Avukatlıkta Pazarlama

Bir Avukat Olarak Pazarlama Planınız Hazır mı?

2015 Yılında iki ayı geride bıraktık. 2015 Yılı pazarlama planını yapmak için geç mi kaldığınızı düşünüyorsunuz? Öyleyse hata yapıyorsunuz. Bir iş planı yapmak için asla geç değildir. Rotası olmayan gemiye hiçbir rüzgar yardım etmez. Artık zaman kaybetmemelisiniz.

Pazarlama planınız sayfalar dolusu olmak zorunda değildir. Uygulaması basit ve anlaşılır olmalıdır. Basit olması, özellikli ve süreli bir plan olmayacağı anlamına gelmez. Aynı zamanda, hesap verilebilir bir plan da olması gerekir.

Etkili bir pazarlama planında yapmanız gerekenler aşağıdaki gibidir:

Net hedefler koyun. Hedefleriniz ölçülebilir olmalıdır. “Daha fazla iş almak istiyorum” bir hedef değil, temennidir. “X adette yeni müvekkilin işini ay sonuna kadar alacağım” ise gerçek bir hedeftir.

Konfor alanınızı terk edin. İş geliştirme faaliyetlerinizin sonuç vermesi için sizi zorlayıcı faaliyetler içinde bulunmanız gerekir. Aynı bildik şeyleri yaparak farklı sonuçlar elde edemezsiniz.

Tamamlama süreniz olsun. Hedeflerinize süre tahdidi koymazsanız, erteleme hastalığına yakalanırsınız. Günler, aylar gelip geçer. Bunun için, bitirme süresi mutlaka belirtin. Örneğin: “25 Mart tarihine kadar 2 müvekkil adayıyla öğle yemeğine çıkacağım ve iki mevcut müvekkilimi telefonla arayıp hatırlarını soracağım”.

Bir kişiye hesap verebilir olun. İş planınızın gidişatını ve faaliyet performansınızı sorgulaması için bir meslektaş, bir arkadaş veya bir koçtan destek isteyin. Birine hesap verebilir olmanız iş disiplininize güç katacaktır. Bu tarz bir koçluk desteğinin size faydası, hedeflerinizi gevşemeden yerine getirmeniz ve zorlu iş hayatında yıpranan moralinizin yerine gelmesi olacaktır.

Öyleyse hemen bir beyaz kağıt ve bir kalem alıp plan yapmaya başlayın. Göz kamaştıran bir plana değil basit ve etkili bir plana ihtiyacınız olduğunu unutmayın.

Biyografinizin Gücü

Biyografinizi Güçlendirin ve Çekici Bir Hikâye OluşturunAvukatlar biyografilerini sık sık güncellemelidir. Bu şekilde etkileyici bir pazarlama enstrümanına sahip olurlar. Biyografinizin, iyi yazılmış, doğru noktalara temas eden ve müvekkil adayının sizinle çalıştığında neleri elde edeceğini anlatan bir yapıda olması gerekir.

 

Biyografi oluştururken dikkat etmeniz gerekenleri aşağıda bulabilirsiniz:

 

Yapılması Gerekenler:

  1. Arzu ettiğiniz müşteri grubunu hedef alın. Hedef müşterilerin sizinle çalışması için onlara yönelik ilgi çekici faydalar ekleyin.
  2. Biyografinizin kişiliğinizden ve entelektüel zekânızdan ipuçları veren bir içeriğe sahip olsun.
  3. Biyografinizi kısa tutun. Çok kısa değil ama maksimum 150 kelime içermesine dikkat edin.
  4. Gerçekleştirdiğiniz projeler ve çözdüğünüz vakalar hakkında bilgi verin. Müvekkillerinizde yazılı izin almadığınız sürece isimlerini kullanmayın. Böyle yapmadığınız takdirde, bu hareketinizden çok rahatsız olacaklarını ve sizinle çalışmaya son verebileceklerini unutmayın.
  5. Biyografinizde her zaman yeni bir resim bulunmasına dikkat edin. Yirmi yıllık eski bir fotoğrafla yeni bir müşterinin karşısına çıktığınızda bu resimle yanlış bir mesaj vereceğinizi unutmayın.

