı çıkın.

  1. Bu etkinlikle olan bağlantınız nedir?
  2. Ne gibi faaliyet gruplarına üyesiniz?
  3. Tartışılan konu hakkında ne düşünüyorsunuz?
  4. Bu fikre nasıl sahip oldunuz?
  5. Başarınızı neye borçlusunuz?
  6. İşinizdeki en büyük zorluklar nelerdir?
  7. Yaşadığınız en önemli deneyim nedir?
  8. Nasıl bir aile hayatınız var?
  9.  İş dışında ne tarz aktiviteler yaparsınız?

İş Geliştirme Faaliyetlerinizin İşe Yaraması için On Etkili Yöntem

Çok fazla şey yapıp yine de istedikleri sonuçları alamadıklarından yakınan birçok avukat görüyorum. Aşağıda size önerdiğim on yöntemi kullanırsanız hayalini kurduğunuz iş sonuçlarına daha kolay ulaşırsınız.

 

1. İyi iş çıkarmaktan fazlasını yapın. Müvekkilleriniz hukuk fakültesine gitmediklerine göre, sizin hukuk bilginizi ve tecrübenizi ölçme kabiliyetine sahip değiller. İşi arzu edildiği şekilde tamamlayıp bitirmenin yanında, kendiniz ve hukuk büronuz hakkında, yapabilecekleriniz hakkında müvekkillerinize ilave bilgiler verin. Eğitsel pazarlamayla farkındalıklarını arttırın. 

2. Bir Plan Hazırlayın. Sakın bir iş geliştirme planı yapmadan işe koyulmayın. Plan mı pilav mı diyenlerin oyununa gelmeyin. Sadece, odaklanılmış bir iş geliştirme planı sizi hedeflediğiniz sonuçlara götürecektir.

3. Planı uygulamaya geçirin. Hem işi satmak hem de uygulamak size biraz zor gözükse de, birebir hizmetin verildiği sektörlerde bu kaderinizdir.  Yeni müvekkilleri durmadan sisteme kazandırmak ve mevcutları korumak işin birinci aşaması, onlara en iyi hizmeti vermek de ikinci aşamasıdır.  

4. Müvekkillerinizi eğitin.  İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar. Bu nedenle, müvekkil adaylarını sizinle neden çalışmaları gerektiği konusunda eğitmelisiniz. Onlara anlamlı nedenler vermeli ve sağlayacağınız faydalar konusunda onları ikna etmelisiniz.

5.  Mutlak bir odaklanma içinde olun. Güçlü ve odaklanılmış bir iş geliştirme planınız olması bu amaçla önemlidir. Farklı alanlardan işler geldiğinde onları yapmayacaksınız anlamı sakın çıkmasın. Önem sırasına göre hepsine zaman ayıracaksınız. Lakin ana odaklandığınız iş geliştirme planından asla kopmayacaksınız. Her defasında milim milim hedefe yürüyeceksiniz.

6. Müvekkil odaklı olun. Bu yaklaşım, müvekkilin işini anlamakla başlar. Bulundukları sektör, hedefleri, sıkıntıları, müşteri grupları v.s.  Yapılan araştırmalarda, müvekkiller en büyük sıkıntılarının avukatlara işlerini sıfırdan anlatmak olduğunu ifade etmişlerdir. Müvekkillere bu konuda zaman kaybettirmeyin.

7.  Profilinizi yükseltici faaliyetlerde bulunun. Hedef müvekkillerinizin sizi fark edebilmeleri için daha fazla çaba sarf edin. Makaleler yazın, ticaret gruplarına üye olun, konuşmacı olun, müvekkil adaylarınızın dolaştıkları yerlerde bulunun ve insanlarla tanışmak için çaba sarf edin.

