Avukat nasıl iş alır?

Müvekkilden Referans İstemenin Harika Bir Yolu

Avukatların iş hayatında en zorladığı konu mevcut müvekkillerden referans istemek ve işlerini bu yolla geliştirmektir. “Referans istersem acaba müvekkilin gözünde değer mi kaybederim?” tarzı endişeler birçok avukatı eyleme geçmekten alıkoyar. İşte size saygın bir şekilde referans istemenin ve hedefe ulaşmanın harika bir yolu:

İlişkilerinizin çok iyi olduğu favori müvekkillerinizi belirleyin. Onları teker teker akşam yemeğine çıkarın. Şu sorunuza cevap almadan onları sakın bırakmayın:

“Sizin gibi değerli iş ve arkadaş çevrenize hizmet vermek için ne yapabilirim?”

Bu yöntem her zaman işe yarar çünkü

  1. Müvekkiller kendilerine ve fikirlerine çok önem verdiğinizi düşünürler.

  2. Söyleyecekleri genelde sizinle neden çalıştıklarının, sizi neden tercih ettiklerinin ifadesidir. Kişisel markanızı nasıl algıladıklarını ortaya koyarlar.

  3. Yeni müvekkiller bulmanızda kendilerini sorumlu hisseder, konuyu sahiplenerek yeni insanlarla tanışmanız için motive olurlar.

Bir Avukat Olarak Pazarlama Planınız Hazır mı?

2015 Yılında iki ayı geride bıraktık. 2015 Yılı pazarlama planını yapmak için geç mi kaldığınızı düşünüyorsunuz? Öyleyse hata yapıyorsunuz. Bir iş planı yapmak için asla geç değildir. Rotası olmayan gemiye hiçbir rüzgar yardım etmez. Artık zaman kaybetmemelisiniz.

Pazarlama planınız sayfalar dolusu olmak zorunda değildir. Uygulaması basit ve anlaşılır olmalıdır. Basit olması, özellikli ve süreli bir plan olmayacağı anlamına gelmez. Aynı zamanda, hesap verilebilir bir plan da olması gerekir.

Etkili bir pazarlama planında yapmanız gerekenler aşağıdaki gibidir:

Net hedefler koyun. Hedefleriniz ölçülebilir olmalıdır. “Daha fazla iş almak istiyorum” bir hedef değil, temennidir. “X adette yeni müvekkilin işini ay sonuna kadar alacağım” ise gerçek bir hedeftir.

Konfor alanınızı terk edin. İş geliştirme faaliyetlerinizin sonuç vermesi için sizi zorlayıcı faaliyetler içinde bulunmanız gerekir. Aynı bildik şeyleri yaparak farklı sonuçlar elde edemezsiniz.

Tamamlama süreniz olsun. Hedeflerinize süre tahdidi koymazsanız, erteleme hastalığına yakalanırsınız. Günler, aylar gelip geçer. Bunun için, bitirme süresi mutlaka belirtin. Örneğin: “25 Mart tarihine kadar 2 müvekkil adayıyla öğle yemeğine çıkacağım ve iki mevcut müvekkilimi telefonla arayıp hatırlarını soracağım”.

Bir kişiye hesap verebilir olun. İş planınızın gidişatını ve faaliyet performansınızı sorgulaması için bir meslektaş, bir arkadaş veya bir koçtan destek isteyin. Birine hesap verebilir olmanız iş disiplininize güç katacaktır. Bu tarz bir koçluk desteğinin size faydası, hedeflerinizi gevşemeden yerine getirmeniz ve zorlu iş hayatında yıpranan moralinizin yerine gelmesi olacaktır.

Öyleyse hemen bir beyaz kağıt ve bir kalem alıp plan yapmaya başlayın. Göz kamaştıran bir plana değil basit ve etkili bir plana ihtiyacınız olduğunu unutmayın.

Bir Avukat Olarak İş Çevremi Nasıl Geliştiririm?

İyi bir iş çevresi oluşturmak ve bu ilişkileri canlı tutmak Avukatlar için çok önemlidir. Arzu ettiğiniz ilişkileri kolayca kurmak ve insanların güvenini kazanmak istiyorsanız aşağıda yer alan kırk adet tavsiyeyi uygulamanızı öneririm. Network oluşturma ve iş geliştirme alanında bir avukat koçuyla çalışmanız size daha hızlı ilerleme imkânı sağlayacaktır. Alacağınız güçlü destekle iş hedeflerinize kolayca ulaşır, rakiplerinizden bir adım önce olursunuz.