 

Yapılmaması Gerekenler:

  1. Özgeçmiş, Biyografi değildir. Müşteriler sizin kariyer basamaklarınızla ilgilenmezler. Onları ilgilendiren onlar için neler yapabileceğinizdir.
  2. Kendinizi olduğundan büyük göstermek kesinlikle sakıncalıdır. Sahip olduğunuz bilgi ve beceri o alanda uzman olmanızı sağlayacak bir noktadaysa tabi ki bundan bahsedebilirsiniz.
  3. Çok ekside almış olduğunuz ödüllerden bahsetmeyin. Güncel başarılarınız varsa bunları öne çıkarın.
  4. Okuduğunuz okulu öne çıkarmaktan ziyade kariyer yolculuğunuzda edindiğiniz tecrübeleri insanlarla paylaşmak sizi daha profesyonel ve işinin ehli gösterecektir.
  5. Baroya üye olduğunuz tarihi Biyografinize koymayın. Yeni mezunlar bu hataya düşmekteler. Bu onları tecrübesiz ve çiçeği burnunda göstermektedir. Diğer taraftan çok uzun zaman önce baroya üye olanlar da yaşlı ve pahalı olarak algılanırlar. Bu nedenle, ne tecrübeli avukatlara ne de yeni avukatlara tarih yazmayı tavsiye etmiyorum.

 Biyografiler, kişin kendi kendini pazarlama yöntemlerinden bir tanesidir. Bio’nuzun keskin, hedefi on ikiden vuran, kısa ve öz olmasına dikkat edin. 

2013 Yılında Daha Fazla Müvekkil Kazanmanın 5 Yolu

 

  

      1.Pazarlamayı Öncelikli Konunuz Haline Getirin

Bir numaralı iş hedefiniz profesyonel hizmetlerinizin hedef müvekkillere pazarlanmasıdır. İkincil hedefiniz ise hizmetlerinizin en iyi şekilde onlara sunulmasıdır. Avukatların büyük bir çoğunluğu bunun tam tersini uygular.  Çok iyi hizmet verebilir ve arzu edilen olumlu sonuçları elde edebilirsiniz. Yine de bu seçkin özellikler ofis kapınızın sürekli çalmasını garanti edemez.

Uzun vadeli ve güçlü bir hukuk hizmeti sunabilmenizin anahtarı, pazarlama faaliyetlerinizi kaliteli ve sürekli olarak gerçekleştirmektir. Hizmet kaliteniz bu noktada ikinci planda kalmaktadır.

2.Markanızı Konumlandırın

Konumlandırma kişisel markanızın ününü arttıracaktır. Bu şekilde, hedef müvekkiller size gelmeye başlar. Kendini en iyi şekilde konumlandıran avukatlar en doğru müvekkilleri kendileri için seçerken, müvekkil kazanmak için rekabet eden avukatlar ise fiyat rekabeti ve düşük avantalı işlerle ilgilenmek zorunda kalacaklardır. Kendinizi hemen konumlandırmaya başlasanız iyi edersiniz. Hedef müvekkillerin sizin rahatlıkla danışılabilecek, değerli bilgilere sahip, tecrübeli bir avukat olduğunuza inanmaları için sabırla çalışın.

3.Eğitsel Temelli Pazarlama Yaparak Yeni Müvekkilleri Kendinize Çekin

Bu yöntem hukuk sektöründe üstat avukatlar tarafından değerli müvekkilleri etkilemek, onların güvenini kazanmak ve dolayısıyla da işlerini almak için sıkça kullanılır. Satış yapmak veya promosyon vermekten bahsetmiyorum. Bu tam anlamıyla istediklerini ve aradıklarını onlara vermektir.

Fırsatını bulduğunuzda müvekkil adaylarına aradıkları sorunun cevabını vermek, bu konuda uzman olduğunuz fikrini onların akıllarına kazımaktır. Sonuçta, müvekkil adaylarını mıknatıs gibi kendinize çekersiniz.

4.İyi bir Yazar Olun

Birçok başarılı avukat hukuk alanındaki yeni gelişmeler hakkında makaleler yazar ve faydalı olacak değerli bilgileri kendi bloglarında yayınlarlar. Bunun sayesinde uzman kimlikleri daha da pekişir. İnsanlar öğrendikleri değerli bilgiler sonrasında, onlarla çalışmak için daha fazla hevesli olurlar. Avukatların hayallerini süsleyen büyük müvekkiller, uzmanlığını ortaya koyan avukatlarla her zaman çalışmak isterler.

5.Herşeyden Anlarım Demeyin. Bir Konuda Uzman Olun

Başarılı avukatlar sadece bir konunun uzmanıdırlar. Aynı anda iki ata binmeye çalışmazlar. Müvekkil adaylarının sadece uzmanlarla çalışmak istediğini ve bunun için gereken bedelleri ödemeye razı olduklarını bilirler.

Pazarlama Bütçeniz Cironuzun Yüzde Kaçı Olmalıdır?

