Doğrusunu söylemek gerekirse, iyi bir dinleyici olmak gerçekten zordur. Bazen karşınızdaki insanı dinlemek yerine konuşma sırasının size gelmesini beklersiniz. Böyle bir durumdaysanız, artık kendinize çeki düzen vermenin vakti gelmiştir.

Avukatlarla yaptığım birebir koçluk çalışmalarında müvekkilleriyle olan görüşmelerinde zamanın %50’sini onları dinleyerek geçirmelerini tavsiye ediyorum. “Söz gümüşse sükût altındır” boşuna söylenmemiş. Bir konuşuyorsak, iki dinlemeliyiz. Neden sadece çok azımız bu tavsiyeleri dikkate alıyor, büyük bir çoğunluk ise tümüyle es geçiyor? Psikologların söylediğine göre, bir toplantıda kim en çok konuşmuşsa, görüşmenin başarılı geçtiğini inanan taraf olurmuş. Kendiniz yerine müvekkiliniz her zaman bu şekilde düşünse iyi olmaz mı? Kendimiz hakkında her şeyi bildiğimize göre, karşımızdaki insanın ihtiyaç ve beklentilerini anlamak ve akıllıca bir yaklaşımla onu dinlemek en doğrusudur.

O zaman neden daha iyi bir dinleyici olamıyoruz? Olamıyoruz çünkü bir görüşmede çok konuşanın çok kaybedeceğini ve ne olursa olsun işi alma arzusunu ele vereceğini unutuyoruz. Aksine, çok konuşarak karşımızdaki kişinin bilgi ve becerimizden daha fazla etkileneceğini sanıyoruz. İnsanlara satış amaçlı yaklaşmak ve itibara gölge düşürmek işte böyle bir şey.  Bunun yerine onları bir danışman ve sırdaş edasıyla dinlemek, eğitici bilgiler yoluyla onlara yol gösterebilmek, müvekkilin sizinle çalışma fikrini daha kolay satın almasını sağlayacaktır.