8.  Konfor alanınızdan çıkın. İş geliştirme planınızı uygulamaya geçirmek öğle yemeğinizi masanızda yemekten daha sıkıntı vericidir. Şimdi bu sıcakta ofisin klimalı ortamından kim dışarı çıkacak da iş geliştirme yapacak değil mi? İçinde bulunduğunuz ay için yeterli makbuz kestiğinize inandığınız anda gevşeme başlar. Bundan sakının! Her zaman kendinizi zorlamalı, işinizin diğer yarısı olan iş geliştirmeyi aksatmamalısınız.

9.  Takım oyuncusu olun. İşini aldığınız müvekkille, yanınızda çalışan asistanla, muhasebecinizle yani kiminle çalışıyorsanız çalışın bir ekip ruhuyla hareket edin. Ortak çaba gösterdiğinizi karşı tarafa hissettirin.

10.Olağan üstü hizmet verin. İyi hizmetin ötesine geçin. Günümüz rekabetçi ortamında bu sunulması gereken minimum hizmet seviyesi olmuştur artık. Müvekkiller sizden daha fazla değer sunmanızı ve fayda sağlamanızı bekler. Bu isteklerini karşılıksız bırakmayın. Sağlayın ki, daha çok isteme hakkınız doğsun.

 

Son olarak da her zaman pozitif düşünün ve iş geliştirme çabalarınızın mutlaka sonuç vereceğine inanın.

Bir Avukat Olarak İş Çevremi Nasıl Geliştiririm?

İyi bir iş çevresi oluşturmak ve bu ilişkileri canlı tutmak Avukatlar için çok önemlidir. Arzu ettiğiniz ilişkileri kolayca kurmak ve insanların güvenini kazanmak istiyorsanız aşağıda yer alan kırk adet tavsiyeyi uygulamanızı öneririm. Network oluşturma ve iş geliştirme alanında bir avukat koçuyla çalışmanız size daha hızlı ilerleme imkânı sağlayacaktır. Alacağınız güçlü destekle iş hedeflerinize kolayca ulaşır, rakiplerinizden bir adım önce olursunuz.

 

