Avukat pazarlaması

İş Geliştirme Faaliyetlerinizin İşe Yaraması için On Etkili Yöntem

Çok fazla şey yapıp yine de istedikleri sonuçları alamadıklarından yakınan birçok avukat görüyorum. Aşağıda size önerdiğim on yöntemi kullanırsanız hayalini kurduğunuz iş sonuçlarına daha kolay ulaşırsınız.

 

1. İyi iş çıkarmaktan fazlasını yapın. Müvekkilleriniz hukuk fakültesine gitmediklerine göre, sizin hukuk bilginizi ve tecrübenizi ölçme kabiliyetine sahip değiller. İşi arzu edildiği şekilde tamamlayıp bitirmenin yanında, kendiniz ve hukuk büronuz hakkında, yapabilecekleriniz hakkında müvekkillerinize ilave bilgiler verin. Eğitsel pazarlamayla farkındalıklarını arttırın. 

2. Bir Plan Hazırlayın. Sakın bir iş geliştirme planı yapmadan işe koyulmayın. Plan mı pilav mı diyenlerin oyununa gelmeyin. Sadece, odaklanılmış bir iş geliştirme planı sizi hedeflediğiniz sonuçlara götürecektir.

3. Planı uygulamaya geçirin. Hem işi satmak hem de uygulamak size biraz zor gözükse de, birebir hizmetin verildiği sektörlerde bu kaderinizdir.  Yeni müvekkilleri durmadan sisteme kazandırmak ve mevcutları korumak işin birinci aşaması, onlara en iyi hizmeti vermek de ikinci aşamasıdır.  

4. Müvekkillerinizi eğitin.  İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar. Bu nedenle, müvekkil adaylarını sizinle neden çalışmaları gerektiği konusunda eğitmelisiniz. Onlara anlamlı nedenler vermeli ve sağlayacağınız faydalar konusunda onları ikna etmelisiniz.

5.  Mutlak bir odaklanma içinde olun. Güçlü ve odaklanılmış bir iş geliştirme planınız olması bu amaçla önemlidir. Farklı alanlardan işler geldiğinde onları yapmayacaksınız anlamı sakın çıkmasın. Önem sırasına göre hepsine zaman ayıracaksınız. Lakin ana odaklandığınız iş geliştirme planından asla kopmayacaksınız. Her defasında milim milim hedefe yürüyeceksiniz.

6. Müvekkil odaklı olun. Bu yaklaşım, müvekkilin işini anlamakla başlar. Bulundukları sektör, hedefleri, sıkıntıları, müşteri grupları v.s.  Yapılan araştırmalarda, müvekkiller en büyük sıkıntılarının avukatlara işlerini sıfırdan anlatmak olduğunu ifade etmişlerdir. Müvekkillere bu konuda zaman kaybettirmeyin.

7.  Profilinizi yükseltici faaliyetlerde bulunun. Hedef müvekkillerinizin sizi fark edebilmeleri için daha fazla çaba sarf edin. Makaleler yazın, ticaret gruplarına üye olun, konuşmacı olun, müvekkil adaylarınızın dolaştıkları yerlerde bulunun ve insanlarla tanışmak için çaba sarf edin.

8.  Konfor alanınızdan çıkın. İş geliştirme planınızı uygulamaya geçirmek öğle yemeğinizi masanızda yemekten daha sıkıntı vericidir. Şimdi bu sıcakta ofisin klimalı ortamından kim dışarı çıkacak da iş geliştirme yapacak değil mi? İçinde bulunduğunuz ay için yeterli makbuz kestiğinize inandığınız anda gevşeme başlar. Bundan sakının! Her zaman kendinizi zorlamalı, işinizin diğer yarısı olan iş geliştirmeyi aksatmamalısınız.

9.  Takım oyuncusu olun. İşini aldığınız müvekkille, yanınızda çalışan asistanla, muhasebecinizle yani kiminle çalışıyorsanız çalışın bir ekip ruhuyla hareket edin. Ortak çaba gösterdiğinizi karşı tarafa hissettirin.

10.Olağan üstü hizmet verin. İyi hizmetin ötesine geçin. Günümüz rekabetçi ortamında bu sunulması gereken minimum hizmet seviyesi olmuştur artık. Müvekkiller sizden daha fazla değer sunmanızı ve fayda sağlamanızı bekler. Bu isteklerini karşılıksız bırakmayın. Sağlayın ki, daha çok isteme hakkınız doğsun.

 

Son olarak da her zaman pozitif düşünün ve iş geliştirme çabalarınızın mutlaka sonuç vereceğine inanın.

