Avukatlıkta fiyat rekabeti

Avukatlıkta Fiyat Rekabetiyle Nasıl Başa Çıkarsınız?

Devamlı olarak müvekkillerinizden fiyat indirmeniz konusunda baskı görüyor musunuz? “Diğer avukatlar daha ucuza yapıyor, sen de yapmazsan onlarla çalışırım.” sözünü işitiyor musunuz? Eğer öyleyse, bu sorunun temel nedenine odaklanma vakti gelmiştir.

Sizin için uygun olmayan müvekkilleri hedeflemek ve onların işini yapma isteği bu sıkıntının ana nedenidir.  Ne iş olursa alalım şeklinde yaklaştığınızda iş hacminizde artışlar yaşayabilirsiniz. Alacağınız sonuçlar olumlu gözükmekle birlikte sizi riske sokacak niteliktedir. Bu şekilde gelen müvekkiller fiyat pazarlığıyla sürekli sizi sıkıştıracak ve düşük bedellere size iş yaptırma arzusunda olacaklardır. Ayrıca sizden bir sürü ek hizmeti de ücretsiz yapmanızı isteyeceklerdir.

Fiyat rekabetinin içine girdiğiniz anda, fiyatlarınızın gideceği tek yön aşağı doğrudur. Peki, öyleyse, ne yapmalı? İşte size hak ettiğinizi almanızı sağlayacak üç hızlı adım:

1.İdeal müvekkil profilinizi tanımlayın

Müvekkillerinizi belirli kriterlere göre sınıflandırın. Yaş grubu, meslek grubu, eğitim, ilgi alanları, medeni durumu, hobileri ve hayat tarzlarını inceleyin. Sizin için ideal olan müvekkillerin ortak yönlerini bulmaya çalışın. Ortak yönleri belirledikten sonra, bu yönlere sahip olan müvekkil adaylarıyla bulundukları noktalarda temas kurmak için çalışmalar başlatın.

2. İdeal müvekkil hedefinizden bahsedin

Ofis çalışanlarınıza ve size müvekkil yönlendiren değerli kaynak kişilere hangi müvekkilleri hedeflediğinizi söyleyin. Sizin için ideal olan müvekkil özelliklerinden bahsedin. Onları bu konuda bilinçlendirin.

3. Müvekkilinizle mutabakat yapın

Yeni bir müvekkille anlaşma imzalamadan önce çalışma şartlarınız hakkında onları bilgilendirici bir toplantı yapın. Sizden neleri talep edebileceklerini onlara detaylı anlatın. Hizmetlerinizi nasıl ve ne zaman faturalayacağınızı ifade edin. Kendilerinin sizden beklentileri olduğu kadar sizin de onlardan neler beklediğinizi onlarla paylaşın. Müvekkil cevap verirken konuyu yuvarlak sözcüklerle geçiştiriyorsa, ileride sıkıntı yaşayabileceğinizi bilin ve tam bir mutabakat sağlanması için ısrarcı olun.

Fiyat Rekabeti Sizi Nasıl Zora Sokar?

Bir Avukat olarak, fiyatla rekabet etmeye başladığınızda yeni işler alma kabiliyetinizi azaltırsınız. Bu yola girdiğinizde yolun sonunda sizi bitmemiş bir köprü bekler. Rekabet gücünüzü ve inandırıcılığınızı yavaş yavaş kaybetmeye başlarsınız. Çünkü fiyatı kırmak karşınızdaki kişiye riskli mesajlar verir.

Fiyatı indirdiğinizde karşınızdakilerin beynine aşağıdaki mesajları gönderirsiniz:

  1. Diğerleri kadar iyi değilim, bu nedenle fiyatımı düşük tutuyorum,
  2. Diğer Avukatlara göre daha az tecrübeye sahibim,
  3. Hizmetlerimize az para ödersiniz, buna karşılık alacağınız hizmetin sınırlı olacağını bilin.

Fiyatı indirmek yerine,  ücretinizin neden daha yüksek olduğunu müvekkil adayına açıklamak size daha fazla puan kazandırır. Bunu açıklarken aşağıdaki noktaların altını mutlaka çizmelisiniz.