 

  1. Hoşlanmadığınız insanlarla ilişki kurmayın ve ilişkiyi devam ettirmeyin.
  2. Ofisinizin ve evinizin konforunu terk etmediğiniz sürece yeni insanlarla tanışmanız mümkün değildir.
  3. Mevcut çevrenize odaklanın, uzun zamandır aramadığınız arkadaşlarınızı arayıp, hatırlarını sorun.
  4. Yanınızda kartvizit olmadan sakın dolaşmayın. Kartvizit olmadan yeni insanlarla tanışmak mümkün olmaz.
  5. 30 Saniye değer sunumunuzun belleklerde yer edici olması için çalışın.
  6. Vermeden almayı sakın düşünmeyin.
  7. İnsanlara bir şey satmak için değil, onlara yardım etmek için orada bulunduğunuzu unutmayın.
  8. İnsanların ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilmeniz için iyi ve sabırlı bir dinleyici olmanız gereklidir.
  9. Görüşmede ev sahibi gibi davranın. İnsanların kendilerini rahat hissetmeleri ve her şeyin onlar için uygun gitmesi için çalışın.
  10. Akıllı sorular sorun. Konularına samimi bir ilgi gösterin. Başka türlü insanlardan bilgi alamayacağınızı bilin.
  11. Çevrenize katmak istediğiniz insanlarla her yerde karışılabileceğinizi unutmayın.
  12. Çoğu insan çevre edinmek denildiğinde pazarlamayı aklına getirir. Hâlbuki insan ilişkileri kurmak iş geliştirmeden çok daha değerlidir.
  13. Tanışma esnasında iyi bir şekilde el sıkmanız gerektiğini unutmayın. Eli sıkan ön kolunuzun yere paralel olmasına dikkat edin. Aşırı sıkmayın, bir veya iki defa sıkı bir şekilde sıkabilirsiniz. Bayanların elini sıkarken %30 daha az sıkın.
  14. Bir şeyleri söylemek ihtiyacı yerine bir şeyleri sorma ihtiyacına sahip olun.
  15. Sosyal medya ve e-mail, ilişki kurmak için olduğu kadar onları canlı tutmak için de kullanacağınız en önemli enstrümanlardır.
  16. Başarılı bir çevre oluşturma bir alışkanlıktır.
  17. İlginizi koşulsuz gösterdiğiniz her görüşmeden insanların mutlu ayrılacağını unutmayın. Rol yapmayın, sadece ilgili olun.
  18. Akıllı Avukatlar yeni tanıştığı insanların bilgilerini de toplamaya özen gösterirler. Mesleği, sektörü, ailesi, doğum günleri, tatil zamanları v.s. Bu şekilde, onlara yardım etme fırsatını arttırırlar.   
  19. Hep gülümseyin.
  20. Sizinle çalışmak insanların kafasında ilk aşamada iyi bir çözüm olarak görünmeyecektir.  Sordukları sorulara yerinde cevaplar vermeniz, referanslardan, faydalı önerilerinizden ve geçmişte ele aldığınız benzer konulardan örnekler sunmanız, ona sorunlarının çözümü için doğru bir adres olduğunuzu ve kendisine yardımcı olabileceğinizi ispat edecektir.
  21. Her türlü çevre oluşturma ortamlarına girmeniz zaman yönünden mümkün olamaz. Seçim kriterleriniz olmasını sağlayın. Mevcut müşterileriniz bu toplantıya katılacaklar mı? Çalıştığınız alanla alakalı bir organizasyon mudur? Size bu organizasyonda kendinizi ifade etmeniz için konuşma hakkı verilecek midir? Gibi.
  22. Güne başlarken dünyanızı o gün değiştirecek kişinin kim olacağını asla bilemezsiniz.
  23. Bir kokteyl yerine limonlu soda içmek sizi kokteyl tarzı organizasyonlarda ayık tutacak ve gevşemek yerine işe odaklanmanızı sağlayacaktır.
  24. Sadece kendinizi insanlara tanıtmayın. Çevrenizde bulunan ve tanıdığınız diğer insanları da başkalarına tanıştırın.
  25. Toplantılarda ve seminerlerde yaka kartı bile takıyor olsanız, tanışma sırasında isminizi yüksek sesle söyleyin. Çünkü bazı insanlar gördüğünü hatırlarken, bazıları duyduklarını hatırlarlar.
  26. Yaka kartınızı el sıkan elinizin tarafına takın. Bu şekilde karşı tarafın göz temasını daha kolay yakalarsınız.
  27. İnternette bir tanıdığınızla alakalı bir konu okuduğunuzda ona bu yazının bir linkini mail ile gönderin. “Bu yazıyı okuyunca seni hatırladım” deyin.
  28. Tartışmalı konulara sakın girmeyin. Din, seks ve siyaset gibi.
  29. Sosyal medya yoluyla gönderdiğiniz paylaşımlarda insanları gücendirecek konulardan kaçının.
  30. Küçük atıştırmalıkların ikram edildiği davetlere yemek yiyip gidin. Bu şekilde, el sıkmak için boşta eliniz olur.
  31. İyi bir hikâye anlatmayı öğrenin.
  32. Başkalarının hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun. Diğerleri size yardımcı olduğunda da onlara teşekkür edin.
  33. Kartvizitlerinizi sağ cebe, başkalarından aldığınız kartvizitleri de sol cebe koyun. Bu şekilde kartları karıştırmazsınız.
  34. Kart alış verişini başlatmak kolaydır. “Size bir kartımı verdim mi? Bu değerli tanışmamızdan sonra da sizinle irtibat halinde olmak isterim.”
  35. Dedikodu yaymamaya gayret edin. Hakkında konuştuğunuz kişinin ileride karşınıza çıkıp çıkmayacağını bilemezsiniz.
  36. Akıllı çevre edinme faaliyetleri tesadüfen olmaz. Gece ve gündüz planlanır.
  37. Vücut lisanı size iş aldırır. Ellerinizi cebinizden çıkarın. Sosyalleşirken kollarınızı göğüs hizasında katlamayın.
  38. Sırları kendinize saklayın.
  39. Her zaman nazik olun.
  40. Sabırla 39 maddeyi uygulayın.