Pazarlama harcamalarınız toplam cironuzun yüzde kaçı olmalıdır. Bu soru bana çok gelmektedir. Bazıları %8, bazıları %5 bazıları da %3 bütçe ayırdığını söylemekte. Bu oranların hiçbiri doğrudur veya yanlıştır diyemem. Ama öncelikli olan pazarlama planını yılın başında belirlemek ve bu plan için gereken bütçe miktarının ne kadar olacağını tahmin etmektir.

Girişimcilikte bir numaralı kural olan “Önce sat, sonra harca” sözünü serbest avukatlar için uyarlarsak, “Önce planla, sonra harca” en doğrusu olacaktır. Yılın başında planlama yapmadan sadece bütçe belirlemek, bütçeyi sonuç alma bütçesi yerine harcama bütçesi gibi görmenize sebep olur. Benim favorim sıfır pazarlama bütçesiyle yola çıkmaktır. Sonuç aldıran iyi pazarlama planları için her zaman uygun bütçeler oluşturabilirsiniz.

Bir Avukat Olarak Eşsiz Pazarlama Stratejiniz

 Strateji nedir ve işinizde bir stratejiye sahip olmak neden önemlidir? Strateji   işinizin gideceği yönü gösteren bir rehberdir. Sınırlı kaynaklarınızla size iş verenlere nasıl daha iyi hizmet vereceğinizi anlatır.

Harvard Business School Profesörlerinden Michael Porter stratejinin babası olarak kabul edilmektedir. Porter’a göre firmaların tercih edebileceği sadece iki stratejik tercih bulunmaktadır.  Birincisi düşük maliyetli bir tedarikçi olmak, ikincisi de farklılaşarak rekabet üstü kalabilmektir. Bununla birlikte, bir firma düşük maliyet avantajını ve farklılaşmayı tüm pazara uygulayabilir yada sadece bir niş alanda tatbik edebilir. Örnek: Finans Sektörü, İlaç sektörü v.s. Porter’a göre firmaların yaptığı en büyük hata bir iş stratejisine sahip olmadan ilerlemeye çalışmalarıdır.   

Porter’ın stratejik tercihlerini avukatlık mesleğine uyguladığımızda şöyle bir durumla karşılaşırız. İster kendi ofisinizi ister büyük bir avukatlık bürosunu ilerletme göreviniz olsun ve farz edelim ki düşük maliyetli hukuk hizmet sunan bir büro  olmak istemiyorsunuz. Bu durumda, iki önemli karar vermeniz gerekir. Birincisi uzmanlığınızı rekabet karşısında nasıl konumlandıracaksınız? Nasıl farklılaşacaksınız?  Bir çok alanda veya sektörde mi hizmet vereceksiniz? Yoksa tek bir konuda mı uzmanlaşacaksınız?

İkinci karar olarak, hedef grubunuzu belirlemeniz gerekiyor. Tüm grupları mı hedefleyeceksiniz, yoksa özel bir gruba mı hizmet edeceksiniz.  Büyük bir hukuk bürosu değilseniz, sadece bir niş alanda uzmanlaşmanız ve bu doğrultuda pazarlama yapmanız başarınızın temelini oluşturacaktır. 

Bir defa stratejiye karar verdiğinizde (konumlandırma ve hedef grupların belirlenmesi), pazarlama planınızı geliştirebilirsiniz. Bu, sizin pazarlama mesajınızı içerir. Marka farkındalığı yaratabilmek için mesajınızı tutarlı ve kesintisiz bir şekilde nasıl ileteceğinize karar vermelisiniz. Sayısız iletişim kanalı önünüzde seçenek olarak durmaktadır. Makale yazmak, sunuşlar gerçekleştirmek, seminer ve sertifika programlarına katılmak, internet sitesi kurmak , sosyal medyada bulunmak, halkla ilişkiler yapmak v.s.

Zaman ve para kaynaklarının sınırlı olduğunu dikkate alarak, pazarlama ve satış faaliyetlerinizi en uygun şekilde gerçekleştirmelisiniz. Planlama ve iş stratejisini belirlemeye ayıracağınız zaman iş geliştirme çabalarınızın sonuç almasını destekleyecektir. Zamanınızın %20’sini iş geliştirme faaliyetlerine ayırmalısınız. İşe yarayan ve yaramayan yöntemleri görmeli, değişiklik veya ince ayar gerekiyorsa bunları yaparak sabırla ve kararlılıkla arzu ettiğiniz sonucun gelmesini beklemelisiniz.

 

Rakip Hukuk Büroları gittikçe daha çok birbirlerine benzerken, fiyat üzerinden rekabet etmeye mecbur kalırken, stratejik olarak konumlandırılmış hukuk büroları yollarında ilerlemekte ve rekabet savaşının yıkıcılığından uzak durmaktalar.