Avukatlıkta Fiyat Rekabetiyle Nasıl Başa Çıkarsınız?

Devamlı olarak müşterilerinizden fiyat indirmeniz konusunda baskı görüyor musunuz? Diğer avukatlar daha ucuza yapıyor, sen de yapmazsan onlarla çalışırım sözünü işitiyor musunuz? Eğer öyleyse, sorunun temel nedenine odaklanma vakti gelmiştir. Yanlış müşterileri hedeflemek ve onlara iş yapmak bu sıkıntının ana nedenidir.  Ne iş olursa alalım şeklinde yaklaştığınızda iş adedinizde artışlar yaşayabilirsiniz. Sonuçlar zaman zaman olumlu gözükmekle birlikte sizi riske sokacak niteliktedir. Bu şekilde gelen müşteriler sürekli fiyat pazarlığıyla sizi sıkıştıracaklar ve yan çizeceklerdir. Ayrıca sizden ilave hizmetleri de ücretsiz yapmanızı isteyeceklerdir.

Fiyat rekabetinin içine girdiğinizde fiyatlarınız gideceği tek yön aşağıya doğru olacaktır. Peki, öyleyse, ne yapmalı? İşte size hak ettiğinizi almanızı sağlayacak üç hızlı adım:

1    İdeal Müşteri Profilinizi Tanımlayın:

Müşterilerinizi belirli kriterlere göre sınıflandırın. Yaş grubu, meslek grubu, eğitim, ilgi alanları, medeni durumu, hobileri ve hayat tarzlarını inceleyin. Sizin için ideal olan müşterilin ortak yönlerini bulmaya çalışın. Ortak yönleri belirledikten sonra, bu yönlere sahip olan müvekkil adaylarıyla temas kurmak için çalışmalar başlatın.

2.  İdeal Müşteri Hedefinizden Bahsedin:

Ofis çalışanlarınıza ve size referans sağlayan kaynak kişilere hangi müşterileri hedeflediğinizi söyleyin. Sizin için ideal olan müşteri özelliklerinden onlara bahsedin. Onları bu konuda bilinçlendirin.

3.  Müvekkilinizle Mutabakat Yapın:

Yeni bir müvekkille anlaşma imzalamadan önce çalışma şartlarınız hakkında onlarla bilgilendirici bir görüşme yapın. Sizden neleri talep edebileceklerini onlara anlatın. Hizmetlerinizi nasıl faturalandıracağınızı ifade edin. Kendilerinin beklentileri olduğu kadar sizin de onlardan neler beklediğinizi karşı tarafa söyleyin. Cevaben konuyu yuvarlak sözcüklerle geçiştiriyorsa, ileride sıkıntı olacağını bilin ve tam bir mutabakat sağlamak için ısrarcı olun. 

Yorum Yapın