Serbest Avukatlar İçin İş Geliştirme

Tek başına çalışan avukatların iş geliştirme konusunda önem vermesi gereken noktaları aşağıda sizlerle paylaşmak istiyorum:

Internet sitenizi güncel tutun 

İnternet sayfalarınızın her zaman güncel olmasına dikkat edin. Gerçekleşen faaliyetleriniz hakkında potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek bilgileri sitenizde paylaşın.

30 Saniyelik Pazarlama Sunumunuz Olsun  

Ayaküstü yeni tanıştığınız insanlar üzerinde olumlu bir etki bırakmak ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi otuz saniyede anlatmak için kısa bir sunum hazırlayın. Onlara sadece “Avukatım, davalara bakıyorum” yerine: “Kurumların işçi ve işveren ilişkilerinde sorun yaşamamaları için çalışıyorum.  Şirketlerin alacaklarını en hızlı şekilde tahsil etmeleri için çalışıyorum” veya “Kurumların yeni yatırımlarının sorunsuz bir şekilde gerçekleşmesi için çalışıyorum.” şeklinde ifadelerde bulunmak, tanıştığınız insanların sizi ve mesleğinizi daha profesyonel ve iş bitirici algılamalarına olanak sağlayacaktır.   

Sosyal Medyayı Sık Kullanın

Kullanın ama neleri post ettiğinize çok dikkat edin.  Linkedin her zaman Facebook’a göre daha fazla profesyonel bir görüntü sağlar. Bununla birlikte, sosyal medyayı kullanıyorum diyerek, çok fazla vaktinizi bilgisayar başında sakın geçirmeyin. Amacınız sosyal medya arkadaşlarınızı gerçek dünyada birer iş arkadaşına çevirmek olmalıdır.

Hemen Dışarı Çıkın

Hedef müşterilerin bolca bulunduğu faaliyetlere hemen katılın. Konferanslara gidin. İş arkadaşlarınızı, müşterilerinizi, sınıf arkadaşlarınızı ziyaret edin. Size referans sağlayan insanlarla her hafta yemeğe çıkın. Kısa iş yemeklerinde mevcut ve hedef müşterilerinizle buluşun. Öğle yemeklerinizi asla ofisinizde ve tek başınıza yemeyin. Bu şekilde, toplumda aktif ve dinamik bir görüntü çizin. Kişisel profilinizi yüksek tutarak insanların dikkatini kendinize çekin.

