Sıra Dışı Hikayeler

Hukuk büronuzda yüksek performans kültürü ve güven oluşturmanın anahtarı eğitici liderlik

Hukuk büronuzda yüksek performans kültürü oluşturmak kurumunuzun sürdürülebilir gelişimi ve karlılığı için kritik öneme sahiptir. Yüksek performans kültürünü inşa ederken bir lider olarak en önemli silahınız güven oluşturmaktır. 

Güven neden önemlidir ve nasıl oluşturulur?

Karşılıklı güvenin olmadığı iş ortamlarında insanlar risk almaktan ve eyleme geçmekten geri dururlar. Yetenekli çalışanlar bu tarz iş ortamlarını ilk olarak terk ederler. Kalan çalışanlar da vasat iş sonuçları elde ederek sadece ay sonu alacakları maaşa odaklanırlar.

Çalışanların bulundukları kuruma ve liderlerine güven duyması yüksek performans ikliminin oluşmasında çok önemlidir. Bu amaçla çalışanlarla birebir sohbetlere giren liderler onlara eğitici bir şekilde rehberlik ederek ilişki geliştirir ve güven oluştururlar.

Eğitici liderlik sergilenmesi, çalışanların verilen performans geri bildirimini ve eleştirileri daha açık bir biçimde dinlemelerini sağlar. Bu geri bildirimin sadece işverenin çıkarlarına değil kendi arzularına da hizmet ettiğini görmelerini sağlayan sürekli bir sohbet ortamı oluşur. Aynı zamanda çalışanlar fikirlerine önem verildiğini ve düşüncelerinin dikkate alındığını gördüklerinde kurumun kendilerine değer verdiğini anlarlar. Bu da yetenekli çalışanların kuruma olan aidiyetini artırır.

Çalışanları bireysel olarak yakından tanımak artık her zamankinden daha önemli olmuştur. Hayata dair önceliklerini, kariyer beklentilerini çalışanlar size anlatabilmelidir. Birer saatlik birebir koçluk sohbetleri sonucu o kişi sizinle her hedefe koşar. Eğitmen liderler, çalışanların güçlü ve zayıf yönlerini -onların kişisel arzularına ve kariyer özlemlerine bağlayarak- görmelerine yardım ederler. Onları uzun vadeli gelişim hedefleri oluşturmaya teşvik ederler, plan yapmalarına destek olurlar. Liderin neden sorumlu olduğunu ve çalışanın ne yapması gerektiği konusuna açıklık getirirler.

Eğitmen liderler gündelik rutin işlerle uzun vadeli hedefler arasında bağlantı kurarak insanların şevkli olmasını sağlarlar. Bu güçlü bağlantıyı ancak çalışanları daha derin ve kişisel düzeyde tanıyarak kurabilirler. Eğitici liderlik yaklaşımı, inisiyatif gösteren ve kendisini geliştirmek isteyen elemanlarda çok işe yarar. Diğer taraftan, çalışan şevksiz olduğunda ya da gereğinden fazla kişisel yönlendirme ve geri bildirim istediğinde ise işe yaramayacaktır. 

Ne yazık ki hukuk bürolarında pek çok yönetici endişe ve kayıtsızlığı ortadan kaldıran, çalışanlarda şevk yaratan performans geri bildiriminde bulunmaktan uzak durmaktadır. “İlişkiler bozulmasın, yanlış anlaşılmayayım” düşüncesiyle veya nasıl yapacaklarını bilmedikleri için doğru zamanda ve doğru yerde verilmesi gereken bildirimleri saman altı ederler. Bu şekilde düşük performansa razı olurlar. Bazen de “Şımarmasınlar” diyerek, çalışanlarla aralarına mesafe koyarak veya “Bu gibi şeylere ayıracak vaktimiz yok” diyerek birebir gelişim sohbetlerini rafa kaldırırlar. 

İyi bir eğitmen lider, insanların potansiyeline duyduğu inancı ve ellerinden gelenin en iyisini yapabileceklerine dair beklentisini sözleriyle her zaman belli eder. “Size inanıyorum. Size yatırım yapıyorum ve elinizden geldiğince azami çaba harcamanızı bekliyorum.” Bu yaklaşım sayesinde, çalışanlar liderin ilgisini fark eder ve kendi yüksek performans standartlarını karşılama azmi ve sorumluluğu duyarlar.

Sonuç olarak çalışanlarına besleyici gelişim deneyimi kazandıran hukuk büroları aidiyet duygusu güçlü, yetkin elemanlarla çalışmakta daha başarılı olurlar. Bunun sonucu da sürdürülebilir büyüme ve karlılığı iş çıktı kalitesi ve memnuniyet düzeyiyle garanti altına alırlar.

Tarkan Karabel

Hukuk Büroları Gelişim Uzmanı

tarkan.karabel@lawmarketing-tr.com

www.tarkankarabel.com

www.lawmarketing-tr.com

İş geliştirmeye daha fazla zaman ayırabilmeniz için zaman yönetimi taktikleri

İş geliştirmeye daha fazla zaman ayırabilmeniz için işte size zaman yönetimi taktikleri:

1. Bir sporcu gibi yaşayın. Erken yatın, sabahları da erken kalkın. Mesaiye saat 8.00’de başlayan zaman yönetiminde avantajlı duruma gelir

2. Güne yapılacaklar listesiyle başlayın

3. E-postalara günün sadece belli zamanlarında bakın

4. Tek bir işe odaklanın, aynı anda birden çok işi yapmayın

5. Telefon görüşmelerini üç dakika ile sınırlayın

6. Gelen aramaları aciliyet ve önem durumlarına göre sınıflandırın. Aciliyeti düşük işleri sonraya erteleyin

7. İş odağınızı bozacak araya giren muhtelif işlere hayır demeye başlayın

8. Akşam eve giderken masanızı toplayın. Bu şekilde ertesi güne tertemiz bir masayla çalışmaya başlarsınız

9. Mümkün olduğunca işleri başkalarına delege edin ve başkalarının zaman kaldıracını kullanın

10. Her görüşme ve toplantınıza bir zaman çerçevesi belirleyin ve buna sadık kalın

11. Yataktan kalktığınız ilk 2 saat altın değerindedir. Çünkü kavramsal düşünme gücü zirveye ulaşır. Esnek çalışma imkanı varsa, dilekçelerinizi, raporlarınızı, bu iki saatte verimli bir şekilde yapın

12. Rutin ama şık bir kıyafet tarzı belirleyin. Böylece her sabah ne giyeceğinizi düşünmek için enerji ve vakit harcamazsınız

#performansyonetimi#isgelistirme hashtag#performanshashtag#hukukburosuyonetim

Tarkan Karabel

Hukuk Büroları Gelişim Uzmanı

Hukuk Bürosunda Düşük Performans Gösteren Çalışanları İyileştirme Rehberi

Hukuk Bürolarında kurumsal gelişim ve Yönetici Avukat gelişim projeleri gerçekleştirirken gördüğüm en büyük güncel sıkıntılardan biri, ofis yönetiminin düşük performanslı, vasat çalışanları iyileştirmede ve onları geliştirmede yaşadığı zorluklardır. Yönetim becerileri düşük olan Avukatların bu durumla başa çıkması maalesef zordur. Aslında, her çalışan potansiyelini sonuna kadar kullanmak ister. Kimse vasat bir Avukat olarak kalmak için hukuk bürolarında çalışmaz.