  1. Hoşlanmadığınız insanlarla ilişki kurmayın ve ilişkiyi devam ettirmeyin.
  2. Ofisinizin ve evinizin konforunu terk etmediğiniz sürece yeni insanlarla tanışmanız mümkün değildir.
  3. Mevcut çevrenize odaklanın, uzun zamandır aramadığınız arkadaşlarınızı arayıp, hatırlarını sorun.
  4. Yanınızda kartvizit olmadan sakın dolaşmayın. Kartvizit olmadan yeni insanlarla tanışmak mümkün olmaz.
  5. 30 Saniye değer sunumunuzun belleklerde yer edici olması için çalışın.
  6. Vermeden almayı sakın düşünmeyin.
  7. İnsanlara bir şey satmak için değil, onlara yardım etmek için orada bulunduğunuzu unutmayın.
  8. İnsanların ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilmeniz için iyi ve sabırlı bir dinleyici olmanız gereklidir.
  9. Görüşmede ev sahibi gibi davranın. İnsanların kendilerini rahat hissetmeleri ve her şeyin onlar için uygun gitmesi için çalışın.
  10. Akıllı sorular sorun. Konularına samimi bir ilgi gösterin. Başka türlü insanlardan bilgi alamayacağınızı bilin.
  11. Çevrenize katmak istediğiniz insanlarla her yerde karışılabileceğinizi unutmayın.
  12. Çoğu insan çevre edinmek denildiğinde pazarlamayı aklına getirir. Hâlbuki insan ilişkileri kurmak iş geliştirmeden çok daha değerlidir.
  13. Tanışma esnasında iyi bir şekilde el sıkmanız gerektiğini unutmayın. Eli sıkan ön kolunuzun yere paralel olmasına dikkat edin. Aşırı sıkmayın, bir veya iki defa sıkı bir şekilde sıkabilirsiniz. Bayanların elini sıkarken %30 daha az sıkın.
  14. Bir şeyleri söylemek ihtiyacı yerine bir şeyleri sorma ihtiyacına sahip olun.
  15. Sosyal medya ve e-mail, ilişki kurmak için olduğu kadar onları canlı tutmak için de kullanacağınız en önemli enstrümanlardır.
  16. Başarılı bir çevre oluşturma bir alışkanlıktır.
  17. İlginizi koşulsuz gösterdiğiniz her görüşmeden insanların mutlu ayrılacağını unutmayın. Rol yapmayın, sadece ilgili olun.
  18. Akıllı Avukatlar yeni tanıştığı insanların bilgilerini de toplamaya özen gösterirler. Mesleği, sektörü, ailesi, doğum günleri, tatil zamanları v.s. Bu şekilde, onlara yardım etme fırsatını arttırırlar.   
  19. Hep gülümseyin.
  20. Sizinle çalışmak insanların kafasında ilk aşamada iyi bir çözüm olarak görünmeyecektir.  Sordukları sorulara yerinde cevaplar vermeniz, referanslardan, faydalı önerilerinizden ve geçmişte ele aldığınız benzer konulardan örnekler sunmanız, ona sorunlarının çözümü için doğru bir adres olduğunuzu ve kendisine yardımcı olabileceğinizi ispat edecektir.
  21. Her türlü çevre oluşturma ortamlarına girmeniz zaman yönünden mümkün olamaz. Seçim kriterleriniz olmasını sağlayın. Mevcut müşterileriniz bu toplantıya katılacaklar mı? Çalıştığınız alanla alakalı bir organizasyon mudur? Size bu organizasyonda kendinizi ifade etmeniz için konuşma hakkı verilecek midir? Gibi.
  22. Güne başlarken dünyanızı o gün değiştirecek kişinin kim olacağını asla bilemezsiniz.
  23. Bir kokteyl yerine limonlu soda içmek sizi kokteyl tarzı organizasyonlarda ayık tutacak ve gevşemek yerine işe odaklanmanızı sağlayacaktır.
  24. Sadece kendinizi insanlara tanıtmayın. Çevrenizde bulunan ve tanıdığınız diğer insanları da başkalarına tanıştırın.
  25. Toplantılarda ve seminerlerde yaka kartı bile takıyor olsanız, tanışma sırasında isminizi yüksek sesle söyleyin. Çünkü bazı insanlar gördüğünü hatırlarken, bazıları duyduklarını hatırlarlar.
  26. Yaka kartınızı el sıkan elinizin tarafına takın. Bu şekilde karşı tarafın göz temasını daha kolay yakalarsınız.
  27. İnternette bir tanıdığınızla alakalı bir konu okuduğunuzda ona bu yazının bir linkini mail ile gönderin. “Bu yazıyı okuyunca seni hatırladım” deyin.
  28. Tartışmalı konulara sakın girmeyin. Din, seks ve siyaset gibi.
  29. Sosyal medya yoluyla gönderdiğiniz paylaşımlarda insanları gücendirecek konulardan kaçının.
  30. Küçük atıştırmalıkların ikram edildiği davetlere yemek yiyip gidin. Bu şekilde, el sıkmak için boşta eliniz olur.
  31. İyi bir hikâye anlatmayı öğrenin.
  32. Başkalarının hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun. Diğerleri size yardımcı olduğunda da onlara teşekkür edin.
  33. Kartvizitlerinizi sağ cebe, başkalarından aldığınız kartvizitleri de sol cebe koyun. Bu şekilde kartları karıştırmazsınız.
  34. Kart alış verişini başlatmak kolaydır. “Size bir kartımı verdim mi? Bu değerli tanışmamızdan sonra da sizinle irtibat halinde olmak isterim.”
  35. Dedikodu yaymamaya gayret edin. Hakkında konuştuğunuz kişinin ileride karşınıza çıkıp çıkmayacağını bilemezsiniz.
  36. Akıllı çevre edinme faaliyetleri tesadüfen olmaz. Gece ve gündüz planlanır.
  37. Vücut lisanı size iş aldırır. Ellerinizi cebinizden çıkarın. Sosyalleşirken kollarınızı göğüs hizasında katlamayın.
  38. Sırları kendinize saklayın.
  39. Her zaman nazik olun.
  40. Sabırla 39 maddeyi uygulayın.

