Başarılı Avukat Nasıl Olunur?

Hukuk Bürosunda İyi Patron Kötü Patron

Bir uzman olarak birçok hukuk bürosuna danışmanlık yapınca çalışanların patron hakkındaki eleştirilerini sıkça duyuyor ve dinliyorum.

İki aydan fazla yanında asistan çalıştıramayan avukatlar, muhasebe sorumlusuna muhasebe kitabı fırlatanlar, pazartesi sabahı saat 10.00’da hazır olması için cuma akşamı saat 17.00’de verilen elli sayfalık power point sunum hazırlama görevleri, hukuk bürolarını çalışanlar için çekilmez bir yer haline getirebilmektedir. 

Bunlardan bazıları bir hukuk bürosunun hizmet kalitesine ciddi oranda zarar verebilecek seviyededir.

En sık duyduğum şikâyetler:

  • Organize değiliz, sürekli kriz modunda çalışıyoruz.
  • Yangınların biri bitiyor diğeri başlıyor. Stressiz gün yok.
  • Odaklanamıyoruz. Bir işten diğerine geçiyoruz.
  • Önceliklerimizi belirlemekte zorlanıyoruz. Öncelikler sürekli değişiyor.
  • Patron ak dediğine ertesi gün kara diyor.
  • Kaba bir patronumuz var. Sabahları günaydın sözüne hasretiz. Takdir yok. Teşekkür edilmiyor.

Bir hukuk bürosu yönetirken işleri planlamak, onlara öncelikler vermek ve çabalarınızı belli bir noktaya odaklamak sonuç alma gücünüzü kesinlikle zirveye taşıyacaktır. Arzu ettiğiniz sonuçları size kolayca verecektir. İnsanların sizin için mücadele etmelerini ve fedakârlıkta bulunmalarını istiyorsanız, onlara karşı nazik ve sevecen olmanız gerekir. Ancak bu şekilde insanların sizin için ekstra kilometreyi koşmalarını sağlarsınız.

Aksi ve zor bir patron olduğunuzda işler kesinlikle yürümeyecektir demek doğru değildir. Ama iyi bir patron olduğunuzda etkinliğiniz hayallerinizin ötesinde artacaktır. Hukuk Bürosunda iyi bir patron nasıl olunurun cevabını bir sonraki makalemde sizinle paylaşıyor olacağım.

Başarısız Avukatların Sırları

Sürekli başarılı avukatların neler yapması gerektiğinden bahsediyoruz. Biraz da başarısız avukatların neler yaptığına bakalım isterseniz. Aşağıda, mesleğinde hedefi onikiden vuramayanların düştüğü yanlışları hem de bunlara karşı yapılması gerekenleri bulacaksınız:

1.      Serbest meslek makbuzunuza ilave bedeller ve masraf kalemleri ekleyin. Bunları müvekkilinize daha önceden söyleme zahmetine girmeyin. Konu paraya gelince asla müvekkillerinize sürpriz yapmaya çalışmayın. Ücret ve harcamalar konusunda tüm görüşmenizi işi almadan önce yapmış olun. Şartlar değişirse, konuyu karşı tarafla paylaşın. Emrivaki yaparak önüne atmayın.

2.     Tedarikçi firmalara 3 aydan önce ödeme yapmayın. Bu şekilde sizin hakkınızda olumlu konuşacaklarında emin olabilirsiniz. Ödemelerinizi maksimum 15 gün içinde yapın. Tedarikçilerinize bazı müvekkillerinizin size davrandığı gibi davranmayın.

3.     Çalışanlarınızın ödünü koparın. Bağırın, çağırın, kitapları kalemleri duvarlara fırlatın. Çalışanlarınız işlerini kaybetme korkusunu iliklerine kadar hissetsinler ve daha sıkı çalışsınlar. Eleman sirkülasyonunu es geçin. Herkesin yeri doldurulur, eğitim için harcanacak zaman para nasılsa fazla değildir.  Çalışanlarınıza saygıyla yaklaşın ve onları mutlu etmek için küçük şeyler yapın. Eleman sirkülâsyonu ne kadar az olursa büronuzun gelirleri daha yüksek olacaktır.

4.     Verdiğiniz sözleri yerine getiremiyorsanız çok da umursamayın. Nasıl olsa zamanla unutacaklardır.  Küçük veya büyük hangi sözü vermiş veya taahhüde girmişseniz yerine getirin.

5.      Her zaman toplantılara geç gidin. Bu şekilde insanlar sizin ne kadar meşgul ve yoğun bir insan olduğunuzu anlayacaklardır.  Asla geç kalmayın. Aksine erken gitmek için çaba sarf edin. Geç kalacaksanız, arayarak geç kalacağınızı bildirin ve özür dileyin.