İşe alım sürecinde ve sonrasında yaşanan yönetimsel hatalar nedeniyle Avukatlar düşük performans veya minimum performans göstermeye başlarlar. Yapılan uyarılar sanki hiç yapılmamış gibi aynı hatalar tekrarlanır ve düşük kaliteli, özensiz iş çıktıları Yönetici Avukatın üzerine yığılır. Yönetici Avukat ekibin arkasını toplamaktan, kaleye gelen sayısız topu kurtarmaktan bitap düşer ve kurumsal olarak bu ekiple büyümenin aslında çok da akıllı bir iş olmadığını düşünmeye başlar. İşi emanet edecek birilerini bulamamak, her şeyi mikro yönetimle kontrol eden paranoyak bir kişiliğe bürünmek, Yönetici Avukatı işten soğutmaya başlar. “Neden bu Y,Z nesli beni anlamıyor?” “Benim gibi yapmıyor, yapmak istemiyor?” “Genç Avukatlar neden bu kadar çok hata yapıyor?” “Neden işi benim kadar sahiplenmiyor?” sorularını kendine sormaktan yorgun düşer. 

Bununla birlikte, ekip üyelerinden bazıları arzu edilen şekilde çalışmıyor ve bireysel hedeflerine ulaşamıyorsa, ekibin morali bozulabilir ve kurumsal hedeflere ulaşmak güçleşebilir. Yöneticinin ve düşük performanslı çalışanın bu soruna acilen bir çözüm bulması adil olanıdır.

Her yönetici kariyer yolculuğunda düşük performanslı çalışanlarla karşılaşır. Bazen bu çok sık olur. Lider pozisyondaki kişi bu durumu yönetmeyi öğrenmelidir. Birçok işe yarayan etkili yöntem olmakla birlikte, aynı zamanda durumu içinden çıkılamayacak hale getiren yollar da mevcuttur. Diğer taraftan, her profesyonel çalışan, kendisinden ne beklendiğini mutlaka bilmelidir ve öğrenmek için ısrarcı olmalıdır. Eğer beklentilerin ne olduğu konusunda çalışanın kafasında bir netlik oluşmamışsa, kişinin düşük performanslı olduğunun farkında olması güçleşir. Peki, öyleyse düşük performanslı çalışanın arzu edilen yönde değişmesi için neler yapılmalıdır?

1.     Kendimize sorulacak sorular

Bir yönetici olarak öncelikle bu soruları kendimize sorarak ve cevaplarını arayarak çalışanla temas kurmalıyız.

·       Her çalışana kendisinden ne beklediğimi açık bir şekilde ifade ettim mi?

·       Karşı taraf beklentilerimi tam olarak anladı mı?

·       Düşük performansın ortaya çıkması ile oluşabilecek olumsuzların farkındalar mı?

·       Teknik konularda ihtiyaç duyacakları eğitimleri kendilerine bire bir veya grup olarak verdim mi?

·       Düşük performanslı olduklarının farkındalar mı?

Eğer düşük performans gösterdiklerinin farkında değillerse konuyla yüzleşmek yerine çalışanların eğitim almalarını sağlamak daha doğru olacaktır.

2.     Duygusal çatışmalardan kaçınmak

Duygu yoğun bir tartışmanın kimseye faydası olmayacaktır. Ne siz ne de düşük performans gösteren kişi, suçlayıcı ifadelerden, sorgulamalardan veya tehdit edici davranışlardan yarar görür. Sakin kalabilmek ve sıkıntının çözümüne odaklanmak en doğru olanıdır. 

3.     Hazırlık yapmak

Çalışanla performans toplantısı yapmadan evvel yeterince veri toplamanız gerekmektedir. Elinizde kesin deliller ve durumlar olmadan bir performans değerlendirme toplantısına girmemelisiniz. “Yeterince iyi çalışmıyorsun” şeklinde açıklamalar karşı taraf için bir anlam ifade etmez. “Neye göre ve kime göre iyi çalışmıyorum? gibi ters sorulara maruz kalınabilir. Performansı doğru ölçmek ve performans koçluğu yapabilmek için metrik değerlerinizin ve kurallarınızın olması gerekir. 

4.     Kesin verilerle hareket edin

Çalışanla performans düşüklüğü hakkında konuşmak için, eğer konu sayısal hedeflerine ulaşmadan yaşadığı sorunlar ise, iş hedeflerinizin sayısal dökümü elinizin altında olmalıdır. Sıkıntı eğer kurum kültürüne uygun olmayan davranışların gösterilmesiyse, kurum içi iş yapma prosedürünün ve iş rehberinizin toplantı masasının üzerinde olması önemlidir. Tartışmanın her hangi bir yanlış anlamaya yer vermeyecek şekilde icra edilmesi gerekir. Karşı tarafa net bir mesaj vererek, kendisinden beklenenlerin uzağında olduğu ona ispatlarıyla gösterilmelidir.

5.     Düşük performansla hemen mücadeleye girişin

Düşük performans gösteren bir çalışanla hemen ilgilenmezseniz, ofisin geneline bu performans seviyesini kabul ettiğiniz şeklinde bir mesaj vermiş olursunuz. Bu da hem bu çalışan hem de diğer ekip üyeleri için istenmeyen kötü bir mesaj olur. Çünkü düşük performans bulaşıcıdır. Üzüm üzüme baka baka kararır. Düşük performans gözünüze çarptığı anda en hızlı şekilde çalışanın dikkati çekilmelidir. Bu amaçla yapılacak tüm toplantılar sıkıntıya çözüm bulmak için olmalıdır. Toplantının %80’inde dinleyici olmanız ve %20 sinde sizin konuşmanız gerekir. Oluşturacağınız birlik havası, kurumun gelişim aşamalarında çalışanın kendisine değer verildiğini hissetmesini sağlar ve moral yükseltici olur. Çalışanın bunu anlaması sağlandığında toplantının diğer aşamalarına geçebilirsiniz.