Her Üç Ayda Bir Müşteri Listenizi Tarayın

Telefonun başına geçin ve eski yeni müşteri demeden baştan itibaren müşterilerinizi arayın ve hatırlarını sorun. Onlara mail atın ve işleri nasıl gidiyormuş öğrenin. Yardımcı olabileceğiniz bir konu var mı diye sorduğunuzda, kendilerini iyi hissedeceklerinden ve size yeni işler getireceklerinden emin olabilirsiniz. Unutmayın kuşları havalandırmadan onları vuramazsınız.

İletişim Halinde Kalın

3 Ayda bir müşteri listenizdeki isimlerle temas kurarken, onlara aralarda da doğum günü tebrikleri, bayramlar ve benzer özel günler için kutlama mesajları gönderin. Müşterilerinizin çocuklarının doğum tarihlerini ajandanıza not edin. Bu arada, postaya vereceğiniz mektupların ve kartların el yazısıyla hazırlanmasına dikkat edin. El yazısı ile yazmış olmanız, kutlama mesajınızın etkisini iki katına çıkaracaktır.  

Referans İsterken Kendinizi İyi Hissetmenin Yolu

Avukatlıkta işlerin büyük bir kısmının tanıdık tavsiyesiyle geldiğini biliyoruz. Peki, Avukatlar neden çevrelerinden referans isterken kendilerini kötü hissediyorlar? Çünkü referansı doğru şekilde isteyemiyorlar.  Referans talep ettiklerinde, insanların kendilerine iyilik yaptığını düşünüyorlar ve mahcubiyet içerisine giriyorlar.

Referans toplayabilmenin sırrı bunu kendiniz için değil, karşı taraf için yaptığınızı bilmektir. Referans istediğiniz insanlara ne gibi faydalar sunduğunuzu düşünün. Hangi dertlerine derman olduğunuzu belirleyin. Bir arkadaşınıza, meslektaşınıza yardım ettiğinizde aslında iyilik yaptığınızı hatırlayın.  Bu şekilde, onlardan size referans vermelerini istediğinizde kendinizi kötü hissetmezsiniz. Çünkü onlar size karşı borçlu hale gelmiştir.

Bununla birlikte, yeni işler almak isteyen avukatların referans toplama odaklı bir yaklaşımları olmalıdır. Referans toplamak için en müsait anların aranması ve bulunması gerekmektedir. Örneğin, bir davayı kazandıktan sonra yaşanan mutluluk anlarında (hemen duruşma salonundan çıkar çıkmaz değil), bir sorunu mahkemeye taşınmadan çözümlediğinizde müvekkillerinize dönüp referans istemek doğru olacaktır. Bu özel anlarda insanlar size karşı kendilerini borçlu hissedeceklerdir.   

İnsanların referans isimler vermesini de kolaylaştırmanız gerekir. Buna göre, onlara yeni insanlarla tanışmak ve onları da hizmetlerinizden faydalandırmak istediğinizi söylemelisiniz. Nasıl bir müvekkil profiliyle çalışmak istediğinizi, hedeflediğiniz müvekkillere ne gibi faydalar sağlayacağınızı beyaz kârtlara yazabilir ve onlara dağıtabilirsiniz. Sizin yerinize bu hedef isimlere ulaşmalarını isteyebilirsiniz.

Referans isterken kendinizi rahatsız hissetmenin sırrı, almak yerine vermeyi düşünmektir. Bir de bunu kolaylaştıran bir sistem kurduğunuzda yeni isimler ve işler size akmaya başlayacaktır.

Her işten anlarım abi..

Hukuk Bürolarının internet sitelerini incelediğinizde, “uygulama alanları” adıyla bir bölüm görürsünüz. Bu genelde tüm internet sitelerinde aynıdır. Tıkladığınızda Hukuk Fakültesindek seçmeli ders listesi gibi önünüze dizilirler. Bazı firmalarda emlak hukuku, corporate law, intellectual property şeklinde alanlar da yazılıdır. Her şeyden anlarım havası veren internet siteleriyle önemli ve potansiyel  müvekkillerin ilgisini çekemezsiniz. Hizmetinizde farklılaşmak için öncelikle bir sektöre özel hizmetleriniz olduğunu öne çıkarmalısınız.

İş almak arzusuyla ne olsa yaparım yaklaşımı sizi uzmanlaşmaktan ve markanızı inşa etmekten alıkoyar. Bu nedenle, “Hem boşanma davalarında, hem sağlık hukukunda, hem de iş hukukunda uzmanlığım var” şeklinde açıklama yapmaktan uzak durun. Herkes için her şey olmaya çalışmayın.