  • Sonuç Almak: Sonucu garanti etmemekle birlikte, benzer davalarda aldığınız olumlu sonuçları sürekli vurgulayın.
  • İhtisas Alanınız: Uzman olduğunuz hukuk branşını ve niş alanı müvekkil adayınıza anlatın.
  • Hizmetleriniz: Müvekkillerinize geçmişte ve şimdi nasıl hizmet verdiğinizi anlatın. Müvekkil adayıyla çalışmaya başladığınızda sizden ne şekilde hizmet alacaklarını bilmelerini sağlayın (Telefonlara ve e-postalara cevap verilmesi, raporlama, bilgilendirme toplantıları vs.).

Fiyat yerine sunduğunuz değere odaklandığınızda, sizinle neden çalışmaları gerektiği yönünde müvekkil adayını etkilemeniz mümkün olur. Bunlara rağmen fiyat odaklı olmaya devam edenler ya sunduğunuz değeri tam olarak anlamamaktadır ya da sizinle çalışabilecek bütçeye sahip değillerdir. Birincisi için tekrar tekrar sunduğunuz değere vurgu yapabilirsiniz, ikincisi için ise yapacak bir şey yoktur.

Herkese başarılar dilerim.

race1

Avukatlıkta Fiyat Rekabetiyle Nasıl Başa Çıkarsınız?

Devamlı olarak müşterilerinizden fiyat indirmeniz konusunda baskı görüyor musunuz? Diğer avukatlar daha ucuza yapıyor, sen de yapmazsan onlarla çalışırım sözünü işitiyor musunuz? Eğer öyleyse, sorunun temel nedenine odaklanma vakti gelmiştir. Yanlış müşterileri hedeflemek ve onlara iş yapmak bu sıkıntının ana nedenidir.  Ne iş olursa alalım şeklinde yaklaştığınızda iş adedinizde artışlar yaşayabilirsiniz. Sonuçlar zaman zaman olumlu gözükmekle birlikte sizi riske sokacak niteliktedir. Bu şekilde gelen müşteriler sürekli fiyat pazarlığıyla sizi sıkıştıracaklar ve yan çizeceklerdir. Ayrıca sizden ilave hizmetleri de ücretsiz yapmanızı isteyeceklerdir.

Fiyat rekabetinin içine girdiğinizde fiyatlarınız gideceği tek yön aşağıya doğru olacaktır. Peki, öyleyse, ne yapmalı? İşte size hak ettiğinizi almanızı sağlayacak üç hızlı adım:

1    İdeal Müşteri Profilinizi Tanımlayın:

Müşterilerinizi belirli kriterlere göre sınıflandırın. Yaş grubu, meslek grubu, eğitim, ilgi alanları, medeni durumu, hobileri ve hayat tarzlarını inceleyin. Sizin için ideal olan müşterilin ortak yönlerini bulmaya çalışın. Ortak yönleri belirledikten sonra, bu yönlere sahip olan müvekkil adaylarıyla temas kurmak için çalışmalar başlatın.

2.  İdeal Müşteri Hedefinizden Bahsedin:

Ofis çalışanlarınıza ve size referans sağlayan kaynak kişilere hangi müşterileri hedeflediğinizi söyleyin. Sizin için ideal olan müşteri özelliklerinden onlara bahsedin. Onları bu konuda bilinçlendirin.

3.  Müvekkilinizle Mutabakat Yapın:

Yeni bir müvekkille anlaşma imzalamadan önce çalışma şartlarınız hakkında onlarla bilgilendirici bir görüşme yapın. Sizden neleri talep edebileceklerini onlara anlatın. Hizmetlerinizi nasıl faturalandıracağınızı ifade edin. Kendilerinin beklentileri olduğu kadar sizin de onlardan neler beklediğinizi karşı tarafa söyleyin. Cevaben konuyu yuvarlak sözcüklerle geçiştiriyorsa, ileride sıkıntı olacağını bilin ve tam bir mutabakat sağlamak için ısrarcı olun.