6.     Dışsal faktörleri dikkate alın

Düşük performans hali bir anda ortaya çıktıysa, çalışanın özel hayatından kaynaklanabilecek durumları dikkate almalısınız. Geçici bir durum olabilir. Ev taşıma, boşanma, yeni doğan bir bebek, yaşanan bir sağlık sorunu, vefat durumu önemli dışsal faktör sınıfına girer. Diğer taraftan, kişinin kurumunuzda ne kadar zamandır çalıştığına da bakın. Uzun zamandır terfi alamamış olması veya ekip içinde yaşanan anlaşmazlıklar da performans düşüşüne etki eden faktörlerdir.

7.     Yeterli eğitimi çalışanlara verin 

Çalışanların işlerini layıkıyla yapmalarına imkân verecek doğru eğitimleri almalarını mutlaka sağlayın. Alacakları eğitimlerin kendi mesleki gelişimleri ve iş yapma becerilerine fayda sağlayacak türden olmasına dikkat edin. Elde edecekleri becerilerin iş hedeflerine daha kolay ulaşmalarına yardımcı olması esas amaçtır. Eğitimleri nasıl geliştirebileceğinizi onlara sorun. Öğrenmek ve geliştirmek istedikleri başka konular olup olmadığını öğrenin. Onları hedeflerine ulaşmalarından alı koyan eksiklerin neler olduğunu tespit edin.

8.     Çalışanları nelerin motive ettiğini öğrenin

Çalışanı nelerin motive ettiğini bilmeden onu yönetmeye kalkmak hedefe ulaşmanızı güçleştirir. Ekip üyelerinizi daha yakından tanımak için zaman harcamanız ve onlara sorular sormanız gerekir.

·       Orta ve uzun vadeli hedeflerin nelerdir? Nelere özlem duyuyorsun?

·       İş arkadaşlarına destek olabilmek için neler yaptın ve daha neler yapabilirsin?

·       Kariyerinde 12 ay sonra neler olmasını istersin?

 Bu tarz sorularla her çalışanı nelerin özel olarak motive ettiğini anlamanız mümkün olur. Ekibinizdeki kişilerin doğru görevlere atanmalarını da bu yolla garanti altına alırsınız.

9.     Kurumun varlık amacında hangi rolde olduklarını onlara gösterin

Çalışanların büyük resmi görmelerini sağlarsanız ve bu resimde nerede bulunduklarını ve bunun ne kadar önemli olduğunu onlara gösterirseniz, çalışanın kuruma olan aidiyet duygusunu güçlendirirsiniz. Mesleki varlıklarının kurum içi önemini bu şekilde izah ettiğinizde daha yüksek bir çalışan bağlılığı sağlarsınız.

10.  Yönetim hakkında ne düşündüklerini ve ne beklediklerini öğrenin

Düşük performanslı bir çalışanı oyuna kazandırmak için en iyi tekniklerden biri yönetim olarak kendisine nasıl yardımcı olabileceğinizi sormaktır. Bu yaklaşım çalışanın şeffaf bir şekilde kafasından geçenleri sizinle paylaşmasına imkân verir. Bunu açık iletişimle yüz yüze yapabilir veya kapalı zarflı anket yoluyla da fikirlerini öğrenebilirsiniz.

11.  Performans hedeflerini birlikte belirleyin

Düşük performanslı bir çalışanın ayağa kaldırılması aşamasında bireysel performans hedeflerini belirlemede onları da karar mekanizmasına katmanız önemlidir. Belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, anlamlı ve süre sınırlı hedefleri birlikte belirlemek için iş birliği yapın.

12.  Takip süreci oluşturun

Etkin yöneticiler çalışanlarıyla yaptıkları performans görüşmelerinden sonra mutlaka iyileşme sürecini takip ederler. Verilen sözlerin ve taahhütlerin zamanında yerine getirilip getirilmediğini izlerler. İş hayatında göstereceğiniz bu takipçilik takdir görür. Ciddiyetiniz herkes tarafından anlaşılır. Çalışanların gelişimini ve iyiliğini isteyen yaklaşımınız kurum içinde moralleri yükseltir.

13.  İlerlemeyi ödüllendirin

En ufak bir ilerleme varsa mutlaka ödüllendirin. Takdir edin, alkışlayın. Çalışanın size ve kuruma yabancılaşmasını garantili bir şekilde sağlamanın yolu, gösterdiği ilerlemelere kayıtsız kalmaktır. Süreç boyunca gelişen performansıyla ilgili kendisine geri bildirimler verin. Ödül denilince hemen akla finansal ödüller gelmemelidir. Samimi bir teşekkür veya “İyi iş çıkarıyorsun, kendinle gurur duymalısın” gibi sözler çalışanların ayaklarını yerden kesmeye yetecektir.    

14.  Süreklilik arz eden düşük performansa müdahale edin

Eğer düşük performans devam ediyorsa, en hızlı bir şekilde bu duruma el koymanız gerekir. Bu konuda ciddi olduğunuzu ve bu durumu asla kabul etmeyeceğinizi çalışanın anlaması önemlidir. Bu duruma ani müdahale edilmemesi ve göz yumulması canla başla çalışan diğer ekip üyelerinin de işi sermesine neden olur. Bulaşıcı olan bu hastalığın hızla karantinaya alınması önceliğinizdir.

15.  Vedalaşmaya hazır olun

Öyle veya böyle bazen bazı çalışanlarınızla vedalaşmak zorunda kalırsınız. Çünkü arzu etseniz de herkesi iyi etmeniz mümkün olamaz. Tüm çabalarınıza rağmen artık nabzı atmayan çalışanlar olabilir. Son durumda yapılacak şey tüm bu çaba ve yatırımınıza rağmen iyileşmeyen çalışanla yollarınızı ayırmak olacaktır. Aksi takdirde tüm ekibi oyundan düşürmek, moralleri sıfırlamak ve adil çalışma ortamının kalmadığı bir ofise dönüşmek riski artar.

Fark ettiyseniz düşük performansla mücadele, yönetim becerilerinin yoğun ve etkin kullanıldığı bir iştir. Yöneticiler genellikle çeşitli mazeretler öne sürerek performans sorunlarıyla yüzleşmek ve ilgilenmek istemezler. Her profesyonelin saat gibi kusursuz çalışmasını arzu ederler. Akıllarından geçenlerin çalışanlar tarafından hemen anlaşıldığını düşünürler. İşler istedikleri gibi gitmediğinde de yaşanan iş aksamaları ve verimsizlikler nedeniyle bireysel ve kurumsal olarak yıpranırlar. Bu verimsiz sonuçlarla karşılaşmak istemeyen her yönetici düşük performanslı çalışanları iyi etme konusunda becerikli olmak ve kendini bu konuda geliştirmek durumundadır. 

Hikayelerin Gizli Gücüyle İş Dünyasında Zirveye Ulaşmaya Hazır mısınız?

Bir iş lideri olarak ekiplerinize ilham vermekte, onları heyecanlandırmakta ve hedeflediğiniz yönde harekete geçirmekte zorlanıyor musunuz?