Dikkat! Kartvizitiniz Sizi Ele Veriyor

Müvekkil Adayı karşısında olumlu bir ilk izlenim elde etmenizi sağlayacak silahlardan biri de kartvizitinizdir.

Logo ve kartınızın tasarımı sizin hakkınızda ilk 30 saniyede verilecek kararı belirlemede rol oynar. Müvekkil adayının görme ve dokunma duyularını harekete geçiren kartlar, sağladığı etkiyle, hakkınızda olumlu düşünceler oluşmasına yâda baştan eksi puanla başlamanıza neden olur.

Müvekkilleri iş amaçlı ziyaret ederken, iyi bir izlenim bırakmak için bindiğiniz otomobile, giydiğiniz kıyafete dikkat ediyorsunuzdur (Burada söylerken çok haz etmesem de, ülkemizde otomobil hala bir statü sembolü olarak kabul edilmektedir). İşinize yaptığınız bu yüksek maliyetli yatırımları kartvizitinizden esirgiyorsanız, bir çuval incir berbat oluyordur. Yüksek profilli müvekkiller ve profesyonel yöneticiler karşısında ucuz bir kartvizit kesinlikle gözden kaçmayacaktır. Kalite konumlandırmanızı anında aşağıya çekecektir.

Başarısız kartlar genelde 3 gruba ayrılır:

Sıradan: Sıradan ve iz bırakmayan bir kartınız varsa, onu verdiğiniz kişi kartınızı alıp bir köşeye atacaktır. Cicero’dan beri bu böyle olmuştur.

Ucuz: Işığa tutunca diğer tarafı görülecek incelikte, düşük kalite baskı kartlar hizmetlerinizin de ucuz olarak algılanmasına neden olur. Sonrasında, neden müvekkiller sürekli benimle pazarlık ediyor, niye fiyat yükseltemiyorum sorularına döner durur cevap ararsınız.

Sıkıcı: Adı üstünde sıkıcı bir kartınız vardır. Renksiz, sıkıcı bir kişilik olduğunuzu ve sıkıcı bir hizmet sunduğunuzu karşınızdakilerin bilinçaltına mesaj olarak gönderirsiniz. Yeni iş alma potansiyelinizi aşağıya çekersiniz.

İş geliştirme ve kurumsal yönetim alanında bizden danışmanlık alan avukatlar mevcut logo ve kart tasarımlarını hızla gözden geçirmekte ve yüksek kalitede kartvizitlere sahip olmaktadır. Başarının aslında detaylarda gizli olduğunu asla unutmayın.

Pazarlama Bütçeniz Cironuzun Yüzde Kaçı Olmalıdır?

Pazarlama harcamalarınız toplam cironuzun yüzde kaçı olmalıdır. Bu soru bana çok gelmektedir. Bazıları %8, bazıları %5 bazıları da %3 bütçe ayırdığını söylemekte. Bu oranların hiçbiri doğrudur veya yanlıştır diyemem. Ama öncelikli olan pazarlama planını yılın başında belirlemek ve bu plan için gereken bütçe miktarının ne kadar olacağını tahmin etmektir.

Girişimcilikte bir numaralı kural olan “Önce sat, sonra harca” sözünü serbest avukatlar için uyarlarsak, “Önce planla, sonra harca” en doğrusu olacaktır. Yılın başında planlama yapmadan sadece bütçe belirlemek, bütçeyi sonuç alma bütçesi yerine harcama bütçesi gibi görmenize sebep olur. Benim favorim sıfır pazarlama bütçesiyle yola çıkmaktır. Sonuç aldıran iyi pazarlama planları için her zaman uygun bütçeler oluşturabilirsiniz.

Pazarlamanın Gücü Söyleminizi Değiştirin Herşey Değişsin