Hukuk Büronuz Pazarlama Faaliyetinde Bulunuyor mu?

Hukuk Büronuz gerçek anlamda pazarlama faaliyetlerinde bulunuyor mu? Bunu anlamanın yolu aşağıdaki testi cevaplamanızdan geçiyor. Pazarlama deyince aklınıza sadece seminerlere katılmak ve bir internet sitesi kurmak geliyorsa işiniz zor demektir. Daha da kötüsü ben işimi iyi yaparım, müvekkiller bana gelir diye bir düşünceniz varsa, otobüsün geçmediği bir durakta bekliyor olabilirsiniz. İşinizi iyi yapmak tabi ki kariyeriniz için çok önemlidir ve sizin itibarınızdır.  Lakin araştırmalar göstermektedir ki, müvekkillerin çok büyük bir çoğunluğu avukatlarının iyi iş çıkardığına inanmaktadır. Diğer kısmı da bir fark göremediğini söylemektedir.

Hukuk Büronuzun pazarlamayı gerçekten yapıp yapmadığını anlamak için aşağıdaki testi cevaplarken, müvekkilleriniz ve sizin için neyin önemli olduğunu düşünerek karar verin. Sorulara evet veya hayır cevapları vereceksiniz. Hazır mısınız?

  1. Hukuk Büromuz potansiyel müvekkiller tarafından iyi tanınan ve hukuk camiası tarafından bilinen bir organizasyondur.
  2. Hukuk Büromuzun ismi hatırda kalabilecek kolaylıktadır ve son üç yıldır hiç değişmemiştir.
  3. İş hacmimizin artması ve hukuk büromuzun büyümesi için birkaç hukuk dalını belirledik. Tüm avukatlarımız bu özel dallarda bilgi ve tecrübe sahibidir.
  4. Hukuk Büromuzun bir uzman avukatlar grubu olup, belirli bir sektör ve müvekkil grubuna hitap etmektedirler.
  5. Gelirlerimizin %2’sini yeni iş yaratma amacıyla kullanıyoruz.
  6. Mevcut alanlar ve sektörler haricinde potansiyel gördüğümüz alanlarda araştırmalar yapıyoruz ve elde ettiğimiz bilgileri planlama ve büyüme için kullanıyoruz.
  7. Müvekkillerimize diğer hukuk branşlarında da hizmet vererek, çapraz satış yapabilmekteyiz.
  8. Müvekkillerimizin memnuniyetini anketler yoluyla sürekli ölçüyoruz.
  9. Hukuk Büromuzun avukatlarının kişilik özelliklerini biliyor ve bunu büromuzun tanıtımda özellik olarak kullanıyoruz.
  10. Rakipler karşısında konumumuz, büro büyüklüğü, iş hacmi ve bilinirlik olarak son iki yıl içerisinde daha da iyiye gitti. Bunu ispat edebiliriz.
  11. Pazarlama uzmanlarından danışmanlık alıyoruz ve değişen piyasa şartlarına göre stratejimizi belirliyoruz.
  12. Stajyer avukatların bile büronun tanıtımında belirlenmiş bir rolü vardır.
  13. Büro avukatlarının kişisel pazarlama planları bulunmaktadır. Her yıl pazarlama performansları gözden geçirilmektedir.
  14. Hukuk Büromuzun pazarlama planı yazılı halde olup, her yıl gözden geçirilmekte ve her avukatla ve ofis çalışanıyla paylaşılmaktadır.

Şimdi sonuçlarınızı alma vakti geldi. Evet cevaplarınız için 2 puan, Hayır cevaplarınız için 1 puan vereceksiniz.

 

Buna göre,

 

25-28 puan arası aldıysanız, Hukukçu olmanızın yanında ileri bir pazarlama birikimine de sahipsiniz. Hemen ücretinizi yükseltmeye başlayabilirsiniz.

20-24 puan arası alıyorsanız, müvekkillerinize neleri daha iyi yapabileceğinizi sormaya başlayın. İyi olmanıza az kalmış.

10-19 puan arası alıyorsanız, hala pazarlama öğrenmeye çalışıyorsunuz. İyi bir pazarlama ve satış seminerine gitmeye bakın.

9 puan ve altı alıyorsanız size kötü haberim var. Hukuk büronuzun kapısı çok çalınmayacak. Pazarlama ilmini hemen ciddiye alsanız iyi edersiniz.

 

Bu küçük ankette verdiğiniz her evet cevabı sizin pazarlama alanında güçlü yönünüzdür. Her hayır cevabı da gelişime açık yönünüzü ifade eder.