Yaptığınız iş sunumları ve satış görüşmeleri hedefine ulaşmıyor mu?

Şirket içi toplantılarda ve seminerlerde sizi dinleyenler üzerinde yeterli tesiri bırakamıyor musunuz?

Öyleyse size güzel bir haberimiz var. Göz gezdirdiğiniz bu kitap hikâyelerin gizemli gücünden faydalanarak iş dünyasında hedeflerinize ulaşmanız, çalışanlarınızın ve müşterilerinizin hayranlığını kazanabilmeniz için size rehber olacaktır.

Bu kitapta anlatılan teknikleri uygulamaya ve hikâyelerinizi anlatmaya başladığınızda, iletişim becerilerinizle zirveye ulaşacak ve tutulamaz bir güç haline geleceksiniz.

Hikâye anlatmanın sihirli dünyasında size rehberlik etmek için biz hazırız. Siz de hazır mısınız?

“İş Dünyasında Hikayenin Gücü” iki yıl süren kapsamlı araştırma ve birçok uykusuz gece sonunda ortaya çıkmıştır. Bir iş lideri olarak iletişim becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız bu kitabı mutlaka okuyun.

Kitap için:

 

 

İş Sunumlarında Hikaye Anlatmanın Gücü (Storytelling)

Bir sunum yaparken hikayeler anlatmak çok başarılı birer dikkat çekicidir. Aslında hikayeler öyle etkileyicidir ki; her sunumun olmazsa olmazlarındandır. Mesajınızın iletimi çeşitli şekillerde yüz yüze iletişimi içeriyorsa, dinleyicilerinizi etkilemek için hikayeleri stratejik birer silah gibi kullanabilirsiniz.

Hikayeler, büyük resmi ve kazanç kanıtlarını gösterebilmeniz ya da itirazlarla başa çıkabilmeniz için kullanılmalıdır. Aslında en iyi mesajlar, baştan sona ilgi uyandırıcı olan bir hikayeyi atlatanlardır.

Hikayenin Gücü

Peki, hikaye anlatmak gibi zararsız bir hareket nasıl olur da dinleyicileriniz üzerinde böylesi inanılmaz etkiler bırakabilmektedir? Bizler yetişkin ve rasyonel insanlarız fakat bir film izlediğimizde üzüntü ya da korku hissedebiliriz ve hatta kendimizi daha da kaptırabilir ve gözyaşlarına boğulabiliriz. Bunun aslında kurgu olduğunu biliriz. Kahramanlar gerçekten ölmemiştir; o küçük çocuk anne ve babasını kaybetmemiştir, ama yine de ağlarız.

Beynimizin rasyonel kavramlarla ilgili bölümü gerçekte bir şey olmadığının farkında iken gerçek patron olan eski beyin, ilkel seviyedeki zekasıyla gerçeklik ve iyi anlatılmış bir hikaye arasındaki farkı ayırt edememektedir. Bu nedenle, beynimiz gözlerimizin yaşla dolmasına yol açan bir hormon selini salıvermektedir.

İyi hikayeler beyin ve bilinçaltımız üzerinde herhangi bir rasyonel durumdan çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, mutlaka hikayeler anlatın!  İyi hikayeler bir kavramı görsel ve somut hale getirir. Hikayeler, dikkat çekip duyguları canlandırmak için çok güçlü bir yoldur. Dinleyicilerin fayda bulduğu noktaların altını çizerek, yol gösterirler. İtiraz veya karşı koyma olmaksızın mesajınızı onlara ulaştırmanıza yardımcı olurlar.

Anlamlı ve iyi anlatılmış bir hikayeye paha biçilemez.  Öyleyse sunumlarda neden çok az hikayeyle karşılaşıyoruz? Gerçek sorun şu ki; kimse gerçekten nasıl hikaye anlatacağını bilmiyor. Ne yazık ki hikaye anlatmak iş dünyasındaki birçok kişinin eğitimini almadığı bir sanattır. İyi haberse, hikaye anlatma becerisinin eğitimle kolayca geliştirilebileceğidir. PowerPoint sunumunuzun iyi bir mesaj verdiğine inanabilirsiniz. Fakat gerçek şu dur ki; sunumunuz aslında dinleyicilerinizi mutlu etmekten uzak sıradan sarı sayfalara benzemektedir.

Heyecan Verici Bir Hikaye Nasıl Oluşturulur

Bir sunum içerisinde iyi bir hikaye oluşturmak ve izleyicileri etkiniz altına almak için aşağıdakileri yapmanız gerekir:

  1. Anlattıklarınızın gerçekte olduğuna beyni inandıracak; görsel ve işitsel bileşenleri kullanarak duygusal etkilerle dolu bir dünya yaratın.
  2. Anlattığınız hikayeyle karşınızdaki kişilerin dünyasını açık bir şekilde bağdaştırın: Hikayenizi neden önemsesinler?
  3. Hikayenizin bir amacı olduğuna ve dinleyicilerle bir bağlantı kurduğuna emin olun. Bağlantıyı kurma işini onlara bırakmayın. Amacı olmayan bir hikaye, anlaşılmayan bir şaka gibidir. Boşa zaman harcamaktır.
  4. Hikaye kişisel olsun. “Bir kadın iş görüşmesine gitti” demeyin. “Lale iş görüşmesine gitti” deyin.
  5. Hikayenizin başkahramanı siz olmayın. Kendinizi abartılı anlatmaya başladığınızda insanların dikkatini kaybedeceğinizi bilin.
  6. Hikayenize tutku katın. Hikayeyi gerçekten yaşadığınızı ya da tecrübe ettiğinizi kanıtlayacak detaylar ekleyin. İnsanların beynini etkileyecek ve onların kendilerine hikayede bir yer bulmalarına yardımcı olacak duygusal izlenimler yaratın.

Başarı Faktörleri 

Hikayenizin vurucu etkisi iki faktöre bağlıdır:

  1. İçeriğiniz
  2. Onu nasıl sunduğunuz

Dinleyicilerinizi etkileyip çok geç olmadan hemen bugün arzu ettiğiniz yönde harekete geçmelerini sağlamak istiyorsanız, her iki alanda da kendinizi mükemmelleştirmelisiniz. Onların olayı gözlerinde canlandırmaları ve empati kurmalarını sağladığınızda; dinleyicileriniz üzerinde maksimum etki yaratmanız mümkün olur.

Zamanının en iyi Avukatlarından olan Moe Levine hikaye anlatımında, Hakimler ve Jüri üyelerinin kendi müvekkillerine empati göstermesini sağlamada gelişmiş bir beceriye sahipti.