6.      Size gelen aramalara ihtiyaç hissettiğinizde dönüş yapın. Bu birkaç gün sürsün. Aramalara hemen dönüş yapın. O an sizi arayan kişiyle görüşmeye müsait değilseniz, kendisiyle ne zaman görüşebileceğinizi ona söyleyin.

7.      Sizden bilgi amaçlı belge istendiğinde sallayın. Hemen cevap vermeyin. Olumlu bir izlenim yaratmak istiyorsanız, hemen istenilen bilgi ve belgeleri zaman geçirmeden ulaştırın.

8.     Bir şey almadan son kuruşuna kadar pazarlık edin. Koyun pazarlığı yapın. Bu şekilde insanlar sizin ne kadar usta bir pazarlıkçı olduğunuzu görsünler ve yaka silksinler. En iyi fiyatı bulmak için minimum 3 tedarikçiden teklif alın. En cazip teklifi sunanla işbirliğine gidin ve kimsenin zamanını almış olmayın.

9.     Çevrenizle olan yazışmalarınızda ağır edebi ve hukuki bir dil kullanın. Sonunda siz bir Avukatsınız, farkı göstermelisiniz. Sade cümleler ve kısa paragraflarla vermek istediğiniz mesajı verin. Herkes için her şeyi kolay ve anlaşılır hale getirin.

10. Müvekkillerinizin kişisel veya iş sıkıntılarınızı bilmesini sağlayın. Onları ağlama duvarına çevirin. Onlarla özelinizi veya profesyonel sıkıntılarınızı paylaşmayın. Çünkü umurlarında bile olmaz. Onların terk derdi kendi sıkıntılarıdır ve onlara nasıl çözüm bulacağınızdır.

11.  Eleştirin, mükemmellik talep edin ve daha azına razı olmayın. Sizden nefret eden insanları umursamayın. Çevrenizdeki insanların sizin için ve işiniz için yaptıkları güzel işler nedeniyle kendilerine yazılı tebrik mesajları ve el yazılı notlar gönderin.

12.  Bir hata olduğunda mutlaka birilerini suçlayın. Mümkünse müvekkili suçlayın. Hata yaptıysanız, hatanızı kabul edin, hatanızı düzeltin ve müvekkilin gönlünü alın.

13.  Toplantılarınızda varsayımlar üzerinden konuşun. Sanırım kelimesini çokça kullanın. Gerçek durumları ve yansımalarını konuşun. Varsayımla konuşmak ve iddiacı olmak sizi güvenilmez yapmakla kalmaz, hataya her zaman açık hale getirir.

İş Yağdıran Bir Avukat mısınız?

 Aşağıdaki özellikler sizde var mı?

Yüksek özgüven: Avukatlar genellikle hayır, nadiren evet sözünü duyduklarından dolayı, güçlü bir özgüven başarı için şarttır. Bir iddiaya sahip olmak popüler olmayan bir konuyu ifade edebilme kabiliyetidir. Bir satışçıya sıklıkla ürün ve hizmetlerine ihtiyaç duyulmadığı söylenir. Böyle cevaplar karşısında dinginliklerini asla bozmazlar ve karşılarındaki insanların bu bakış açısını onaylamazlar.

Esneklik: Sağlıklı bir özgüvenin işaretidir. İtiraz ve ret karşısında geri çekilme gücü verir.

Aciliyet duygusu: İşlerin hemen yapılması için en önemli ateşleyicidir. Satış işinde önemlidir. Çünkü zaman geçtikçe satış kapama zorlaşır. İş soğur. İşlem uzayınca başka alternatiflere kayma olur.

Ego: Güçlü bir ego başkalarını ikna etmede size yardımcı olur. Yüksek egolu insanlar bir tartışmayı ilerletmek yerine onu kazanmayı tercih ederler. Aman dikkat! Aşırı bir ego tehlikeli bir silah haline dönüşür. Sahip olana da zarar verebilir.

Hesaplanabilir Risk Almak: Öncüler, yeni metot ve teknolojileri deneyenler her zaman sağlıklı risk alabilenlerdir. Ne kadar risk varsa, o kadar da getiri olmalıdır.

Sosyallik: Sosyallik yeni arkadaşlar edinmekten hoşlanmak tercihidir. Başkalarıyla zaman geçirmektir. İş yağdırmak istiyorsanız yeni insanlarla tanışmaya can atmalısınız.

Yaratıcılık: Yeni teoriler oluşturma kabiliyetidir. Kompleks sorunlara düşünce temelli çözümler üretmektir.  Satış, karmaşık sorunlara yenilikçi çözümler getirmek olduğuna göre, yüksek yaratıcılık gösterenler işi elde etmede daha başarılı olacaklardır. 

Şüphecilik: Kolayca güvenmemek, iş yağdıran insanları satış süreci boyunca zinde ve dikkatli tutar.  Sağlıklı miktarda bir şüphecilik iyi yargı ile kol kola gider.