Bir trafik kazasında her iki kolunu da kaybeden bir müvekkilli için tazminat davasının duruşmasında, Levine, mahkemeyi ve jüriyi çok şaşırtan bir şey yaptı. Uzun kapanış konuşmalarına alışık olan mahkeme üyelerini kısa ve duygusal olan yıkıcı bir görüntüyle baş başa bıraktı:

“Bildiğiniz gibi, yaklaşık bir saat önce öğle yemeği arası verdik. Mübaşir’in gelip sizi bir grup olarak, jüri odasında hazırlanan yemeğe götürdüğünü gördüm. Savunma Avukatı Mr. Horowitz’in müvekkiliyle birlikte öğle yemeğine gittiğini de gördüm. Ben de tabi ki kendi müvekkilime dönerek “Neden birlikte bir şeyler yemiyoruz?” diye ona sordum. Cadde’nin karşısındaki küçük lokantaya giderek biz de yemek yedik. (Fark edilen bir duraksama). Bayanlar ve Baylar müvekkilim Harold ile birlikte öğle yemeği yedim. Kolları olmadığı için o ise bir köpek gibi tabağını yalayarak yemek zorunda kaldı. Başka bir sözüm yok. Teşekkür ederim.”

Avukat Moe Levine, New York Eyalet mahkemesi tarihindeki en büyük tazminat davalarından bir tanesini bu şekilde kazanmıştır.

Sunumlarda anlatacağınız sıra dışı hikayelerle siz de izleyenlere arzu ettiğiniz yönde kararlar aldırmak isterseniz Speakandmore Presentation & Storytelling Workshoplarına katılabilirsiniz.

www.speakandmore.com

İş Liderleri için Hikaye Anlatmanın Önemi (Storytelling)

Stories

Başarılı Bir Hikaye Anlatıcısı Nasıl Olursunuz?

İş arkadaşlarımıza ve müşterilerimize hikayeler anlatırız. Sunduğumuz projeleri kabul etmelerini ve ikna olmalarını isteriz. Bir çalışanımızın kendisini belli bir alanda geliştirmesini bekleriz. Takımımızın zorluklar karşısında ilham alarak harekete geçmesini arzu ederiz. Tüm bu nedenlerle, insanları istediğimiz yönde harekete geçiren hikayeler anlatabilmek, iş dünyasında çok az sayıda liderde mevcut olan özel bir beceridir. Peki, iş dünyasında hikayeler anlatabilmemiz neden bir gereklilik haline gelmektedir? Ve ikna edici hikayeler nasıl oluşturulur?

Mevcut durum

Bilgiyle çevrelenmiş olduğumuz bu çağda, iş liderleri ilginç hikayeler anlatmadıkları sürece seslerini artık  duyuramayacaklardır. İş sonuçları, rakamlar ve tüm rasyonel bilgiler iş hayatı için önemli olabilir. Fakat, hiçbiri belleklerimizde kalıcı bir iz bırakmaz. Buna karşın, hikayeler zihnimizde kalıcı hatıralar bırakma gücüne sahiptir. Hikayeler, duyguları yaşanan olaylarla ilişkilendirir. Bu nedenle, iyi hikayeler üretebilen ve bunları insanlarla paylaşabilen liderler diğerlerine göre büyük bir avantaj elde edecektir.  Güzel haber ise, herkesin eğitim alarak daha iyi bir hikaye anlatıcısı olabileceğidir.

İş dünyasında hikayeler anlatmanın nasıl faydaya çevrilebileceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Mesajla başlayın

Her hikaye hazırlığı şu soruyla başlamalıdır: “Dinleyicilerim kimdir ve benim onlara mesajım nedir?”; “Onlarla neyi paylaşmak istiyorum?”

Hikayeniz hakkında alacağınız her karar bu soruların süzgecinden geçmelidir.

“Takımımda oluşturmak istediğim ana değer nedir?” Örneğin, eğer takımınız başarısız olma ihtimalinin projelerinde mümkün olmadığını iddia ediyorsa, onlara başarının kardeşinin başarısızlık olduğunu anlatmanız gerekir. Ya da üst düzey yöneticilerinizi projenize destek vererek risk almaları yönünde iknaya çalışıyorsanız, birçok büyük şirketin zamanında akıllı riskler alarak bugüne geldiğini anlatabilirsiniz. Öncelikle, ana mesajınız üzerinde mutabık olmalısınız. Sonrasında onu nasıl tasvir edeceğinizi bulacaksınız.

Kendi deneyimlerinizden faydalanın

En iyi hikaye anlatıcıları kendi anılarından ve hayat deneyimlerinden yararlanırlar. Bu şekilde, mesajlarını tasvir ederler. Paylaşmak istediğiniz fikri, yaşadığınız hangi olayın en iyi şekilde ifade edeceğini araştırıp bulmalısınız. Başarısızlıklardan ders alarak başarıya ulaştığınız anları düşünün. Bir yakınınızın veya öğretmeninizin size verdiği bir hayat dersini hatırlayın. Bunlardan bir tanesi, hikayeye giriş için ilgi çekici bir kapı olabilir. Genellikle, iş ortamlarında kişisel bilgileri paylaşmama gibi bir yönelim olmakla birlikte, mücadeleleri, başarısızlıkları ve engelleri tasvir eden anekdotlar onu anlatan liderleri içten ve ulaşılabilir gösterir. Burada amaç, sizin de savunmasız anınızın olabildiğini dinleyicilere göstermektir.

Kendinizi kahraman olarak göstermeyin

Hikayenin yıldızı siz olmayın. Dev çalışma ofisinizi veya gerçekleştirdiğiniz milyonluk projeleri anlatmanız çalışanlarınızı harekete geçirmez. Hikayede merkezi bir noktada olabilirsiniz. Fakat gerçek odak diğer insanlar, aldığınız dersler veya yaşadığınız olaylar üzerine olmalıdır. Fırsatını bulduğunuz anda, sizi dinleyenleri veya çalışanlarınızı kahraman olarak göstermek için çaba sarf edin. Bu onların konuya olan adanmışlığını arttıracak ve verdiğiniz mesajı almalarını kolaylaştıracaktır.

Hikayeleri dinlemek istememizin nedenlerinden birisi de bir konu hakkında daha derin bir inanışa ulaşmak arzusudur. Lakin hikayeyi anlatan kendinden bahsetmeye başladığında dinleyiciler hemen onu takibi bırakmaktadırlar. Kendi kararlarınıza ne kadar çok vurgu yaparsanız, dinleyicileriniz sizinle o kadar az bağlantı kurmak isteyeceklerdir ve mesajınızı almakta zorlanacaklardır.

Mücadeleye odaklanın

İçinde mücadele olmayan bir hikaye hiç ilginç değildir. İyi hikaye anlatan liderler hikayede bir çatışma ve sürtüşme olması gerektiğinin farkındadır. Yenilmesi gereken bir rakip mi var? Pazarda yaşanan bir krizin üstesinden mi gelinmeli? Değişime direnen bir sanayi dönüşüm ihtiyacı içerisinde mi? Bu amaçla, gidilecek yolun çok zor olduğunu dinleyenlere ifade etmekten korkmayın. Aslında, insanlar sürecin zor olacağını duymaktan hoşlanırlar. Akıllı liderler çalışanlarına şunu söyler: “İşimiz çok zor olacak. Ama el birliğiyle çalışırsak ve dayanışma gösterirsek, hep birlikte harika bir noktaya ulaşacağınız.

Bu tarz bir çağrıyı içeren iyi hazırlanmış hikayeler anlattığınızda, insanlardan değişim için ilave çaba göstermelerini istemenize gerek kalmaz. Çünkü insanlar bu yola sizinle çıkmaya zaten hevesli olacaklardır.

 Basit olan güzeldir

Her anlattığınız hikaye bir sürprizle bitmek zorunda değildir. Bazı başarılı ve akılda kalıcı hikayeler nispeten basit ve konu odaklıdır.

Dikkati ana mesajınızdan uzaklaştıracak gereksiz detaylardan kaçının. “Az yeterlidir” prensibine göre çalışın. Yapabileceğiniz en büyük hata hikayeyi çok fazla detayla doldurmaktır.  Aylardan hangi gün olduğunu belirtmenize, hangi ayakkabıyı giydiğinizi söylemenize gerek yoktur. Bu gibi detaylar hikayedeki büyüyü bozar. Diğer taraftan, sizi dinleyenlerle paylaşacağınız o ana ait duygularınız veya yüz ifadenizin nasıl olduğunun tasviri, dinleyicilerin hikayenin içine tümüyle dalmalarına ve mesajı kolayca almalarına imkan verir.

 Pratik yaptıkça mükemmelleşirsiniz

Hikaye anlatımı mükemmele ulaşmak için sürekli tekrar gerektiren bir sanat biçimidir. Sevdiğiniz insanlarla, dostlarınızla veya güvendiğiniz iş arkadaşlarınızla tekrarlar yapmalısınız. Bu şekilde ustalaşır ve mesajınızı etkili ve verimli bir hikaye halinde sunmaya başlarsınız.

Unutmayın ki, bu provaların size ödülü çok büyük olacaktır.

Hikayeler orijinal bir sözel iletişim yöntemidir. “Vay canına!” dedirten bir hikaye anlattığınızda, onu dinleyen insanların ilk yapacağı iş, çıkışta bu güzel hikayeyi çevrelerinde ilk kime anlatacaklarını düşünmek olacaktır.  Bir lider olarak mesajınızı verirken hikaye anlatmak için harcayacağınız ilave beş dakika, aylar belki de yıllar sürecek getiriler elde etmenizi sağlayacaktır.

Business Storytelling Eğitimlerimiz için bizi arayabilirsiniz.

Speak & More

 

Yeni Avukatlar İçin 24 Mesleki Sır

  1. Sizden daha bilgili müvekkiller karşınıza çıkabilir. Sakın onlardan daha çok şey bildiğinizi göstermeye çalışmayın. Her şeyi bildiğini iddia edenlerden kimse hoşlanmaz. Hele de genç ve tecrübesiz bir avukatsanız çok sıkı ters teper.
  2. Müvekkil her zaman haklıdır.
  3. Asla “Yapamazsınız” demeyin. Onun yerine “Bunu nasıl yapacağınıza bakalım” deyin.
  4. Tüm telefonlara ışık hızında geri dönüş yapın.
  5. Yaptığınız her işte söylemek kadar etrafınıza öğretin ve yol gösterin.
  6. Birilerinin çantasını taşımadan ve onlara yaverlik etmeden onlar gibi olamazsınız. İş hayatında bir anda başrol oyunculuğu size verilmeyecektir. Bu süreçte, birileri sırtınızdan başarılar elde edecek ve takdirleri toplayacaktır. Bu hoşunuza gitmeyecektir. Size kalacak olan kazanç işi yapmayı en iyi şekilde öğrenmeniz olacaktır. Bu bedeli ödemek zorunda olduğunuzu bilin.
  7. Bir işe başlamadan önce amirinize veya müşterinize sizden beklediği başarının ne olduğunu sorun. Beklentilerin tahmin ettiğinizden çok farklı çıkma ihtimali vardır.   
  8. İnsanlar sizinle paylaşmak istemese bile tüm hakikati bilme ve ortaya çıkarma sorumluluğunuz vardır.
  9. İşinizi mahvedebilecek olan çalışanlarınıza karşı dikkatli olun. Onların sizinle çalışmaktan mutlu olmalarını sağlayın.
  10. Müşteriniz sizin ofisinizdeyken onun misafiri olduğunuzu unutmayın. Buna göre davranın.
  11. Az taahhüt edin, çok verin. Asla tersini yapmayın.
  12. Görüşmelere 15 dakika erken gidin. Geç kalacaksanız da 15 dakika önceden haber verin. Bu hareketiniz insanları önemsediğinizi karşı tarafa mesaj olarak verecektir.
  13. Büyük resme bakıp küçük detaylara çözüm üretmek, küçük detaylara bakıp, büyük resme ulaşmaktan kat kat kolaydır.
  14. Söylemek ve iletişim kurmak çok farklıdır. Söylediğinizde sözcükler ağzınızdan çıkar gider. İletişim kurduğunuzda ise sözcükler ağzınızdan çıkar, kulaklarından beyinlerine girer ve anlaşılır. Anlaşılmaya kadar giden tüm süreçten siz mesulsünüz.
  15. Bazı avukatlar alacakları saatlik ücretlere odaklanırken, bazı avukatlar ise verdikleri saat karşılığında müvekkillerine ne gibi değerler ve faydalar sunduklarına odaklanırlar. Her zaman müşterinizin yerine kendinizi koyun.
  16. Çalışmak kadar tatil yapmayı da bilin. Dinlenmeyen ruhların büyük projeler üretmesi mümkün olmaz.
  17. Amiriniz sizin anneniz babanız değildir. Bu nedenle, kişisel ve mesleki gelişiminiz için sorumluluk almayacaklardır. Bu doğrudan sizin işinizdir.
  18. Bir işi veya görevi tamamladığınızda amirinizden mutlaka geri bildirim isteyin. Bunu gelecek sefer daha iyi olmak için isteyin.
  19. Dijital ortamda esas duruşunuzun sağlam olmasına dikkat edin. Amirleriniz, müşterileriniz, iş arkadaşlarınız interneti sizin kullandığınız kadar iyi kullanıyorlar. Profesyonel duruşunuza zarar getiren bir dijital varlığınız sakın olmasın.
  20. Herkese yardım etmeyi teklif edin.
  21. Başka insanlar da sizin gibi meşguldür. Onların zamanına kendinizinmiş gibi değer verin ve koruyun. 
  22. Toplantılarda mutlaka not alın. Sürekli not defteriyle dolaşın. Hatırlamanızı kolaylaştırır. Diğer bir faydası da karşınızdaki kişinin söylediklerinin not almaya değer olduğunu ona hissettirmenizdir.