Empati: Başkalarının bir konuya gösterecekleri duygusal reaksiyonu öngörebilme kabiliyetidir. Yüksek duygudaşlık sahibi insanlar diğer insanların yerine kendilerini koyar ve davranışlarını karşılarındaki kişilerin davranışlarına uyarlarlar.

İş yağdıran avukatlar tüm bu özelliklere azar azar ve doğru miktarda sahiptir. Bazı insanların anlamadığı şey, bu özelliklerden birkaçına sahip olan ama diğerlerine sahip olmayanların güçlü yanlarını koruduklarında ve zayıf yönlerini geliştirdiklerinde daha başarılı olduğudur.

Avukatların Kişilik Özellikleri & Başarı

Günümüzde, avukatların kişilik özellikleri üzerine birçok araştırma yapılmaktadır. Elde edilen sonuçlara göre, avukatlar diğer meslek kollarına göre daha temkinli, şüpheci, korumacı, akademik, görev odaklı ve itibarı önde tutan kişiler olarak tanımlanmaktadır. Avukatlar sorun çözmede ve insan ilişkilerinde ise ortalama bir performans sergilemektedir. Ne ilginçtir ki, kötümserlik başarılı avukatlarda ve hukuk öğrencileri arasında yaygın durumdadır.

Diğer profesyonellerle kıyaslandığında, avukatların daha akıllı, şüpheci, sabırsız ve kendi kendini idare eden bir mizaca sahip oldukları gözlemlenmektedir. Geride kaldıklarında ise toparlamaları ve yarışa dönmeleri güç olmaktadır. Sosyal yönleri genelde zayıftır. Tüm bu özellikler bazı meslek kollarında işe yarasa da, avukatlık mesleğinde terse çalışır. Çevre edinmeyi ve yeni iş anlaşmaları yapmayı güçleştirir. Kararlı bir tutum, adanmışlık ve disiplin ise eksik olan yönleri geliştirmede size yardımcı olur.

Kişilik özelliklerinde bulunan zayıf yönleri ancak üzerlerine eğildiğimiz zaman geliştirebiliriz. Zekamız, doğal yönelimlerimizi kontrol altına almada bize hizmet etmeye hazırdır. Göstereceğimiz çaba kadar başarıya ulaşırız.

İşte size, doğru davranış kalıplarına sahip olmak ve satış yapmayı güçleştiren kişilik özelliklerini profesyonel bir yaklaşımla uyumlu hale getirmede işe yarayacak formül:

Birinci adım: Kendi benliğinizin farkında olun. Herşey kişilik özelliklerinizi bilmekle başlar. Kişisel gelişim ve yanlışların düzeltilmesini hedef almışsanız, kendinizi tanımak zorundasınız.

İkinci adım: Kariyerinizde önemli işler almamızı önleyen ve satış becerilerinizi sınırlayan davranış biçimlerini tespit edin. Bazı özellikleriniz size davaları kazanmada ve iş takibinde büyük başarılar kazandırırken, ticari çıkarlarınızın aleyhine çalışmamalıdır.

Üçüncü adım: Gelişim hedeflerinizi yazılı hale getirin. Hedeflere ulaşmada size büyük yardımcı olacaktır.

İşte aşağıda kaçınmanız gereken davranışların bir listesi:

Satışcılardan hoşlanmıyor musunuz? Sizi rahatsız ettiklerine mi inanıyorsunuz? Eğer öyleyse, bu davranışınızı hemen değiştirseniz iyi edersiniz. Onlara kaba mı davranıyorsunuz? Bu inanış, pazarlama ve satış ve faaliyetlerini küçümsemenize ve yeteneklerinizi sınırlamanıza mı sebep oluyor?

Facebook, LinkedIn, Twitter gibi sosyal medyayı riskli bularak kullanmıyor musunuz? Eğer öyleyse, profesyonel hedeflerinize ulaşmanız günümüz dünyasında oldukça zorlaşacaktır.  Ateşli silahlarla yapılan savaşta elinizde kılıçla kala kalmak gibidir. Bir satışçıyla karşılaştığınızda bundan sonra ona gülümseyin ve ne satıyorsun diye sorun. Merak etmeyin, dünyalar başınıza yıkılmayacaktır.

Yabancılarla konuşmaya çekiniyor musunuz? İnsanlarla laflamak sizin için zor mu? Kendinizi geri mi çekiyorsunuz?

Pazarlama faaliyetleri için ne kadar zaman harcıyorsunuz? Sizin için bunun  bir önceliği gerçekten var mı? Bunun için sabahları sıcak yatağınızdan erken kalkmaya hazır mısınız? Daha fazla iş için daha erken çalışmaya başlar mısınız?

Özetlersek, iyi sonuçlar almak için öncelikle satış ve pazarlama alanında zayıf ve güçlü yönlerinizi tespit etmelisiniz. Daha sonra bir plan dahilinde, istikrarlı ve sürekli bir şekilde pazarlama faaliyetlerinde bulunmalısınız.