  23. Müvekkillerin her zaman bir avukata ihtiyaç duymadıklarını, zaman zaman kendilerini dinleyecek bir sırdaş aradıklarını sakın unutmayın.     

  24. “Lütfen” ve “Teşekkür ederim” sözcüklerini bolca kullanın.

Utangaçlığı Yenmek İçin Havadan Sudan Nasıl Konuşmalısınız?

Değerli Avukatlar,

Davetlerde, açılışlarda ve seminerlerde yeni insanlarla tanışmak ve iletişim kurmak avukatlar için sıkıntı verici olabiliyor. Havadan sudan konuşma becerisi yüksek olan avukatlar buzu kırmada ve insanların ilgisini çekmede rakiplerine göre daha başarılı olmakta. Havadan sudan konuşmayı sakın hafife almayın. Davetlerden kimseyle tanışamadan eli boş geri dönmenizi istemeyiz.

İnsanlarla temas kurarken buzu kırmanızı kolaylaştıracak işte size dokuz adet akıllı soru. Bu soruları sorun ve bırakın karşınızdakiler konuşsun. İnsanlar en çok kendilerinden bahsetmekten hoşlandıkları için bu fırsatı onlara sunun, siz karlı çıkın.

  1. Bu etkinlikle olan bağlantınız nedir?
  2. Ne gibi faaliyet gruplarına üyesiniz?
  3. Tartışılan konu hakkında ne düşünüyorsunuz?
  4. Bu fikre nasıl sahip oldunuz?
  5. Başarınızı neye borçlusunuz?
  6. İşinizdeki en büyük zorluklar nelerdir?
  7. Yaşadığınız en önemli deneyim nedir?
  8. Nasıl bir aile hayatınız var?
  9.  İş dışında ne tarz aktiviteler yaparsınız?

İş Geliştirme Faaliyetlerinizin İşe Yaraması için On Etkili Yöntem

Çok fazla şey yapıp yine de istedikleri sonuçları alamadıklarından yakınan birçok avukat görüyorum. Aşağıda size önerdiğim on yöntemi kullanırsanız hayalini kurduğunuz iş sonuçlarına daha kolay ulaşırsınız.

 

1. İyi iş çıkarmaktan fazlasını yapın. Müvekkilleriniz hukuk fakültesine gitmediklerine göre, sizin hukuk bilginizi ve tecrübenizi ölçme kabiliyetine sahip değiller. İşi arzu edildiği şekilde tamamlayıp bitirmenin yanında, kendiniz ve hukuk büronuz hakkında, yapabilecekleriniz hakkında müvekkillerinize ilave bilgiler verin. Eğitsel pazarlamayla farkındalıklarını arttırın. 

2. Bir Plan Hazırlayın. Sakın bir iş geliştirme planı yapmadan işe koyulmayın. Plan mı pilav mı diyenlerin oyununa gelmeyin. Sadece, odaklanılmış bir iş geliştirme planı sizi hedeflediğiniz sonuçlara götürecektir.

3. Planı uygulamaya geçirin. Hem işi satmak hem de uygulamak size biraz zor gözükse de, birebir hizmetin verildiği sektörlerde bu kaderinizdir.  Yeni müvekkilleri durmadan sisteme kazandırmak ve mevcutları korumak işin birinci aşaması, onlara en iyi hizmeti vermek de ikinci aşamasıdır.  

4. Müvekkillerinizi eğitin.  İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar. Bu nedenle, müvekkil adaylarını sizinle neden çalışmaları gerektiği konusunda eğitmelisiniz. Onlara anlamlı nedenler vermeli ve sağlayacağınız faydalar konusunda onları ikna etmelisiniz.

5.  Mutlak bir odaklanma içinde olun. Güçlü ve odaklanılmış bir iş geliştirme planınız olması bu amaçla önemlidir. Farklı alanlardan işler geldiğinde onları yapmayacaksınız anlamı sakın çıkmasın. Önem sırasına göre hepsine zaman ayıracaksınız. Lakin ana odaklandığınız iş geliştirme planından asla kopmayacaksınız. Her defasında milim milim hedefe yürüyeceksiniz.

6. Müvekkil odaklı olun. Bu yaklaşım, müvekkilin işini anlamakla başlar. Bulundukları sektör, hedefleri, sıkıntıları, müşteri grupları v.s.  Yapılan araştırmalarda, müvekkiller en büyük sıkıntılarının avukatlara işlerini sıfırdan anlatmak olduğunu ifade etmişlerdir. Müvekkillere bu konuda zaman kaybettirmeyin.

7.  Profilinizi yükseltici faaliyetlerde bulunun. Hedef müvekkillerinizin sizi fark edebilmeleri için daha fazla çaba sarf edin. Makaleler yazın, ticaret gruplarına üye olun, konuşmacı olun, müvekkil adaylarınızın dolaştıkları yerlerde bulunun ve insanlarla tanışmak için çaba sarf edin.

8.  Konfor alanınızdan çıkın. İş geliştirme planınızı uygulamaya geçirmek öğle yemeğinizi masanızda yemekten daha sıkıntı vericidir. Şimdi bu sıcakta ofisin klimalı ortamından kim dışarı çıkacak da iş geliştirme yapacak değil mi? İçinde bulunduğunuz ay için yeterli makbuz kestiğinize inandığınız anda gevşeme başlar. Bundan sakının! Her zaman kendinizi zorlamalı, işinizin diğer yarısı olan iş geliştirmeyi aksatmamalısınız.

9.  Takım oyuncusu olun. İşini aldığınız müvekkille, yanınızda çalışan asistanla, muhasebecinizle yani kiminle çalışıyorsanız çalışın bir ekip ruhuyla hareket edin. Ortak çaba gösterdiğinizi karşı tarafa hissettirin.

10.Olağan üstü hizmet verin. İyi hizmetin ötesine geçin. Günümüz rekabetçi ortamında bu sunulması gereken minimum hizmet seviyesi olmuştur artık. Müvekkiller sizden daha fazla değer sunmanızı ve fayda sağlamanızı bekler. Bu isteklerini karşılıksız bırakmayın. Sağlayın ki, daha çok isteme hakkınız doğsun.

 

Son olarak da her zaman pozitif düşünün ve iş geliştirme çabalarınızın mutlaka sonuç vereceğine inanın.

Bir Avukat Olarak İş Çevremi Nasıl Geliştiririm?

İyi bir iş çevresi oluşturmak ve bu ilişkileri canlı tutmak Avukatlar için çok önemlidir. Arzu ettiğiniz ilişkileri kolayca kurmak ve insanların güvenini kazanmak istiyorsanız aşağıda yer alan kırk adet tavsiyeyi uygulamanızı öneririm. Network oluşturma ve iş geliştirme alanında bir avukat koçuyla çalışmanız size daha hızlı ilerleme imkânı sağlayacaktır. Alacağınız güçlü destekle iş hedeflerinize kolayca ulaşır, rakiplerinizden bir adım önce olursunuz.

 

  1. Hoşlanmadığınız insanlarla ilişki kurmayın ve ilişkiyi devam ettirmeyin.
  2. Ofisinizin ve evinizin konforunu terk etmediğiniz sürece yeni insanlarla tanışmanız mümkün değildir.
  3. Mevcut çevrenize odaklanın, uzun zamandır aramadığınız arkadaşlarınızı arayıp, hatırlarını sorun.
  4. Yanınızda kartvizit olmadan sakın dolaşmayın. Kartvizit olmadan yeni insanlarla tanışmak mümkün olmaz.
  5. 30 Saniye değer sunumunuzun belleklerde yer edici olması için çalışın.
  6. Vermeden almayı sakın düşünmeyin.
  7. İnsanlara bir şey satmak için değil, onlara yardım etmek için orada bulunduğunuzu unutmayın.
  8. İnsanların ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilmeniz için iyi ve sabırlı bir dinleyici olmanız gereklidir.
  9. Görüşmede ev sahibi gibi davranın. İnsanların kendilerini rahat hissetmeleri ve her şeyin onlar için uygun gitmesi için çalışın.
  10. Akıllı sorular sorun. Konularına samimi bir ilgi gösterin. Başka türlü insanlardan bilgi alamayacağınızı bilin.
  11. Çevrenize katmak istediğiniz insanlarla her yerde karışılabileceğinizi unutmayın.
  12. Çoğu insan çevre edinmek denildiğinde pazarlamayı aklına getirir. Hâlbuki insan ilişkileri kurmak iş geliştirmeden çok daha değerlidir.
  13. Tanışma esnasında iyi bir şekilde el sıkmanız gerektiğini unutmayın. Eli sıkan ön kolunuzun yere paralel olmasına dikkat edin. Aşırı sıkmayın, bir veya iki defa sıkı bir şekilde sıkabilirsiniz. Bayanların elini sıkarken %30 daha az sıkın.
  14. Bir şeyleri söylemek ihtiyacı yerine bir şeyleri sorma ihtiyacına sahip olun.
  15. Sosyal medya ve e-mail, ilişki kurmak için olduğu kadar onları canlı tutmak için de kullanacağınız en önemli enstrümanlardır.
  16. Başarılı bir çevre oluşturma bir alışkanlıktır.
  17. İlginizi koşulsuz gösterdiğiniz her görüşmeden insanların mutlu ayrılacağını unutmayın. Rol yapmayın, sadece ilgili olun.
  18. Akıllı Avukatlar yeni tanıştığı insanların bilgilerini de toplamaya özen gösterirler. Mesleği, sektörü, ailesi, doğum günleri, tatil zamanları v.s. Bu şekilde, onlara yardım etme fırsatını arttırırlar.   
  19. Hep gülümseyin.
  20. Sizinle çalışmak insanların kafasında ilk aşamada iyi bir çözüm olarak görünmeyecektir.  Sordukları sorulara yerinde cevaplar vermeniz, referanslardan, faydalı önerilerinizden ve geçmişte ele aldığınız benzer konulardan örnekler sunmanız, ona sorunlarının çözümü için doğru bir adres olduğunuzu ve kendisine yardımcı olabileceğinizi ispat edecektir.
  21. Her türlü çevre oluşturma ortamlarına girmeniz zaman yönünden mümkün olamaz. Seçim kriterleriniz olmasını sağlayın. Mevcut müşterileriniz bu toplantıya katılacaklar mı? Çalıştığınız alanla alakalı bir organizasyon mudur? Size bu organizasyonda kendinizi ifade etmeniz için konuşma hakkı verilecek midir? Gibi.
  22. Güne başlarken dünyanızı o gün değiştirecek kişinin kim olacağını asla bilemezsiniz.
  23. Bir kokteyl yerine limonlu soda içmek sizi kokteyl tarzı organizasyonlarda ayık tutacak ve gevşemek yerine işe odaklanmanızı sağlayacaktır.
  24. Sadece kendinizi insanlara tanıtmayın. Çevrenizde bulunan ve tanıdığınız diğer insanları da başkalarına tanıştırın.
  25. Toplantılarda ve seminerlerde yaka kartı bile takıyor olsanız, tanışma sırasında isminizi yüksek sesle söyleyin. Çünkü bazı insanlar gördüğünü hatırlarken, bazıları duyduklarını hatırlarlar.
  26. Yaka kartınızı el sıkan elinizin tarafına takın. Bu şekilde karşı tarafın göz temasını daha kolay yakalarsınız.
  27. İnternette bir tanıdığınızla alakalı bir konu okuduğunuzda ona bu yazının bir linkini mail ile gönderin. “Bu yazıyı okuyunca seni hatırladım” deyin.
  28. Tartışmalı konulara sakın girmeyin. Din, seks ve siyaset gibi.
  29. Sosyal medya yoluyla gönderdiğiniz paylaşımlarda insanları gücendirecek konulardan kaçının.
  30. Küçük atıştırmalıkların ikram edildiği davetlere yemek yiyip gidin. Bu şekilde, el sıkmak için boşta eliniz olur.
  31. İyi bir hikâye anlatmayı öğrenin.
  32. Başkalarının hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun. Diğerleri size yardımcı olduğunda da onlara teşekkür edin.
  33. Kartvizitlerinizi sağ cebe, başkalarından aldığınız kartvizitleri de sol cebe koyun. Bu şekilde kartları karıştırmazsınız.
  34. Kart alış verişini başlatmak kolaydır. “Size bir kartımı verdim mi? Bu değerli tanışmamızdan sonra da sizinle irtibat halinde olmak isterim.”
  35. Dedikodu yaymamaya gayret edin. Hakkında konuştuğunuz kişinin ileride karşınıza çıkıp çıkmayacağını bilemezsiniz.
  36. Akıllı çevre edinme faaliyetleri tesadüfen olmaz. Gece ve gündüz planlanır.
  37. Vücut lisanı size iş aldırır. Ellerinizi cebinizden çıkarın. Sosyalleşirken kollarınızı göğüs hizasında katlamayın.
  38. Sırları kendinize saklayın.
  39. Her zaman nazik olun.
  40. Sabırla 39 maddeyi uygulayın.